奔馳魔法：不設目標卻增長20%

一個在深港澳國際車展上不設銷售目標的品牌，卻在車展上創造環比20%的銷量增長。深圳是個限牌的城市，又是一個創造奇跡的城市，梅賽德斯-奔馳于此譜寫著自己的深圳奇跡。很多人稱深港澳國際車展是銷售型車展，何闊先生卻在采訪中表示，梅賽德斯-奔馳在今年深港澳國際車展上大膽地不設銷售目標，放眼全國這應該是第一個敢于如此“叛逆”的汽車品牌。

連續50個月增長

何闊先生：“2017年5月，奔馳及Smart品牌在中國市場銷售51761輛新車，同比增長3l%，前五個月累計銷量25190l輛新車，同比增長36%。據悉，在奔馳南區市場，前五個月銷量更是同比去年增長了40%，E級車也成為了南區市場增長的亮點。”

這兩年梅賽德斯-奔馳在產品線的布局上幾乎是斯圖加特品牌有史以來最長的，從最小的Smart，到最豪華的S級轎車，從最乖巧的A級，到最狂野的AMGGT，車型的分類、亞種，整個產品線布局幾乎囊括了所有客戶的獨特需求。以前因車型定位功能緣故而不得不選擇其他品牌的情況，幾乎不復存在了。

做減法的藝術

何闊先生：“今年車展最大的變化就是沒有給經銷商設立任何定單目標任務，主要原因就是我們不希望以硬性銷售目標影響銷售質量。我覺得車展更多的是品牌的展現、銷售線索的搜集，希望通過‘做減法的方式，讓我們的銷售顧問能夠真正地去服務好客戶，帶給消費者更完美的參展體驗。”

這是何闊先生在深圳車展上被傳播得最多的一句話。很多人把重點落在了“不設目標上，然而我覺得，重點其實在“做減法”。像車展這樣難得的銷售舞臺，能夠把全系車輛帶到奔馳專館，甚至郁不境優雅的會客餐廳，這比在4S店的銷售氛圍更優異。讓客戶在無壓環境中“享用”服務，反而反哺了銷量，環比增長達到20%，成交創下歷史新高。

不過，就像何闊先生之所言，“做減法”還包括降低車主養車成本的“星黴保養菜單”以及傾聽客戶真實聲音后簡化服務流程的“客戶主聲”兩大舉措。前者讓客戶總體用車價格方面平均下調8.8%，易損件甚至降低18.6%，如今菜單涵蓋的零件超過5萬種，大大降低了車主的保養成本。連豪華如奔馳都能如此貼心，客戶還有什么道理抗拒？

深圳速度

何闊先生：“今年深圳車展，奔馳連續第四年將5號展館打造成奔馳專館，也是連續第四年在此舉辦專屬于深圳客戶的E級車閃耀之夜活動。深圳前五個月累計銷量同比增長40%，E級車累計銷量同比增長79%。梅賽德斯-奔馳又一次在深圳這片熱土上兌現了‘心所向，持以恒的星輝承諾，充分滿足中國客戶對汽車生活的多樣化需求。”

深圳是個經濟發展、人群迭代也非常迅速的年輕城市，行業也集中了金融、地產以及高新科技這些熱門領域的青年才俊以及優質創客，背后意味著，產品線不僅要重點關注入門車型和個性車型，如這次引入的三輛“喑夜雷霆版”車型，還需要布局像E級車這樣集中了時尚、科技和品質的主力。梅賽德斯-奔馳和其經銷商針對深圳的市場戰略有意識地往這方面傾斜，換來不僅是“深圳奔馳車主全國平均年齡最年輕”的結果，更是在一個限牌的城市完成豪華品牌銷量第一的重要原因。就像何闊先生所說：“深圳的銷售和服務，對全國來說都是一個很好的示范。”