龍江銀行大力拓展投行業務的策略建議

黃睿

【摘 要】隨著金融體制改革的不斷深化，利率市場化和資本項目可兌換改革不斷完善，國內企業在資本市場融資的需求也急速上漲，很多商業銀行將目光鎖定到潛力巨大的投行業務市場，并積極探索發展投行業務的路徑。本文以龍江銀行開展投行業務為研究主線，在面對投資銀行業務發展的多元化和集中化的趨勢下，探討龍江銀行大力拓展投行業務的具體方法和策略：主要從調整組織結構設置探索綜合經營模式、進行市場細分同時篩選客戶、完善產品體系增強產品創新能力、加快投行團隊建設提升投行人員素質、加強內控風險控制防范相關投行風險、打造投行業務品牌等幾方面入手，探索發展投行業務的有效途徑，以促進龍江銀行投行業務積極穩健發展。

【關鍵詞】龍江銀行；投行業務；策略研究

龍江銀行投行業務在原大慶商業銀行投行業務發展的基礎上，借助廣大的規模實力和資源優勢，積極探索出一套“搭平臺”+“自營精品業務”的雙輪驅動模式。一方面，“平臺”模式屬于低層次合作，僅靠此種模式取得的利潤有限，同時客戶的依賴程度較低；另一方面，投資銀行業務是一個綜合性服務，具有智能密集性和很強的產品專業性，對人員素質、管理和風險控制水平提出很高的要求，無法在短期內迅速開展投資銀行的高端業務。

一、調整組織結構設置探索綜合經營模式

（一）設立投行事業部門

目前全球領先的大型跨國銀行大多采用了事業部模式，比起傳統集權式、職能型的組織架構，事業部制對于現代商業銀行提高專業化程度、提高權責利結合程度、提高成本核算精確度、提高對終端的控制度等具有更多優勢。龍江銀行想大力拓展投行業務，需要根據自身特點，設立投行事業部門，有獨立的經營決策權，通過垂直管理，更好的發揮指導效能，使資源配置達到最優。

（二）積極探索綜合經營模式

對于像龍江銀行這樣的中小城市商業銀行，無法采取國有商業銀行通過設立境外投行子公司涉獵資本市場業務，但可以在與證券、保險、基金、信托、租賃等金融公司進行多方面的合作建立的投資銀行業務平臺的基礎上，利用商業銀行獨有的資金優勢進行參股、控股或獨資設立金融租賃公司、基金管理公司、保險公司等，積極探索綜合經營的模式，完成投行業務的專業化蛻變。

二、進行市場細分同時篩選客戶

（一）龍江銀行投行業務市場細分

在將客戶劃分為大、中、小、微型的基礎上，還可以結合客戶行業、企業性質及客戶所在地等方面對客戶群進行細分：

哈爾濱是黑龍江省的政治經濟文化中心，一方面，省內知名企業、集團公司的總部均駐扎于此，有著豐富的客戶資源，另一方面，金融機構也較為集中，同業競爭程度非同一般；黑龍江農業資源主要分布在哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、綏化、和雞西市，圍繞松嫩平原有114家農場，龍江銀行針對這些農業集中地區，提供了農業產業鏈金融，同時，針對產業鏈中的核心企業進行投行服務；除了農業資源，黑龍江的煤炭礦產資源也較為豐富，企業資金實力均較為雄厚，擴張并購需求也較為強烈，適合開展投行相關業務。

三、完善產品體系增強產品創新能力

（一）完善既有投行業務產品

龍江銀行目前已經研發“十大引智”和“四大引資”產品，雖然與其他投行業務較為成熟的商業銀行相比，還有很大大差距，龍江銀行應就目前已有產品進行深化完善處理，使其成為打開投行業務市場的敲門磚。

龍江銀行應關注重點產業、新興產業并購、以及中小企業間并購和出境并購等對自己需求較大的業務。利用一個或幾個亮點業務把品牌創出去，拉動業務量上漲，同時帶動其他投行業務全面發展。

（二）增強產品創新能力

目前龍江銀行已經研發了十大引智產品和四大引資產品，但產品的的特色性及優勢還有待進一步提高，整個產品體系還亟待完善。著重從以下兩個方面進行創新：（1）積極打造個性化原創產品，了解客戶之所需，為客戶量身訂制專屬產品，要有針對性的進行產品研發。（2）研發投行產品要符合高技術含量、高附加值的特點。龍江銀行現有投行業務產品均為較普通的產品，技術含量不高，單筆收入較少。下一步應將研發重點放到高端產品上，多借鑒國內外成功投行案例，總結經驗，聘請高端專業人才研發高附加值產品，提升投行業務的盈利能力。

四、加快投行團隊建設提升投行人員素質

（一）加強人才引進與培養

結合龍江銀行的實際情況，建議從三個方面考慮：

（1）有計劃、有步驟地從國外引進一批優秀的投行業務專業人才，先解決燃眉之急。投行專業人才往往需要通過大學本科或研究生、多年工作經歷、商學院MBA和投資銀行崗位培訓等多個階段的培養，方可獨擋一面。

（2）加強人員培養力度及人才儲備，可采取外派學習與內部培訓相結合的方式進行培養。從管理角度來看，可將投行人員分為三個梯隊：①行內高管梯隊，結合本行特點，制定出可落地的投行戰略。②中層管理梯隊，借鑒同業中投行業務發展較快的銀行產品體系及人員架構，組建投行精英團隊，制定投行計劃指標，明確投行營銷指導方案。③聘請專家進行授課，培養一批既精通經濟知識，有懂得法律條款，同時具備營銷能力的復合型人才。

（3）建立“合作伙伴庫”，尋找優質的券商、信托公司、資產管理公司、財務公司、等其他金融機構，形成客戶共享、資源共享的平臺。同時，聘請有實戰經驗的專家形成“外腦團”。

（二）績效考核與激勵機制

縱觀國內外投行業，高付出高回報機制得到完美體現，龍江銀行投行部門目前尚處設立之初，建議可采用有差別的薪酬制度，給予投行部門在激勵方面更大的自主性和靈活性，采取較低基本工資和項目成功后按稅后一定比例進行獎勵相結合的薪酬體系，項目收益與投行人員收入掛鉤，目的為了直接鼓勵投行業務迅速開展并搶占市場優勢。

參考文獻：

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