保險銷售代理人制向員工制轉變的思考

【摘要】近年來，隨著我國經濟水平的不斷提高，人們的保險意識也逐漸增強。保險市場在經過國家保監會和其他相關管理部門的規范下，已經逐漸走入正軌。但是保險市場的繁榮依舊不能掩蓋當前保險銷售機制中存在的問題。保險代理人制度在保險業發展初期貢獻了巨大的力量，但是隨著當前社會形勢和技術手段的發展，保險代理人制度已經成為制約保險銷售規范化和保險市場規范化的重要因素。對此，本文作者根據當前保險市場銷售現狀，從保險代理人的現狀入手進行分析，提出了保險代理人轉員工制的幾點建議。

【關鍵詞】保險 市場化 代理人 員工制 保監會

一、前言

近年來，保監會頒布了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監發〔2010〕84號）?！兑庖姟分惺状翁岢隽岁P于保險代理人向員工制轉變的3年計劃和5年目標。但是保險代理人制度是在我國保險業長期發展中形成的一項制度，涉及人數廣，涉及企業多，經濟利益盤根錯節。為了保險業的長期發展和社會的穩定，不能一蹴而就搞改革的“一刀切”。而是需要從保險代理人制度的現狀以及制約因素分析做起，尋找改革的科學切入點。

二、保險代理人制度概念及存在原因

在漫長的保險發展史中，由于保險專業性和保險市場的社會性，前信息時代的信息不對稱讓保險客戶需要由專門的保險從業者尋找合適的保險方案和險種，在這種情況下催生了保險代理人這一保險銷售模式。

（一）保險代理人概念

根據我國《保險法》（2009年修訂本）釋義，保險代理人指受保險公司委托，在保險公司授權服務和業務范圍內，經營保險業務并依此收受手續費等酬金的集體和個人。其中，保險代理人主要分為三種：專業代理人、兼業代理人和個人代理人。保險代理人根據市場情況負責制定保險銷售計劃，協助保險公司完成保險任務，協助保險公司推廣險種品牌，提升市場知名度和市場占有率，辦理保險服務的各種具體事務，協助被保人的保險勘察和理賠，定期維護新老客戶，完善自己的銷售體系。因此在傳統的保險代理人制度中，保險代理人專業性差異較大，保險銷售技巧和銷售業績與個人水平有關。

（二）保險代理人設置的原因

保險代理人制度的存在與保險業的發展歷史和我國的社會現狀有著密切的聯系。

首先，保險代理人制度可以讓代理人掌控自己的行為，激發個人潛力，實現收入的有效增加。再保險代理人制度下，通過保險代理人的不斷努力，可以獲得客觀的經濟收入。通常保險代理人的保險收入包括首期的保費提成、續期保費提成以及公司給予的獎金。理論上，這種收入形式呈倒梯形的分層上升狀態，并且沒有收入上限。因此在信息非對稱的市場狀態下，代理人制度向社會雙向投放了大量的保險資源，有助于保險業的擴張與發展。

第二，保險代理人入行門檻低，解放了更多的閑置人力資源。通常，營銷產業一般都需要一定的前期投入，比如樣品、場地等。但是保險行業作為虛擬金融產業，前期投入較少。因此代理人入行門檻較低，代理人投入與產出之間的差值極大。這種近乎零投入高回報的職業設置模式促進了保險行業的飛速發展。

第三，保險代理人存在職業終身性。相對于一次銷售的推銷產業，保險具有終身性的產業特征，即投保人如無意外，保險續費幾率極高。因此，如無特殊情況，保險代理人的保險收入呈穩定增長的趨勢。所以大部分保險代理人如果投入一定精力維護新老客戶，就可以實現保險代理收入的終身受益。在這種情況下，保險代理人也存在一定的動機進行保險代理。

三、當前形勢下保險代理人制度存在的問題及改革困難

網絡技術發展以及保險行業的不斷規范，讓保險代理人制度在近幾年的市場反應中逐漸呈現下降趨勢，不少保險行業的有志之士也開始對此進行反思，認為保險代理人制度轉員工制成為未來保險行業的必然趨勢。當前保險代理人制度主要存在以下幾大問題：

（一）當前保險代理人制度存在的問題

1.有實無名的保險“代理”。保險代理人制度最大的問題在于保險代理人與保險公司簽訂的是保險代理合同并非保險勞動合同。雖然有事實上的勞動關系，但是反映在法律中缺少規范的法律規定進行約束。為了降低成本，保險公司的代理人待遇也沒有醫療、失業、養老保險和住房公積金等基本福利待遇。而保險代理人實際上被保險公司所束縛和控制，成為保險公司的“銷售員”，但是缺少名義上的公司保護。導致代理人市場開發和客戶開發的專業度以及獨立性較差。

2.信息產業催生成長負擔。根據2016中國保險業發展年會中國務院發展研究中心金融研究所給出的數據，2016年保險產業代理人渠道貢獻率為59.81%，首次跌破60%的及格線。而網絡渠道貢獻率為21%，同比上漲118%，這表明代理人渠道貢獻開始被網絡渠道所搶奪。這也展示了信息技術發展對傳統渠道的重大沖擊。在網絡渠道的沖擊下，代理人制度所具有的優勢包括人力資源成本優勢、支付優勢、管理優勢等都逐步下降，有些優勢甚至轉化成為保險公司盈利的負擔。

3.代理人經營效率的兩極分化。近年來，客戶已經逐漸熟悉了“我們公司的實力最強，產品最好！”的保險銷售說辭，但是隨著保險企業的增加，社會信息開放度的提高。這種說辭下的客戶市場已經逐漸縮小?？蛻糨p易不會被這種“產品實力論”所打動。保險代理人行業兩極分化率逐漸提升，新入行的保險代理人保險出單率下降，首單出單難度有所提升。所以代理人微薄的收入保障已經成為制約保險代理人制度的重要因素，也是當前保險代理人存在的主要問題之一。

（二）保險代理人制度向員工制轉換的困難

雖然國家已經開始準備將保險代理人制度向員工制轉換，但是作為保險行業的主力，保險公司也存在較多的顧慮。

首先，保險代理人渠道收入依舊占據主要地位?，F行的保險代理人制度為保險公司提供了大量的保險渠道，是保險公司不可分割的重要盈利方向。并且再保險代理人中，兼職代理人保留的大量保險人脈資源是保證收入的基礎。一旦向員工制專變，保險公司擔心會降低人脈資源的重要價值甚至斬斷出單渠道。

第二，員工制轉換帶來成本的急劇提升。當前保險全行業從業者約737萬人，其中保險代理人約300萬人。其中員工整體素質良莠不齊，如果全部轉換成員工制員工，保險公司現有的成本將會提升將近一倍，并且管理難度提高，人均盈利率攤薄。并且現有的保險法律和法規管理制度也存在不足之處，難以對新員工的各項政策進行覆蓋，容易引發更大的社會問題。

四、保險代理人員工制改革的幾點建議

對于當前的保險代理制度，不少代理人也存在一定的不滿，希望進行員工制轉變，以保障自身的基本收入和各項社會權益。作為保險公司，需要在認真研究現有政策文件的基礎上徐徐圖之，以點帶面，在穩定的基礎上完成員工制與代理人制度之間的轉變。

（一）加強政策探索，提升管理效率

近年來，國家關于保險行業改革的重視程度愈來愈高，出臺的相關政策也愈發增多。包括《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》、《保險中介服務集團公司監管辦法（試行）》、《保險代理、經紀互聯網保險業務監管辦法（試行）》等辦法都對保險行業的代理人轉員工制進行了相應的規定。在2014年將秦皇島劃為保險行業員工制改革的試點區域，與此同時不少保險公司為了迎接改革，紛紛對旗下的代理人進行了試點轉變。不少單位推出了各種員工制試點措施，包括“一小時員工制”、“個險精英干部培養計劃”、員工制與代理人的“雙軌制”等。這些政策和措施，對我國保險公司的員工制改革帶來了大量的寶貴經驗。但是，保險公司在進行員工制轉變政策探索的基礎上，更應當進行管理效率提升的探索，以促進員工制下保險出單效率和積極性的提升。

（二）擴展經營渠道，豐富經營模式

在過往的保險公司改革實踐中已經證實，保險代理人員工制轉變后，由于獲得了固定的底薪和相應的社會福利保險，其工作積極性和工作壓力會有一定程度的下降。因此，保險公司在進行員工制改革的同時，還應當針對員工制狀態下保險一線員工的工作狀態制定相應的工作方式創新。比如拓展經營渠道，豐富經營模式等。通過開展網絡保險和電話保險等方式，拓展傳統的線下保險推銷模式。提高保險的出單范圍，應對保險代理人改革帶來的保險營銷風險。

（三）甄別代理群體，淘汰與轉變并重

對于保險公司保險代理人的員工制轉變，保險公司從經營管理角度出發，也應當制定相應的轉變策略。適當甄別代理人的群體，分析保險代理人本身的意愿，將愿意進行員工制轉變的員工與不愿意納入保險體制的員工進行適當的甄別，設立不同的獎勵制度，分攤轉變成本。同時對于轉變后員工制員工，保險公司要根據實際業績制定相應的淘汰、績效控制措施，通過合法手段控制淘汰率提升員工的出單效率。防止出現工作積極性大幅度下滑的情況。另外，對于現有的保險代理人，保險公司進行員工制轉變的工作可以根據業績狀況和個人意愿制定轉變進度，業績優先或者業績達到一定程度后在進行員工制轉變，通過多種靈活形式來滿足保監會和保險代理人對于員工制轉變的要求。

五、結束語

總而言之，在當前的社會形勢下，保險行業的信息透明度會隨著社會經濟技術的發展而不斷提升。因此保險行業的從業者也應當轉變固有的保險“推銷”觀念，提升個人的保險專業素質，擴大保險從業視角，增強個人責任感和服務意識，適應保險員工制轉變后帶來的一系列的變動。唯有如此，才能讓國家對于保險公司員工制改革達到預期的目標，產生實際的效果，全面推動我國保險企業的正規化發展。

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作者簡介：張忠?。?987-），男，系對外經濟貿易大學保險學院在職人員高級課程研修班學員，任職于南京市溧水區城市管理局科員。