海佳機械給自己找一個“對手”

謝丹丹

在距離青島膠州灣海底隧道大約一個小時車程的王臺鎮，有一個不同尋常的“標志”。

鎮口矗立的巨型紡織機軸承，向每一位來客昭示著它的特殊身份：中國紡織機械第一鎮，全國最大的無梭織機生產基地。

是的！憑借完善的產業鏈，每年有數萬臺紡織機械（以下簡稱“織機”）從這里誕生，隨后銷往全球各地。這個小鎮生產的梳棉機和噴水織機，分別占到國內市場75%和90%的份額。

但與此同時，一個令人尷尬的事實是：鎮上數百家工廠中，大多從事低端的零配件生產，整機組裝廠僅占1/4。還有不少企業屬于小作坊式生產，以模仿為主，缺乏核心技術，同質化、低價競爭嚴重。業內人士稱，在王臺鎮有自主研發的企業不到五家。

而其中，成立于1995年的海佳機械，其生產的噴水織機，價格普遍比周邊廠家高出近萬元人民幣，但訂單卻仍然如雪片般飛來。截至2016年12月，海佳機械在全球噴水織機的銷量已達7.5萬臺，實現全球占有率20%，連續多年排名世界第一，堪稱噴水織機領域的隱形冠軍。

海佳機械何以脫穎而出？

翻看他們的訂單便知：海佳噴水織機已經成為不少企業進行產品更新換代的第一選擇。而海佳的制勝之道，就在于提供高性價比的產品和服務。

尤其在近幾年，海佳發展迅猛。這一切得益于，海佳為自己找到了一個榜樣對手——日本老牌噴水織機津田駒。2015年，海佳提出：對標日本津田駒，努力提升產品質量和性能，并在性價比上趕超津田駒。

這里的“趕超”，既有學習，又有競爭的意味。海佳學的是日本的標準化生產、工匠精神，比的是性價比、滿足客戶需求的程度。

做狼群中的領頭狼

雖然被冠以“中國紡織機械名鎮”的稱號，但王臺鎮的織機更多勝在數量龐大和價格低廉。

和王臺鎮所有企業一樣，海佳在早期也是從生產零配件起家。但不同的是，董事長王安儉比鎮上的其他老板，更有危機感。當很多同行還在做著東拼西湊、毫無技術門檻的生意時，他卻在思考另一個問題：如何讓企業更加持續健康發展。

為此，海佳成立22年來，王安儉一邊進行著技術的提升，一邊進行著管理的完善，雙管齊下，海佳逐漸走上了一條品牌之路。2012年以來，王安儉帶領海佳完成了管理團隊的組建和硬件升級兩大主要任務。員工的執行力、海佳的整體效率都有了很大的提升。但產品離國外一線品牌仍然存在很大距離。

“這種差距是一種綜合的差距，它體現在制造工藝、品牌、影響力等多個層面。最為明顯的差異在于產品的細節，與日本津田駒相比，海佳的產品在精細度上還存在許多不足之處。”王安儉對《中外管理》分析說。

彼時，全球的噴水織機格局也在發生著變化。日本尼桑和豐田合并以后，基本退出了噴水織機領域。而韓國的雙龍也逐漸被崛起的中國企業超越，而且他們的訂單逐年遞減。在全球市場，逐漸形成了日本津田駒、臺灣引春、青島王臺鎮三足鼎立的格局。

而這一競爭格局的變化，給予了王安儉更多的信心——海佳一定要成為王臺鎮狼群中的領頭狼！

王安儉當時有兩個考慮：要么引進一個咨詢團隊，要么引進一個日本人才，來幫助海佳的提升。在王安儉的努力邀請下，一位在日本紡機行業從事多年管理的專家——武知清孝，于2016年加盟海佳。

在此背景下，海佳頗有氣勢地喊出“對標津田駒，做中國織機的世界品牌”的口號。海佳總經理劉井然把這一口號解讀為：以日本津田駒為榜樣，進一步提高產品性價比，在質量上更加接近日本產品。用性價比的優勢和更優質的服務，爭取到更多客戶。

向日本學習標準化

來到中國后，武知清孝擔任海佳的生產部部長，他從各部門抽出精干力量，組建了“標準化推進小組”。通過對海佳的不斷了解和觀察，他發現，海佳的生產能力遠遠高于津田駒，在生產方面優勢明顯，員工生產熱情很高。但面臨的問題是品質不穩定，質量控制遠不如日本企業嚴格。而問題的癥結，在于缺乏詳細和完善的標準作業書。

海佳總工程師李勇對此深有同感。“中國的產品問題很大程度源于此，再加上大多數工人來自農村，未經過職業化訓練”。所以，不少設計可行的產品，卻往往在實施環節出了問題。

在推行標準化的過程中，武知清孝最大的挑戰來自員工的意識。

一開始，他發現生產環節上的問題，就會立馬指出來。工人的態度通常很好，并且快速處理。但是，下次還是照舊。另外，相比日本人，中國工人通常只關注自己的崗位職責，很少為下一個工序的人考慮，更不會思考如何讓整個工序更流暢。

但是要改善，急不得！目前武知清孝正在計劃組織基層人員的培訓、學習會，以此來逐步改變工人們的意識。

從2017年1月開始，海佳的工廠里多出了一排“創新改善”活動看板。每個創新活動確認單，涵蓋了發明人照片、創新指數、改善效果對比照片等信息。例如：有員工提出在鉆床、車床改裝工位增加LED燈，會改善作業不安全、影響加工質量等情況。又例如：有員工做了文件柜標識化的創新，通過對文件柜和對應鑰匙按字母排序貼上標簽，節省了查找時間。

這種做法在日本很常見。但在海佳不同的是，無論創新大小，甚至辦公室多了一個櫥柜，都可以作為一項創新改善，被展示出來。目的在于，通過小事提高員工意識，肯定他們的努力，從而鼓勵員工積極參與到公司的各類創新、品質改善中來。

和工人眼里的小題大做相比，李勇卻把武知清孝當成了自己的知音。總是一有問題，就把他拉來一起探討，“這種情況在日本是怎么處理的？”

有一次，一批準備出口的機器壘起來擺在院子里，李勇路過時就發現，機器里有些角落油漆沒有噴到，因為平常機器平放容易忽略。李勇找來武知清孝，武知清孝繞著機器，走了一圈又一圈，記下了那些處理不好會生銹的地方。然后，他建議李勇做一個出貨標準給到外貿部，規定哪些零件必須涂油、防銹。每次出貨就按照這個標準核對。

這種思路給李勇最大的啟發是，日本人發現問題，不強調追究誰的責任，而是從流程上解決問題，避免以后出現同類錯誤。

不過在這位日本人看來，做一個標準化的文件相對較簡單。更重要的是，這些標準要在后來實踐中不斷修正和更新，使之持續和趨于完善。

“海佳提出對標津田駒，其實更多是從管理入手，提升和完善產品品質。”長絲織造協會副會長廖夢虎這樣解讀海佳的發展計劃。

“專攻”專業化織機

但事實上，日本津田駒已經在紡織機械領域有了上百年沉淀，海佳要想短時間內在性價比上有所趕超，也并非輕而易舉。然而，海佳的優勢是：身處全球紡織機械最大的市場——中國。

所以，在對中國市場的把握和對客戶需求的快速反應上，海佳完全可以近水樓臺先得月。

近些年來，隨著布料種類的發展，紡織行業對生產設備也提出了更高的要求。越來越多的客戶意識到：想要建立行業優勢，必須在某一個領域有所擅長。直接體現在設備上，就是企業更傾向于購買生產特定布料的專業機器，而不再依靠過去的一臺設備打天下了。洞察到這個變化之后，從2016年開始，海佳提出：做專業化的噴水織機。

在海佳，一款專門生產羽絨服里料的設備非常暢銷。以前，為了防止鉆毛，羽絨服里都有一層內膽。而這款設備能夠織出雙層布料，客戶可直接充絨。且織出來的布料密度大大提升，甚至可以省去羽絨服原本需要的涂層。

一家中國南方的企業，希望生產一種質地非常輕薄的西裝里料，于是訂購了包括海佳在內的多個廠家的設備各60臺用于比較。針對這家企業的特殊需求，海佳深入研究，不斷改進，最終推出一款專門用于生產西裝里料的機型HJ-8100。最后，測試結果顯示，從織布的品質上來看，海佳勝出。后來，這家企業的所有訂單，幾乎都被海佳收入囊中。同時，襯布行業很大比例的訂單，都下給了海佳這款機型。類似這樣專業的客戶需求，反饋到海佳，成為海佳不斷創新的動力和源泉。

更有不少對品質有著高要求的新客戶，購買海佳的設備來替代進口設備。

有一次，一個客戶提出，有國外先進機器在寬機上能實現六連桿打緯，“海佳能不能做到？”但是，海佳當時的確還停留在四連桿打緯上。李勇就實地考察這種機型，根據公開參數測算、分析，然后親自動手設計。

經過幾個月的研發，海佳最終實現了六連桿打緯。而同樣的規格，海佳的紡機能比同行的密度多打五梭，遠遠超出廠家的期望值。

在發展專業化織機的過程中，海佳不斷地積累客戶對專業機型的需求，只要有生產同類型產品的客戶，海佳就會把一些得到驗證的配置推薦給客戶。為了讓客戶需求和制造完全結合起來，王安儉專門派了一個懂織物的工程師到蘇州，收集客戶需求，整理了一份織物和對應配置的標準化材料，同時還建立了一個客戶和其擅長領域的數據庫。

在王安儉看來，未來，紡織機械必然勝在專業。

對機器的最終使用效果負責

海佳也同樣看重售后服務。

一臺機器的好壞，很大程度在于使用過程中的調試。據劉井然介紹，例如蘇北射陽地區，水質硬，標準的單向閥配置反而開機效率不好，改成特殊的雙7號單向閥效果就會好很多。

但與市場的多樣性相比，客戶的不規范操作也是海佳重視售后服務的一大原因。

以一個越南客戶為例，他購買了海佳的設備，本來布料應該上漿，但是他并沒有，因為這樣的話，他做1米布可以節省5毛錢成本。而在這種情況下，機器正常的調試就不好開了。得到客戶的反饋之后，海佳又派人針對客戶不上漿的情況，重新調整配置。如果下次再換別的品種，客戶的機器還要再繼續調整。

織出一塊優質的布料，需要原料、準備工序、機器等很多環節的配合。布料出了問題，大多數客戶會認為是機器的問題。而海佳要做的就是幫助客戶找出問題、解決問題。

而日本企業通常會基于一個共同的認知：所有客戶的操作都是規范的。但是，在中國以及世界其他地方，紡織企業在使用機器的過程中，仍然會存在操作不當的情況，而企業又無法把控。所以，海佳必須為用戶的“不規范”買單。所幸，現在這樣的情況越來越少了。

在蘇州辦事處，海佳就擁有一個30人的團隊，售后服務人員幾乎占一半。“他們的職責就是圍繞市場轉，客戶需要什么樣的服務，就盡量去滿足。”王安儉經常也把海爾“真誠到永遠”的口號掛在嘴邊，將其視為海佳的信條。

把海外客戶請進來

在王臺鎮，有上百家做織機的工廠，大家都稱自己的機器是最好的，說辭也是大同小異。但是，紡織行業的客戶群對青島織機的印象，還停留在低端、廉價的層面。

于是，海佳主動邀請客戶來進行實地考察。王安儉希望借此告訴客戶，海佳可以跟日本、臺灣的設備相媲美。

以前，海佳的客戶大多集中在江浙一帶。最近幾年，隨著海佳大膽“出海”，印度逐漸發展為最大的海外市場。而“邀請客戶來考察”這一營銷方式也被拓展到了印度。王安儉說：“一定要把客戶請進來。只有讓他們親眼目睹現場，弄明白海佳設備的生產過程，才會對我們產生信任，而信任是一切合作的前提。”

2017年5月初，一群黝黑皮膚的印度人，出現在海佳的工廠里。其中不少人已經是第二次來到這里，但更多人是聽說海佳的設備，想來一探究竟的。有人拿著筆做記錄，有人鉆到機器下面仔細觀摩，總工程師李勇更是被一群人包圍著問這問那。

事實上，兩年前，印度購買中國織機的企業還鳳毛麟角。原因就在于海佳的機器，價格普遍高于同行產品。如何讓印度客戶接受這個差價呢？把客戶請進來，無疑是最好的營銷方式。

“隨著時間推移，在海佳和日本的產品質量越來越接近的情況下，性價比就會更多地左右客戶的選擇了。”王安儉欣悅地說。