淺談煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

李釗

摘 要：煤炭是一種非常重要的不可再生能源，在我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中，其地位無(wú)可取代。煤炭對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速健康發(fā)展發(fā)揮了重要作用，但是隨著21世紀(jì)初我國(guó)加入世貿(mào)組織以及對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)行改革工作以來(lái)，煤炭產(chǎn)業(yè)所承受的各種壓力也越來(lái)越大。所以在新時(shí)期背景下，煤炭市場(chǎng)想要更好的發(fā)展，只有對(duì)自身存在的問(wèn)題具有清晰的認(rèn)識(shí)，并且制定更加完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能更好的發(fā)展。在本文中就將對(duì)我國(guó)現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題以及針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：煤炭市場(chǎng)；需求；營(yíng)銷(xiāo)策略；創(chuàng)新

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃以及設(shè)計(jì)，目的是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所制定的策略就是營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要作用，是企業(yè)的全局性以及根本性總戰(zhàn)略的一部分。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展以及國(guó)家建設(shè)腳步的不斷加快，市場(chǎng)對(duì)各項(xiàng)能源以及原材料的需求量都大大增加。但是我國(guó)煤炭勘探以及采掘行業(yè)都不統(tǒng)一，導(dǎo)致了地方市場(chǎng)需求的不一致。這就需要煤炭企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃，在生產(chǎn)過(guò)程中還需要做到可持續(xù)開(kāi)發(fā)。這就需要煤炭企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

1 營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃以及設(shè)計(jì)，目的是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所制定的策略就是營(yíng)銷(xiāo)策略[1]。營(yíng)銷(xiāo)策略有兩部分組成，其中一部分是為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所制定的營(yíng)銷(xiāo)策略；另一部分則是鎖定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。在煤炭行業(yè)當(dāng)中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，具有營(yíng)銷(xiāo)目的一致性以及不可更改的特點(diǎn)。也就是說(shuō)一旦確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向并制定了規(guī)劃設(shè)計(jì)，那么在煤炭行業(yè)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中都需要遵照這一營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不能夠再進(jìn)行更改。在煤炭市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，主要內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：

首先，是根據(jù)目標(biāo)所在市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇。這項(xiàng)策略是指在進(jìn)行煤炭市場(chǎng)的劃分時(shí)，需要通過(guò)對(duì)其影響因素進(jìn)行判斷來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣才能夠?qū)ふ业椒厦禾科髽I(yè)自身特點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施以及業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。在對(duì)這一項(xiàng)策略進(jìn)行實(shí)施的過(guò)程中，還需要聯(lián)合銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)對(duì)內(nèi)部管理工作進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)市場(chǎng)分析以及用戶(hù)了解建立市場(chǎng)部，并對(duì)市場(chǎng)部所需要履行的責(zé)任以及其具體權(quán)利進(jìn)行明確的劃分。

其次，則是多角化經(jīng)營(yíng)策略。在煤炭企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，需要具備多種營(yíng)銷(xiāo)手段。這樣才能夠使多元化的產(chǎn)品以及送龐大的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分結(jié)合，最大程度的擴(kuò)張市場(chǎng)范圍。多角化經(jīng)營(yíng)策略主要內(nèi)容有：多向性多角化、復(fù)合型多角化以及橫、縱向多角化[2]。

最后則是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的價(jià)格策略。煤炭行業(yè)中想要運(yùn)用價(jià)格策略，需要對(duì)價(jià)格調(diào)整之后所產(chǎn)生的各種不利因素進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí)。并且，進(jìn)行價(jià)格策略工作時(shí)，還需要根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的不同特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)施，并且與目標(biāo)市場(chǎng)的合作伙伴共同建立起符合市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)格思路以及力量。想要更好的執(zhí)行價(jià)格策略，最有效的辦法就是聯(lián)合格煤炭企業(yè)共同制定價(jià)格。

2 煤炭市場(chǎng)的未來(lái)需求預(yù)測(cè)以及煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2.1 未來(lái)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

首先是煤炭供需形勢(shì)預(yù)測(cè)。從我國(guó)的煤炭需求上來(lái)看，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控逐步發(fā)揮效果，各項(xiàng)耗能產(chǎn)業(yè)對(duì)煤炭的消耗量會(huì)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作的不斷以及不斷淘汰落后生產(chǎn)力，煤炭產(chǎn)能會(huì)逐步穩(wěn)定并緩慢提升。

其次，則是煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)的預(yù)測(cè)。隨著我國(guó)對(duì)煤炭市場(chǎng)化進(jìn)行改革，煤炭?jī)r(jià)格在總體上來(lái)說(shuō)會(huì)保持適度的上漲[3]。并且我國(guó)對(duì)煤炭產(chǎn)業(yè)進(jìn)行政策進(jìn)行調(diào)整，政府所推出的各項(xiàng)支持政策也比較多，煤炭企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)的生產(chǎn)成本也必將大幅上升，那么導(dǎo)致的結(jié)果就是煤炭?jī)r(jià)格會(huì)出現(xiàn)上揚(yáng)。除此之外，因?yàn)槲覈?guó)對(duì)于煤炭資源的能源轉(zhuǎn)化率以及利用效率都比較低，所以通過(guò)對(duì)煤炭?jī)r(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，更加利于?duì)煤炭行業(yè)進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整以及促進(jìn)節(jié)能技術(shù)的不斷創(chuàng)新。

2.2 煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

首先，我國(guó)的煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在缺乏市場(chǎng)意識(shí)以及科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺點(diǎn)。原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國(guó)家進(jìn)行統(tǒng)一的安排，所以煤炭市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售難的現(xiàn)象。很多煤炭企業(yè)所采取營(yíng)銷(xiāo)策略是等客上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)體制以及經(jīng)營(yíng)態(tài)度，因此，這些煤炭企業(yè)缺乏新穎的營(yíng)銷(xiāo)觀念以及對(duì)市場(chǎng)充分的調(diào)查以及研究，沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用以及選擇起到足夠的重視。長(zhǎng)此以往，在煤炭企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)組織沒(méi)有發(fā)揮出其實(shí)際效用，在逐漸變化的市場(chǎng)中也沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行調(diào)整以及創(chuàng)新?，F(xiàn)階段的煤炭市場(chǎng)已經(jīng)同計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的煤炭市場(chǎng)有了很大區(qū)別，已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，煤炭企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)作為向?qū)?，以此?lái)制定銷(xiāo)售方向，建立起科學(xué)的銷(xiāo)售理念。

其次，營(yíng)銷(xiāo)的方式較少。在現(xiàn)階段我國(guó)煤炭行業(yè)發(fā)展不景氣的情況下，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式都體現(xiàn)的較為落后以及單調(diào)。煤炭企業(yè)對(duì)于價(jià)格政策過(guò)于依賴(lài)，因此導(dǎo)致在現(xiàn)階段激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，部分快遞企業(yè)為了能夠提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以及煤炭銷(xiāo)售量，只能采取低價(jià)政策。這種政策雖然在一定程度上促進(jìn)了煤炭企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作以及存量資產(chǎn)進(jìn)行了調(diào)整。但是這種工作所付出的成本非常高，尤其是對(duì)于國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)此以往，將會(huì)破壞煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常不利[4]。

最后，則是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的人員能力以及素質(zhì)低下。我國(guó)的煤炭市場(chǎng)開(kāi)放較晚，所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期所存在的一些陋習(xí)還沒(méi)有糾正過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏完善。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)對(duì)于科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方式以及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的運(yùn)用不到位，對(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售的工作人員沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的管控，使工作人員的積極性以及創(chuàng)新性都大大降低，長(zhǎng)此以往，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)將缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力。有些營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)槠渥陨硪蛩厮越M織意識(shí)較差，沒(méi)有形成統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)企業(yè)的向心力以及凝聚力的形成造成嚴(yán)重影響，久而久之，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力就會(huì)呈現(xiàn)薄弱的狀態(tài)。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

首先，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行創(chuàng)新。煤炭企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念。在煤炭的銷(xiāo)售工作中，要拋棄落后的有啥賣(mài)啥的銷(xiāo)售觀念以及賣(mài)房市場(chǎng)落后思想，建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解以及分析，進(jìn)而制定出選擇目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格以及進(jìn)行廣告宣傳等一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作成為現(xiàn)階段煤炭企業(yè)的重點(diǎn)工作。

其次，則是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略中的營(yíng)銷(xiāo)組合方式進(jìn)行完善。我國(guó)現(xiàn)階段的煤炭市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)組合競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)組合的優(yōu)化工作主要包括以下幾點(diǎn)。首先，對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量提高重視，只有重視產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠不斷增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展以及生存根本。其次則是對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行研究，然后進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)整，通過(guò)優(yōu)秀的銷(xiāo)售服務(wù)獲得客戶(hù)的青睞。最后，則是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要充分了解客戶(hù)，并能夠?qū)蛻?hù)問(wèn)題進(jìn)行妥善的解答。除此之外，完善營(yíng)銷(xiāo)組合還需要重視產(chǎn)品組合，這樣才能夠滿(mǎn)足煤炭市場(chǎng)多元化的需求[5]。

最后，則是對(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的主體，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作素質(zhì)以及工作能力進(jìn)行提升[6]。煤炭企業(yè)需要通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)以及市場(chǎng)容量和產(chǎn)品特點(diǎn)的了解，并結(jié)合其自身情況來(lái)組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍內(nèi)部的工作人員需要具有良好的工作能力及工作素質(zhì)，并且還要?jiǎng)?chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)理念，以此來(lái)不斷提高煤炭企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量以及工作效率。

4 結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)于我國(guó)現(xiàn)階段的煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常重要的工作。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行完善以及優(yōu)化來(lái)提高煤炭企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到保障，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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