藝術品營銷渠道方案分析

孫詩賀

中國書畫作為國粹，有著極大的收藏價值，在各類收藏品中一直保持著旺盛的發展勢頭，隨著社會的發展、歷史的進步，人們對書畫作品的購買次數和重視程度也在不斷地攀升。然而，書畫市場與其他市場一樣，一直以來存在著好多的問題。諸如，書畫作品量的多少、價格的高低、如何經營書畫作品等等問題。本文將對書畫作品渠道進行簡單的分析和研究，并對某些問題提出相應的策略和解決方法。

一、書畫作品概述

本文中所講的書畫作品是指現階段書畫家以及書畫愛好者且具有潛質的書畫作者的作品。

（一）書畫作品的特點

1.個性化強；2.作品形式多樣；3.升值空間大。

（二）書畫作品的功能

1.裝飾功能；2.教育功能；3.禮品功能；4.增值收藏的功能；5.交換功能。

二、書畫作品市場環境分析

（一）宏觀環境分析

1.政治環境分析

政治環境是指法律、政府機構的政策法規，以及各種政治團體對企業活動所采取的態度和行動。現階段我國政府對文化市場的發展十分重視，所以對書畫市場的開發、運作顯得非常必要，書畫市場的前景是非常可觀的。

2.經濟環境分析

隨著人們收入水平的提高，人們均有能力且有意向購買和收藏書畫作品。對書畫市場的繁榮發展起著很大的推進作用。

3.文化環境分析

當今時代，文化越來越成為民族凝聚力和創造力的重要源泉、越來越成為綜合國力競爭的重要因素，豐富精神文化生活越來越成為我國人民的熱切愿望。中華民族偉大復興必然伴隨著中華文化繁榮興盛。要充分發揮人民在文化建設中的主體作用，調動廣大文化工作者的積極性，更加自覺、更加主動地推動文化大發展大繁榮，在中國特色社會主義的偉大實踐中進行文化創造，讓人民共享文化發展成果。看得出，一直以來我國對文化的重視程度是非常高的，所以，必然帶來對書畫市場發展和繁榮的推動，以及對它的管理顯然也是很有必要的。

4.技術環境分析

在書畫界，書畫用品技術取得了新的進展，毛筆由于實現了大批量流水線生產，生產出的毛筆規范，統一，便宜耐用，紙張比以往紙張的質量有所提高，雜質少，吸墨效果好，墨汁采用現代工藝制作，益于書寫、購買、方便使用，在繪畫制作方面，制造出一種新的彩色噴壺，使得大型的繪畫作品可以在很短的時間內完成，且作品的層次感和真實效果不減，在裝裱方面，不僅有傳統的紙、綾裱，還有新式的玻璃框、刺繡、十字繡等裝裱形式，使得書畫作品更加顯示它的藝術效果。給書畫家創造了非常好的物質基礎。

（二）消費者分析

1.消費群體

對書畫作品有需要的顧客不僅僅是指以居民為代表的個人消費者，還有大量的工商企業、政府和各類機構。書畫作品市場的消費群體可分為個人消費和群體消費。

2.購買動機

（1）裝飾家居；（2）警示教育；（3）禮品；（4）增值；（5）交換。

三、書畫作品現有營銷渠道分析

營銷渠道（marketing channel）是促使產品或服務順利地被使用或被消費的一整套相互依存的組織。所謂渠道或分銷渠道是指商品（服務）從生產者向消費者（用戶）轉移所經過的路線。渠道是形象的說法。刷戶作品營銷渠道的工作是把商品（書畫作品）從生產者（書畫作品作者）那里轉移到消費者手里，它彌合了產品、服務和其使用者之間的缺口。包括時間、地點和所有權等。現階段書畫市場的銷售渠道上大致可為：傳統媒體、店鋪、會展、個體銷售、拍賣會、拍賣會等集中形式。

四.規范書畫作品營銷渠道的建議

（一）對書畫市場的規范及書畫作品營銷渠道的整合意義

由于書畫作品市場渠道混亂，錯綜復雜，使得現階段書畫市場存在諸多問題：贗品泛濫；書畫作品作者的合法權益得不到保障等。所以，目前對書畫市場的規范及書畫作品營銷渠道的整合是非常有必要的。其意義體現在以下方面：

1.有利于規范書畫銷售市場的運行，防止書畫作品贗品在書畫市場的流通，保障作者和消費者的權益不受侵害，有效防止偷稅、漏稅的現象在書畫市場發生；2.有利于維護、保證書畫作品作者的利益，利于作者安心創作，為中國書畫界創作出更好的書畫作品；3.有利于消費者能夠放心的購買到心儀的、真正的書畫作品，保障消費者的合法權益。

（二）對書畫市場的規范及書畫作品營銷渠道整合的策略

發展一個書畫市場，首先市場相關人士的文化素質修養需要達到一定的水平。宣傳書畫作品方面的知識，使消費者了解書畫作品的真正價值、提高素質修養非常重要。國家可以利用現有的各種傳播方式如電視、廣播、廣告、鑒賞節目等形式向廣大書畫愛好者宣傳書畫作品方面的知識。同時，通過整合書畫作品營銷渠道來規范書畫市場。

1.經紀人的發展

一般地講：經紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時充當訂約居間人，為委托方提供訂立合同的信息、機會、條件，或者在隱名交易中代表委托方與合同方簽訂合同的經紀行為而獲取傭金的依法設立的經紀組織和個人。大致可分為期貨經紀人、技術經紀人、勞動力經紀人、房地產經紀人、文體經紀人。經紀人是市場經濟的產物。在發展經濟，促進流通，繁榮市場等方面發揮著明顯的積極作用。

2.網絡營銷和傳統畫廊銷售相結合

在網絡上，可以將傳統畫廊的詳細地址以及畫廊中書畫名家的名字和作品展示到網絡上，為書畫家建立個人檔案，以便將書畫作品詳細的資料展示給消費者，使得消費者可以買到自己心儀的且貨真價實的書畫作品。

3.會展營銷、拍賣結合

在適當的時期，如五一、十一或春節等特殊的節日，書畫家或畫廊等書畫組織可以采取展銷的方式來對書畫作品進行銷售、拍賣。最好是在現場有若干書畫名家進行講解，不僅可以提高消費者書畫鑒賞水平，還能夠提高書畫家的知名度。把盈利的部分金額捐贈給福利事業或建立基金，對災區或貧困人士給以資助，不僅發揚了人道主義精神幫助那些需要幫助的人，還使得舉辦單位知名度大增，在日后的活動當中會有更多的好處。endprint