李維龍：打造商業迪斯尼

訪談對象：興隆大家庭董事長李維龍

采訪記者：龍商網&超市周刊&今日零售記者

記者：興隆大家庭具有很強烈的營銷手段，一直被業界在研究，據說您對影響興隆營銷的因素很敏感，是這樣嗎？

李維龍：興隆大家庭最大的特點就是營銷的特點。大家看我們企業的名字，我覺得有時候，一個人的名字、一個企業的名字都如同代表了一定含義和一定道理，也是順其自然。沈陽興隆大家庭原來有一個叫東亞廣場，我說這個名字怎么起的？讓人想起東亞病夫，所以它一定黃了。興建沈陽的興隆大家庭的時候，當時號稱最大，在1997年就有20萬平方米，我就天天跟周邊人念叨，最后有一位說，我本身從我立業來講，商場別人都叫商廈、廣場、中心，結果這個名字我一確定，我說叫興隆大家庭，這是什么名字？我說如果從我現在理解，就是商場不要做得太像，我個人一直主張，因為每個人都有核心，你的核心、根基的地方一定是你自己，但是如果其他地方做得太像，你是在拒絕和別人的這種合作關系。

記者：您一直要打造商業迪斯尼，起因是什么？

李維龍：我關注迪斯尼七八年了，去過美國的奧蘭多后，有了很深的感悟，迪斯尼在奧蘭多有多大？124萬平方公里，我估計你們威海這個城市也沒有那么大，所以它有一句話叫建不完的迪斯尼。奧蘭多這個城市到現在只有不到20萬人口，但是這個城市是一個販賣快樂的城市，這個城市有一大半人都是為迪斯尼服務的。它的自有商品超過1 50億銷售額，世界上超過150億的商品零售額，中國到現在商業都沒有，你看它的利潤有多高。而迪斯尼在全世界才總共幾個店，加上上海現在開的這個，一共才六個店。所以我說它也是一個零售集團。

迪斯尼建立的是一個大園子，里面要像購物中心一樣。迪斯尼的核心是它的文化，其中它把迪斯尼的文化建成了一個大的公園商業，商業公園，我覺得它非常符合我們的購物中心建設。這是我說我對迪斯尼來了解的。所以迪斯尼到現在可能只建了三分之一都不到。所以我覺得我們的購物中心要建好，就得不斷地改，很多購物中心你會發現，從建那天起，你就是這樣，購物中心就要不斷地變化、不斷地改，這是我認為應該向迪斯尼學習的。我覺得我們企業中就是這樣，凡是我們企業中不斷改的商場，它就不斷地越來越好，凡是總想一步建到位，這是不可能的。因為購物中心有很大的核心叫本地韻味，購物中心有的是，看哪個購物中心最大的好處是說，有別人學都學不去的，這不僅是文化，就是它其中有一個味道的地方或者說自己的感覺的地方一定是本地的，我認為這個各位都理解。

記者：您經營興隆的理念來自什么？是人文情懷還是專業理論？

李維龍：我本人其實是一個很好玩的人，我覺得商場賣貨，要便利。在初村我有個威海的親屬告訴我，凡是有村子的地方就有家家悅，所以家家悅已經把我們生活的日用包了。而我覺得這句話實際不對，我們很多人過分強調，你的某個店做得好，實際我承認某個店做得好，這就是為人民服務。家家悅給我了一個啟發，所以我回去要把遼寧所有的店要做成便利，將來的生活日用品一定要便利。家家悅現在這么多工廠。我在每個城市都做一個商業中心，我跟大家說，生活品質快樂的我覺得沒用。對我一生來講，干商場畫圖就是快樂的。現在所有遼寧省的各城市我都要做一個50萬平米左右，累不累？不累，欠一屁股銀行貸款，但是我個人認為，今天的城市都需要有一個標志，便利之外，要么是你的政府的中心，要么是汽車的商業中心，現代商業中心也是我們商業需要打造的，什么現代商業中心？我今天講的是叫打造商業迪斯尼。對購物中心來說，一定要營銷，因為日用品是長期積累的，購物中心你要做多，很多人說做大，它需要帶著顧客玩。迪斯尼中有一個很大的原理，叫帶著顧客玩，這是我們要強調的。

記者：聽說您下午要回沈陽，籌劃興隆日的營銷活動，還有其他什么活動？

李維龍：今年5月21日，我們定在興隆日，就叫521興隆日，叫我愛你。每年就做一天，就做成每年在全國各地興隆的節日，今年是第一次做。今年9月9日要做一個興隆大會，要帶著所有的會員來玩。所以我強調，得會員者得天下，怎么玩呢？各有不同。像DM發單全國沒有做過我們的，這也是耗費了大量的時間。比如說圣誕，我們所有企業都做一個60小時不夜城，60小時都在開。圣誕我們實際是把它做一個冬季青倉的大活動，60小時我們要賣多少錢？這么說，圣誕是我們現在基本上全國數額最高的，全集團6個小時基本就要賣10個億。所以我們是做一個這樣的概念，我們搞活動，全程其他企業基本就不要賣了，因為各個廠家有一個選擇，大家都搞活動，它把產品供哪，那就是你賣了貨就決定它供哪。比如說李寧服飾和我們簽了一個戰略合作協議。所以李寧所有周邊的店都成為我們的庫房了，但是周邊的店都比平常賣得多，這樣李寧所有的東北區是專門來給你供貨的，顧客也養成習慣，一到這時候你養成活動，肯定是最低價，因為廠家給你直供，所以我們搞活動是跟廠家完全要聯手的。廠家養成一種習慣，其中就是帶著顧客玩，實際把廠家互相帶動，60小時不夜城是這樣。還有雙十一，我們要感謝雙十一，成為我們的購物節。再就是還有一個三八節，我們已經做了幾年，三八這天，從早上8點開始，整個大街就開始癱瘓，因為都來買便宜貨，一直到晚上12點。過去政府搞這個節日那個節日，現在政府都不搞了。所以我覺得商業帶來一個非常好的時機，就是你要來帶動。所以我們現在成立起自己的企劃部，開展活動，來帶著顧客玩。

記者：你的營銷別人能復制嗎，你給別人提供什么營銷模式呢？

李維龍：營銷，大家學習什么呢？有時候大家都來借鑒，其實都是一種感悟，今天參會的各有各的特點，你就把現在做好，你就把一個店做好，你就把某一點做好，每個人有每個人不同的快樂，零售業很廣，我在這里跟大家講，實際我們做的是大商業，商業很廣，各有各的做法。商業就是一個社會的色彩，馬云有句話說得很好，大象永遠踩不死螞蟻。商業在這個城市中，只要你自己做得有特點，大有大的內容，小有小的特色，組成這個社會的商業的各種色彩，看一個城市，這個城市商業發達，就肯定是有活力的。所以我給大家一個借鑒，每個企業的特點不同，只要給你感悟就成。營銷不是促銷，我們很多企業把營銷看成一個促銷，賣便宜活。

記者：您對農村的零售業發展好像較比城市更用心，這是為什么？

李維龍：我們縣城店做得也不好，為什么不好？我們一個縣城店都在十萬多平方米，就是因為縣城店做得太像大城市，所以我說要分開，混在一起，他天天看大城市的人怎么做，我看王總是把村里的店單獨提出來，今天我也才剛剛認識到。今天我們要把業態分很多種，專門搞縣城購物中心。縣城購物中心要有市場的感覺，要有農貿趕集的感覺，大俗大雅，縣城的玩法和城里不一樣，特別是熱鬧，能夠讓城里人也去農村店，這是我和大家講的縣城店。還有縣城店不要小瞧，現在人人都有車，但是要讓一般的人進城，大城市進不了，停車都溺去停。所以縣城店要做好了，停車場要豐富。我覺得現在縣城店要建在城鄉結合部，我把文化中心做夠、把運動中心賣貨，三萬平米賣貨，它一樣能賣到20億，就是招人氣來。我覺得今天這里做得很好，跟商場結合。但是我倒是提一個觀點，如果從我今天講，我不裝修這么豪華，變，它可能到這里是一個展廳，到了會宴廳就是會宴廳，商場里面做成帶著顧客玩，這是我對購物中心的理解。我前兩天去了西安閆家村，我回來就跟他們講，我說現在要和農村合作，每個農村投個幾千萬，建成一個真正帶著城里人和他一起合作，農村有它的特點。城里人需要走出去。

記者：您說要打造商業迪斯尼，核心就是創造一種商業的消費生活，讓購物更休閑更生活化，是這樣嗎？

李維龍：是的，購物中心要不斷改，不斷建。實際我們搞活動永恒的抽獎、打折、送券。每年我們企業的活動，比如說店慶就是一個全場名品折扣，就這一個話題，而三八節和感恩節我們一年搞兩次促銷，三八節就是服飾，以服飾為主，感恩節就是送券。抽獎是像元旦，我們一般叫元旦開門紅，就以抽獎為主，每一個特點中它都包括，營銷的活動每一個要有不一樣的特點。所以叫有節過節，沒節造節，我的觀點是天天紅火、周周展銷、月月大營銷。周周展銷就是應季產品的展銷，月月你都有一個帶著顧客玩的營銷活動，這是我對購物中心的要求。營銷要跟上時代，讓生活更美好。我也希望興隆大家庭讓我們更美好。

記者：謝謝您接受我的采訪。