回歸新風價值本源 誠信經營贏未來

王彥改

金瑞銀雪公司已經有6年做新風的經歷，從當初的單向氣流新風，窗式新風到如今的全熱交換器新風及除霾機。從暗藏式新風到壁掛式及立式新風機。送風方式也從頂送頂排發展到地送頂排等等。

當前，所有與新風、除霾的產品隨霾而來，席卷中華大地。但作為經銷商來講，在經營新風產品時，我們必須要關注四個問題。

一、認知要回歸至新風產品的價值本源

由于近兩年來輿論引導所致，消費者對霧霾的關注越來越高。不可否認，因霧霾的原因，消費者對新風產品的品類認知度得到很大提高，對新風及產品的銷售起到了推進作用。但是，作為新風廠家及我們經銷商來講。我們是趁亂撈一把？還是把新風產業做成百年大業？這是值得我們從業者應該思考的一個問題。

這首先來讓我們看看新風到底是起一個什么樣的作用，它是用來除霾的嗎？答案肯定是錯誤的。因為新風機的主要作用是源源不斷地為室內提供新鮮的空氣。是不斷地把室外帶有氧氣的新鮮空氣引入室內，把裝修之后的污染空氣排出室外。

早在兩年前，因霧霾的原因，包括大金新風機在內，很多新風產品增加了凈化過濾單元，對進入室內新鮮空氣中的PM2.5去除效率完全達到國家標準。但從實際銷售的情況來看，在面向用戶時，在凈化功能新風機的核心功能賣點依然是引進室外的新鮮空氣，只不過是把有污染、不新鮮的空氣濾掉凈化，把新鮮空氣引進來。

這就是為什么我們的新風品牌有很多是國外的。因為在歐洲空氣那么好的地方，新風已經成為標配。前兩年，有些房地產商炒作的會呼吸的房子就是引進了國外的新風理念。所以我們若想把新風產業做好、做強、做長，就必須要從現在開始教育市場，讓消費者明白新風對健康有多么的重要，它真不是僅僅用來除霾的，而是用來引進氧氣，排走污染空氣的。要不然，過兩年我國的霧霾治理好了，我們的生意可就沒有了。

近兩年來，由于霧霾的原因，包括大金新風機在內，很多新風產品增加了凈化過濾單元，但是它也只是把進入室內的空氣中的PM2.5去除掉，而不能去除掉室內的PM2.5。現在，我們很多經銷商把新風和除霾混為一談。這樣，不但誤導了消費者，也為自己的售后埋下隱患。因為，在銷售時，我們過多的強調除霾效果，而不是新風的效果。所以，讓消費者誤認為我們的新風機能去除室內的PM2.5。其實，我們大多數產品只能保證新風口的除霾率， 而不能保證室內的除霾率。因為室內的除霾有很多不確定因素，比如，室內是正壓，還是負壓？若是負壓的話，室外的污染空氣會源源不斷的通過窗縫等縫隙進到室內。所以除霾最好的武器是空清，我們稱新風+空清為咖啡+伴侶，各負其責，缺一不可。這對我們的經營會更好，即賣出了新風，又可以賣空請。

二、做健康產品需堅守誠信的底線

“人無信不立，商無信不興”。新風是為消費者提供潔凈空氣的產品，作為健康產業更需要誠信經營。比如，新風機引入的新鮮空氣要經過管道才能進入室內，系統管道也是產品質量必不可少的一部分。

現在，市場中有很多新風劣質管材是添加有再生材料回爐制成，如果管材本身就有二次污染，新風機過濾后的空氣雖然沒有了PM2.5，但通過本身就有安全隱患的管路進入消費者家中時，可能會有其他的污染物產生。但很多消費者不知道，甚至有些經銷商可能本身也對材料不熟悉。這如同用回收的舊報紙、垃圾紙等做成紙漿再制成的劣質餐巾紙，可能本身就是細菌超標，但由于價格偏低，流入至三四級市場或被一些小餐廳采購使用是一樣的道理。

還有一些經銷商為了提高新風機的凈化效果，會做偷換概念的事情，把回風放到進風的位置，等于給用戶家中引進的并不是100%的室外含氧新風，有一部分是室內空氣的循環。這種安裝方式，的確能夠降低室內PM2.5的含量，但采用這種設計必須提前與用戶講清楚，如果用戶愿意接受這樣的方案，那么，就可以采用，否則同樣有失誠信，對新風事業的發展沒有任何好處。

所以，做新風產品時，必須要有保證健康品質的意識，有些品牌管理很好，但有些品牌可能力度會弱一些。金瑞銀雪主要經營大金空調及新風產品，客觀來講，在這方面大金的管控是比較嚴格的，所有的管路等，經銷商必須用大金公司指定的材料，，大金公司獨立的售后服務體系會對經銷商的施工嚴格監管，如果達不到品牌商的要求，會面臨很嚴厲的處罰。

三、經銷商對自身要有更高的要求

品牌商的管理是一方面，從經銷商自身來講就必須有這樣的誠信意識，一定要本著對客戶負責的心態做事。因為，在目前國內建筑的基礎條件下，當室內外存在溫差時，空氣要做冷熱交換，以保證室內能夠有比較舒適的溫度，又可以讓屋里污濁的空氣排出。因是純物理的交換，所以新風機本身就必須要具備一定的體積，這也使新風系統在普通消費者家庭安裝時會有一些局限性。

有的經銷商在銷售產品時，到業主家看安裝環境，業主說裝在哪里，經銷商明明知道不可以，但不考慮這些問題，只想接單。把價格壓低，必然要在服務上有相應減少或者是偷工減料，因此，在設計施工過程中，明知道系統有問題，但涉及到要增加成本的都不去考慮，只求裝完就好。這是對用戶極為不負責任的一種行為。

關于新風產品的宣傳很多，消費者知道過濾網每年要檢修更換，否則會降低效果。特別是北京這樣的空氣質量較差的地區，半年就會更換一次。我就曾經遇到過這樣的真實案例，一個安裝他社品牌新風的朋友問我，能不能給家里的新風系統換一下濾網，我安排工人上門去看，換不了。因為他購買的品牌為了施工方便，根本沒有給留檢修口，在這種情況下，若想換過濾網就必須要拆掉吊頂才能進行更換。這給客戶帶來很大煩惱。既然新風是一個很好的產品，就必然要用好的設計施工來匹配，讓客戶能夠享受到真正好的體驗。

在這方面，經銷商要對自己有更高的要求。我公司在安裝上下的功夫很大。比如，在施工質量可靠的基礎上，正在推施工及服務過程的透明化。從工人進場開始，設備的碼放，每天的工作步驟及進程，每天施工到什么程度，客戶不用每天去工地，也知道家中安裝施工的具體情況，質量狀況等。整個施工流程現場都讓用戶可視化。我公司的這套管理系統目前正在用微信進行測試調整，順利的話，很快就能夠正式實施。甚至在施工管理上的一些要求已經走在工廠前邊，包括中央空調系統在內，做到了安裝之后對客戶后期裝修不會有任何的隱患，而且在費用上也非常合理，基本上銷售出的產品都是零投訴。所以，包括居然之家在內，渠道客戶都非常愿意去向客戶推薦我公司。

經銷商在服務上投入，生意增長也是最平穩。其實，現在經銷商就是在做回頭客的生意，如果沒有回頭客，公司發展會非常難。在樓市限購政策出臺之后，北京二手房顧客比以前增加很多，我公司就是通過實實在在的做好系統設計及安裝服務等，收集到很多老客戶的信息，整體銷售情況很好。

四、放慢腳步夯實基礎贏未來

對于新風市場的未來不用懷疑，肯定會越來越大。現在，有的消費者可能不安裝中央空調，也會裝一套新風系統。但市場速熱也帶來一系列的問題，整體新風系統的設計合理性、施工管理的嚴謹性等，要求很高，需要有很多經驗的積累，才會知道什么地方可能會有問題，什么樣狀況的戶型，相應的風量應該怎樣去設計，這樣用戶的滿意度相對就會高一些。

在這方面，雖然國家有相關的標準，一般新入行的經銷商可能是會根據客戶房屋的大小，按人均所需新風量和活動人數或是按每小時的換氣次數來設計新風量。但每個家庭其實都有其獨特性，風量的設計又與管路用料及施工息息相關。有的經銷商可能為了搶訂單，給用戶一個低報價，那么設計時就會存在以小帶大的問題。有的經銷商可能是根據理論上的數值來做設計，最終的效果可能就達不到業主的要求。

所以，設計時不僅要考慮一天換幾次風，根據家庭人數、每個人每小時需要的新風量來設計室內風量，而且要考慮管線長度不同會影響出風量的問題等，一個合理的戶型標準化設計方案形成，需要一定的設計施工量。例如，新風系統安裝時的施工打孔時，遇到最多的問題就是物業公司不允許在外墻上打大孔，遇到這種問題時，只能采用在外墻打小孔，內墻打大孔的方式，這樣做，肯定會在進風量上有影響，就要配更大的風機等。

這也為什么說做新風生意，經銷商一定不能著急，不要因為這兩年市場的突然爆發，經銷商就更關注于市場方面要素，希望能夠獲得更多的訂單，如果設計施工不過關，最終獲取的訂單對經銷商本身會形成負口碑，用戶最終可能也不是自己的。

特別是，新風行業不似空調行業，是經過一步一個腳印的向往前走，在發展的過程當中，有很多問題逐步被廠商解決掉。新風行業則是市場爆發太快，在很多問題沒有得到解決的情況下，就已經推向市場，消費者又不是很清楚，品牌商的監管又不到位，經營當中就會有很大的風險。

如燃氣安全的問題，很多別墅用戶的新風機是安裝在廚房或地下室，與燃氣采暖爐放在一起，必須要考慮風口位置，有的經銷商在設計上不注意，把新風的回風口正對著壁掛爐的排氣孔，這就給客戶留下極大的安全隱患。在這方面，國家在暖通設計規范上有相關要求，對進風口與污染原的要求有水平及高低距離要求，但很多用戶家中的安裝環境滿足不了這樣的要求，一些經銷商可能只想著拿下訂單，不合規的事情也敢去做，沒有想到會面臨極嚴重的后果，在行業中是出過這類安全事故真實案例的。

所以，經銷商做新風產品真的不能急，一些基本的底線一定堅守，把新風當成一個關乎生命安全的產品去做，本著對客戶負責的態度，出現問題時，去主動跟顧客一起來討論，幫用戶解決問題，一步一個腳印的向前走，讓客戶的滿意度不斷提高，把基本功練扎實，一定會有更美好的未來。

（責編 連曉衛）