中小型飛機(jī)起落架產(chǎn)品市場細(xì)分的思考

李建

摘要：本文通過對國家政策、飛機(jī)、起落架市場、本企業(yè)核心能力、競爭優(yōu)勢等方面的分析，得出了本企業(yè)在市場的戰(zhàn)略定位以及戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展明確了方向。

關(guān)鍵詞：中小型飛機(jī)；起落架；市場細(xì)分

一、起落架集成市場分析

（一）飛機(jī)市場概述

1.飛機(jī)現(xiàn)狀和市場需求預(yù)測

中國航空工業(yè)歷經(jīng)50多年的發(fā)展，已從修理飛機(jī)發(fā)展到自行設(shè)計和制造殲擊機(jī)、運(yùn)輸機(jī)、直升機(jī)、轟炸機(jī)、教練機(jī)、公務(wù)機(jī)等多種用途的飛機(jī)，并形成年產(chǎn)各型飛機(jī)達(dá)500余架生產(chǎn)規(guī)模的航空工業(yè)體系。

目前，我國通用飛機(jī)數(shù)量僅為707架，僅占世界通用飛機(jī)的0.16%。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來20年我國各型飛機(jī)需求量如表：

飛機(jī)的設(shè)計制造是國家的高科技高附加價值的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，對國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的拉動效益十分巨大。目前世界上通用中小型飛機(jī)與軍用飛機(jī)的產(chǎn)出比是701，中國已成為世界上通用飛機(jī)的使用大國，直接拉動了世界航空工業(yè)的快速發(fā)展。因此，中小型飛機(jī)起落架及零備件供應(yīng)和維修需求商機(jī)巨大。

2.國家政策導(dǎo)向和行業(yè)發(fā)展的趨勢

“5·12”大地震搶險中，傷員轉(zhuǎn)移、人員搜救、救災(zāi)物資的運(yùn)送等方面，表現(xiàn)突出的是俄、美制飛機(jī)，相比之下國產(chǎn)通用飛機(jī)則數(shù)量嚴(yán)重不足，充分暴露了我國通用飛機(jī)發(fā)展的嚴(yán)重滯后。國家陸續(xù)出臺了一系列鼓勵通用航空發(fā)展的政策。《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展綱要2006—2020》也將“低空多用途通用航空器”列為重點領(lǐng)域交通運(yùn)輸業(yè)的優(yōu)先發(fā)展項目，并投巨資加快發(fā)展支線客機(jī)ARJ21—700，成立中國商用飛機(jī)公司承制支線和大型民用客機(jī)，成立中國航空工業(yè)集團(tuán)承制運(yùn)輸機(jī)、通用飛機(jī)、直升機(jī)等，是全面融入世界航空產(chǎn)業(yè)鏈，融入地方經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展的重大舉措，將對我國航空工業(yè)的快速、健康發(fā)展創(chuàng)造良好的戰(zhàn)略構(gòu)架和持續(xù)發(fā)展的氛圍。

（二）起落架產(chǎn)出制造格局

目前，國內(nèi)起落架產(chǎn)品制造格局是：一個專業(yè)生產(chǎn)廠和數(shù)個主機(jī)廠各自設(shè)立起落架分廠的并存格局。其特點是：制造能力分散，專業(yè)化集中能力弱，配套單一，產(chǎn)出效率低，周期長，嚴(yán)重制約飛機(jī)交付速度，未從根本上形成系統(tǒng)集成綜合制造能力。

二、中小型飛機(jī)起落架產(chǎn)品系統(tǒng)集成細(xì)分的必要性

（一）制造資源的有限性

飛機(jī)起落架系統(tǒng)是飛機(jī)的三大部件之一，即機(jī)身結(jié)構(gòu)、發(fā)動機(jī)、起落架。承擔(dān)著飛機(jī)起飛和降落的安全，其材料特殊，抗墜毀性要求高，工藝技術(shù)復(fù)雜，是一個資金技術(shù)密集型領(lǐng)域。由于投資大，周期長，技術(shù)要求高，長期以來飛機(jī)起落架始終未形成系統(tǒng)集成制造的規(guī)模化生產(chǎn)。隨著航空工業(yè)的快速發(fā)展，分散制造已不能適應(yīng)市場需求，因此，資源整合，系統(tǒng)集成已成為滿足市場需求的有力保障。各主機(jī)廠在考慮將自己不擅長的飛機(jī)起落架產(chǎn)品制造外包或轉(zhuǎn)產(chǎn)，以精干主業(yè)加快發(fā)展，這樣就為起落架從分散制造發(fā)展為系統(tǒng)集成制造創(chuàng)造了新的價值鏈整合提升的商機(jī)。

（二）中小飛機(jī)起落架產(chǎn)品系統(tǒng)集成發(fā)展的趨勢

長期以來，國內(nèi)沒有一個廠家實現(xiàn)了主起落架和前起落架系統(tǒng)集成制造。我廠根據(jù)這一特點，從深入市場調(diào)查著手，于2000年開始涉及中小型飛機(jī)起落架系統(tǒng)集成制造。建立了集前起落架和主起落架、應(yīng)急放系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、停機(jī)系統(tǒng)、蓄壓器為一體的制造、組裝、試驗、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)全系統(tǒng)綜合集成的商業(yè)模式，并形成了競爭優(yōu)勢明顯的中小型飛機(jī)起落架系統(tǒng)集成技術(shù)。

（三）飛機(jī)起落架的細(xì)分市場

首先確定細(xì)分變量，并進(jìn)行細(xì)分市場描述

細(xì)分市場1描述：中等價格的中型渦槳通用飛機(jī)收放式起落架系統(tǒng)集成。

細(xì)分市場2描述：高等價格的中型渦扇噴氣式通用飛機(jī)收放式起落架系統(tǒng)集成。

細(xì)分市場3描述：中等價格小型渦槳通用飛機(jī)固定起落架系統(tǒng)集成。

以下細(xì)分變量圖省略，用文字簡述：

細(xì)分市場4描述：中等價格的小型渦槳通用飛機(jī)收放式起落架系統(tǒng)集成。

細(xì)分市場5描述：高等價格的中型渦扇噴氣式軍用飛機(jī)收放式起落架集成。

……

細(xì)分市場10描述：低價格的小型渦槳通用飛機(jī)固定式起落架分散制造。

（四）評估起落架細(xì)分市場的吸引力

通過對上述細(xì)分市場描述分析，可得到如下基本結(jié)論：

（1）大型或中型高價位的渦扇噴氣式軍用飛機(jī)收放式起落架目前國家采用指令性計劃定點分散式生產(chǎn)，基本不具競爭性。但起落架零部件外包或轉(zhuǎn)產(chǎn)正在加快實施，其部件及產(chǎn)品附加價值較高，技術(shù)難度較大，質(zhì)量要求也很高。

（2）中型或小型中低價位渦扇式或渦槳式通用飛機(jī)收放式或固定式起落架尚屬國內(nèi)系統(tǒng)集成制造的空白點。

（3）中型或小型中等價位渦槳式軍用飛機(jī)收放式或固定性起落架目前國內(nèi)均由各飛機(jī)制造廠自行組織生產(chǎn)或外包生產(chǎn)，且集中度低，制造成本高，品種單一，規(guī)模小，已開始整體打包外協(xié)給具備系統(tǒng)集成制造的供應(yīng)商。

三、飛機(jī)起落架的目標(biāo)市場

目前，中小型飛機(jī)主要廣泛用于飛行員訓(xùn)練、海洋勘探、短途運(yùn)輸、搶險、郵政、航拍、農(nóng)用、林用、防災(zāi)、旅游等領(lǐng)域，集中反映了不同顧客的不同需求。通過對上述細(xì)分市場吸引力的簡要評估，現(xiàn)確定進(jìn)入市場目標(biāo)為：

中等價格的中小型渦槳通用飛機(jī)固定式和收放式起落架系統(tǒng)集成市場，其理由如下：

1.從發(fā)展趨勢看，未來國內(nèi)市場對通用飛機(jī)和公務(wù)機(jī)的需求巨大。只要有飛機(jī)就必須有起落架，市場需求量巨大。

2.從成長性看，其屬于高成長性項目。目前，國內(nèi)中小型飛機(jī)供應(yīng)遠(yuǎn)滿足不了顧客的需求，隨國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小飛機(jī)將進(jìn)入快速產(chǎn)業(yè)化階段。

3.從贏利性看中小型飛機(jī)起落架占飛機(jī)總價格的4%-7%，且邊際利潤一般高達(dá)50%-60%，屬于飛機(jī)的關(guān)鍵安全產(chǎn)品，并處于“飛機(jī)制造微笑曲線”左上端中部。

4.從競爭情況看，目前國內(nèi)飛機(jī)起落架由于受指令計劃的影響，制造主要集中在高價位的大中型軍用飛機(jī)方面，且競爭較小。大中型民機(jī)起落架主要依賴進(jìn)口，并在技術(shù)上受制于外方，零部件和維修價格十分昂貴，已嚴(yán)重影響了飛機(jī)的產(chǎn)出率，急需國產(chǎn)化。而中小型飛機(jī)起落架目前進(jìn)入系統(tǒng)集成制造的只有少數(shù)廠家，競爭尚不激烈，原因主要是制造技術(shù)復(fù)雜、投資大、門檻高，適航取證壁壘高，一般企業(yè)如無技術(shù)基礎(chǔ)，難于進(jìn)入此項領(lǐng)域。

四、定位

根據(jù)上述目標(biāo)市場的分析，采取的針對產(chǎn)品定位方法為：特色定位。目前本企業(yè)是國內(nèi)唯一一家系統(tǒng)集成制造中小型飛機(jī)起落架的專業(yè)廠家，其制造方式為：從主起落架、前起落架到起落架收放液壓附件，應(yīng)急放系統(tǒng)，剎車系統(tǒng)、停機(jī)系統(tǒng)等全系統(tǒng)集成制造，大大方便了客戶，降低了分散制造帶來的成本高、備件供應(yīng)不及時、維修不方便等風(fēng)險，在客戶心目中形成較鮮明的系統(tǒng)級優(yōu)秀供應(yīng)商的形象。同時，因產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，深受用戶好評，在行業(yè)內(nèi)已有一定的知名度。近幾年來不斷有國際知名中小型飛機(jī)制造商前來洽談起落架轉(zhuǎn)包制造項目。因此，得到企業(yè)的戰(zhàn)略定位是：在中小型飛機(jī)起落架領(lǐng)域成為卓越的系統(tǒng)集成制造與起落架零備件供應(yīng)商。戰(zhàn)略目標(biāo)是：用5-10年把企業(yè)打造成為多機(jī)型覆蓋、有一定產(chǎn)品帶寬的中小型飛機(jī)起落架系統(tǒng)集成制造與零備件供應(yīng)商和維修基地，走民機(jī)配套覆蓋軍機(jī)的、軍民兼顧的發(fā)展之路，不斷提升企業(yè)自身技術(shù)管理能力，持續(xù)滿足國際適航要求。

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