合力：信息化建設立足實際助力未來
——專訪安徽合力股份有限公司總經濟師張孟青

文/本刊記者 郭浩

合力：信息化建設立足實際助力未來
——專訪安徽合力股份有限公司總經濟師張孟青

文/本刊記者 郭浩

安徽合力股份有限公司總經濟師張孟青是合力的信息化負責人，曾主持國家863項目《安徽叉車集團協同信息管理系統》，主持研發合力叉車ERP系統，并成功在全集團實施，同時還成功組織了集團PDM、三維設計平臺、集團財務、VPN、OA等系統的實施，具有豐富的信息化實戰經驗。如今，合力全面引進SAP系統，其信息化正在進入全新的發展階段。在合力入圍中國工業車輛管理和服務類創新獎金獎之后，總經濟師張孟青接受了本刊記者采訪。

中國儲運：請您談談入圍獲獎感言。

張孟青：經中國工程機械工業協會工業車輛分會組織專家評選，“合力營銷網絡信息化管理體系推進”項目入選中國工業車輛管理和服務類創新獎金獎，并于7月6日在協會官網公示。

這個獎項的評選結果，體現行業專家評委對于合力在客戶服務體系上長期以來開展創新與探索的高度認可，更是專家們對于合力通過信息化手段強化服務與創新方面所做努力的強大支持，是對合力的鞭策與莫大的鼓舞。

中國儲運：請您談談合力在服務創新上有哪些先進經驗。

張孟青：多年來，合力始終致力于營銷及服務體系建設，通過持續高強度的信息化項目建設，合力的信息系統已完整覆蓋公司整個營銷及服務體系，以整機交付周期管理為主線，重點涵蓋24家國內區域營銷中心，向下輻射至供應鏈下游400多家二級代理銷售服務網點，向上輻射至供應鏈上游多家整機工廠。

通過營銷體系信息化項目實施，一方面可提升合力客戶體驗，滿足用戶個性化的需求，另一方面，滿足公司集中管控與分散經營的管理模式的需求，也建立了集成貫通的業務管理體系，消除區域營銷中心與總部之間的信息阻隔、遲滯、失真，提高信息的使用效率，從而有效縮短技術準備、生產組織的周期，提高對客戶的響應速度。

合力在行業內率先使用VMS整車管理系統系統及基于移動端產品自由選配的解決方案，從而實現總部與網點的整車信息雙向透明，做到整車配置信息實時可查，整車業務數據全程可追溯。同時，將整機業務狀態等信息延伸至移動端，讓一線銷售員掌握整機最新動態，把握交貨期，從而指導銷售，提升客戶服務質量。

合力打造營銷服務體系“兩個中心、三個平臺”。通過“兩個中心”——訂單共享服務中心和財務共享服務中心的構建，促進職能轉變：營銷總部工作重心從具體的業務處理向營銷服務管理轉變，重點關注各區域中心訂單審核和進行產銷協調預測。推動財務集中管控向業務集中管控的延伸，提升財務對業務的洞察和分析能力，促成財務關注點的轉變；通過“三個平臺”——整車銷售管理平臺、供應商協同平臺和產銷協同平臺的建設，統一訂單需求傳遞入口，強化供應鏈上下流的數據傳承性，消除公司間、部門間信息交互屏障，簡化業務處理流程，加快業務處理響應速度。

中國儲運：國內企業與國外企業的服務優劣勢。

張孟青：首先體現在國內外市場服務價值認同，國內客戶對于服務價值的認可度還不高，更多側重于產品本身，而國外市場從理念上是較國內相對領先，國際排名靠前的工業車輛企業，服務性收入占比基本達到40%以上，而國內包括合力在內目前服務性收入僅占10%左右。但是隨著消費觀念的變化及外部環境的變化，用戶的認識也在逐步提高，用戶也可以將我們提供服務的價值向其自身的用戶加以轉化。

其次，國內企業服務優勢：由于多年深耕國內市場，有較為穩固的客戶群，有較高的市場份額，有完善的營銷服務體系，機制靈活、響應快速、性價比高。

國外企業服務優勢：在國內外市場，國外品牌影響力相對較高，面對高端客戶吸引力相關較大；國際化程度很高，在西歐、北美等國際主流市場都占據領先的市場地位，在中國的市場排名也在不斷提升。在全球范圍內開展研發、制造、銷售與售后服務，利用和整合全球市場資源能力較強，國際化運營水平較高；在全球各個市場區域靈活采取不同的戰略舉措和競爭策略，如收購區域性品牌、戰略聯盟等。

中國儲運：國內叉車市場產品同質化比較嚴重，許多叉車企業開始重視后市場，您對叉車后市場趨勢怎么看，這樣能否改變叉車同質化競爭局面？

張孟青：叉車后市場一般包括售后服務（配件、維修、保養、駕駛培訓、車隊管理等）、經營租賃（長租、短租）、融資租賃、二手車翻新再銷售等圍繞叉車全生命周期的所有服務。在我國叉車后市場中，經營性租賃和配件及服務市場容量較大，吸引力高。

1.配件及服務

配件及服務的市場前景與叉車整機的市場保有量存在緊密正相關性，2015年我國叉車保有量約為156萬臺，到2020年的保有量將超過230萬臺；叉車售后備件及維修市場將隨著叉車保有量的提高繼續增長，預計2020年市場規模將超過90億元。

2.經營租賃

經過多年的發展，國際叉車租賃業已經發展成為一個重要的成熟行業，在美國、歐洲、日本、韓國及澳大利亞等市場經濟發達國家，叉車租賃隨處可見。美國、德國、法國高達80%左右，日本和韓國在50%以上，在澳大利亞，叉車銷售商60%的利潤來自叉車租賃。

與國外相比，我國叉車租賃業還未形成規模，但叉車租賃市場所蘊藏的巨大商機正在凸現。2015年，中國叉車租賃數量達到4萬臺，規模以上的獨立叉車租賃公司已經超過30家，2016年，合力與德國永恒力在也上海成立永恒力合力工業車輛（上海）有限公司面向國內開展全系列產品、全方位覆蓋的叉車租賃業務。

3.再制造/二手車

2017 年，合力已在合肥地區成立合力工業車輛再制造公司，我們希望通過再制造/二手車業務的開展，提升客戶粘性，滿足節能環保要求，通過適度重整，形成新的銷售能力與新的經濟增長點。

我國叉車市場經過多年高速發展，越來越多的用戶都有更換新機的愿望，加上叉車租賃的迅速發展，對于二手車翻新再銷售的需求將逐漸增長。我國二手車市場有很大潛力，未來發展將較為迅速，但整體市場規模仍然較小，預計到2020年市場規模約為4.4億元。