籃球明星俱樂部運營機制與發展策略研究

□崔悅晨（成都體育學院四川成都610000）

籃球明星俱樂部運營機制與發展策略研究

□崔悅晨（成都體育學院四川成都610000）

本文通過文獻資料法、調查法等方法對籃球明星俱樂部運營機制與發展策略進行研究，研究認為：籃球明星俱樂部運營主要包含動力機制、籌資機制、保障機制三大板塊圍繞展開，籃球明星俱樂部營銷策略主要體現在差異化策略；旗幟化策略；廣告宣傳策略；連鎖化經營策略；體驗式經濟與會員回饋策略。

籃球明星俱樂部運營機制發展策略

前言

體育培訓行業是目前是我國無比巨大的市場，很多創業者看到了體育培訓中的商機，籃球訓練營的數量近幾年急劇攀升，辦學水平、師資團隊，后勤保障等差異巨大。本文選取了近年來較為火熱的籃球明星俱樂部，宋曉波籃球俱樂部、李秋平籃球俱樂部、王非籃球俱樂部、張衛平籃球俱樂部、閔鹿蕾籃球俱樂部及NBA姚明俱樂部為研究對象探討籃球明星俱樂部中普遍的運營機制及發展策略，旨在為我國籃球培訓產業的發展提供方向。

1、籃球明星俱樂部的運營機制

1.1、籃球明星俱樂部動力機制

（1）籃球運動社會化發展。

隨著社會經濟的發展，人民對體育健身的認識和需要也在逐步提高，為此體育事業投資和舉辦主體逐漸在發展中應市場的要求朝多元化發展，這一現象促成了體育社會化。隨著我國人口數量的增加，家庭數也會自然上升，以年參加一次體育活動的頻度進行統計，我國的籃球人口已達3億，這是個非?？捎^的消費群體，這個群體為籃球產業的發展提升了廣闊的發展空間。

（2）市場需求。

籃球運動是我國青少年最喜愛的運動項目之一，籃球作為一項同場對抗型的團體項目，在鍛煉中不僅增強了青少年體質，提高了籃球技術，而且培養了廣大青少年的團結意識，促進了青少年健康發展。所以，籃球項目也廣受家長們的喜愛?；@球明星俱樂部不僅提供了青少年的興趣培訓班，還為想走職業化道路的學生提供了更加科學系統的訓練，以及平臺交流的機會。

1.2、籃球明星俱樂部籌資機制

（1）籃球明星俱樂部創辦形式。

資金是籃球明星俱樂部長久不衰，屹立不倒的重要保障。經調查，目前籃球明星俱樂部經營多是私營企業合作性質，NBA姚明俱樂部屬于“NBA聯盟、姚明、眾輝國際體育管理公司三方合作；王非籃球俱樂部通過與北京市良弼體育文化交流有限公司協同合作辦學；宋曉波、閔鹿蕾、張衛平、李秋平一手創辦的籃球訓練營，隨著訓練營發展逐步轉為俱樂部形式。

（2）籃球明星俱樂部贏收能力。

籃球明星俱樂部屬于營利性俱樂部，在發展社會效益中兼顧自身利益，才能維持長久運作，健康的發展下去?；@球明星俱樂部主要通過學員繳費、商業贊助、產品開發、組織比賽和人才輸送等。

①學員繳費

學員繳費，是籃球明星俱樂部核心創收手段?；@球明星俱樂部設置針對不同年齡，不同層次甚至不同參訓目的的課程。針對選擇的課程不同價格也不相同，但價格通常比普通俱樂部高出很多。俱樂部只有通過科學專業的訓練水平，在各級青少年籃球比賽中獲得有意的成績才能吸引更多的學員參與其中，隨著明星籃球俱樂部的快速發展壯大，每年暑假訓練營可招收千余名學員，李秋平籃球俱樂部在2016年招生人數即將突破2000大關。

②商業贊助

商業贊助活動以單純獲得媒體曝光率為目的，在多數情況下，贊助商花費巨額投資所獲得的僅僅是在其產品包裝上標明贊助商的權利，或者在比賽場館、場地周圍展示贊助商品牌的機會。籃球明星俱樂部受社會關注度高，在社會上具有一定的地位。更多的家長希望在條件允許的情況下選擇更優質的服務。這種雙贏形式，提升了贊助商的知名度同樣也為俱樂部帶來了經濟效益。

③產品開發

產品開發是俱樂部發展成功的一項重要指標，產品的開發更好了俱樂部的知名度和可觀的經濟效益。俱樂部產品開發主要包括以下幾個方面：a.籃球運動器材經營。如與體育運動產品公司定制專屬俱樂部籃球；b.俱樂部紀念品。主要包括衣、鞋、帽、襪、包、等產品；c.餐飲、住宿。為保證學員運動訓練后的營養補充和休整，部分俱樂部服務項目中有封閉訓練及海外培訓課程，提供便利的住宿，餐飲是必不可少，軍營式管理、干凈衛生有品質，家長都比較放心，也為俱樂部創造了更大的收益。

④組織比賽

舉辦籃球比賽也是俱樂部運營的組成部分之一。通過比賽又能吸引多數商家冠名贊助。由于俱樂部影響力日漸提升，為許多熱愛籃球運動的企業價作籃球比賽策劃，或組織代表隊參與全國性U13、U16籃球賽、俱樂部內部3V3比賽、親子賽、教學比賽等，學員從中得到了更多的實戰經驗，全面提高了技術，培養了良好的心理素質，也更好地帶動了俱樂部產業開發效應。

⑤人才輸送

表1 籃球明星俱樂部人才輸送及代表人物

依據辦學宗旨不同，人才輸送渠道不同，依上表可以看出所有籃球明星俱樂部都是針對6-18歲的青少年進行相關的籃球培訓服務，對于青少年學習籃球技能，增強體質有著至關重要的意義。NBA姚明俱樂部等主要以青少年為核心作培訓服務，王非、閔鹿蕾籃球俱樂部還針對一些渴望走職業化道路的學員進行培訓。

籃球明星俱樂部人才輸送主要包括：第一，進入體院或特招名牌大學。王非籃球俱樂部自2004年成立以來，已經向國內一流體育大學輸送數百名籃球特長生。第二，進入職業隊。第一位步入職業隊來自山西太原的睢冉，已成功登陸2008-2009賽季CBA職業聯賽；從王非籃球俱樂部走出來的丁彥雨航已經成長為CBA山東隊的核心球員，并在今年成功拿到CBA全明星賽MVP并入選了中國國家男籃集訓隊。閔鹿蕾籃球俱樂部優秀學員張知垚已成功簽約西班牙皇家馬德里俱樂部，成為了中國首位簽約歐洲豪門俱樂部的青少年籃球運動員。

1.3、籃球明星俱樂部保障機制

（1）人力資源。

人力資源是指帶動籃球明星俱樂部經營管理與教學實踐的人員兩大部分。總體來講，所以明星俱樂部就管理人員而言，俱樂部由辦公室、市場開發部、財務部、宣傳部和后勤部、廣告策劃部幾個職能部門構成，各部門安排有相關人員進行管理，協調共進促進籃球明星俱樂部有條不紊的發展。就教學人員而言，各個俱樂部高薪聘請國內外優秀的教練員及專業的體能訓練師，招收知名體育大學畢業生為助教。此外，明星教練親自上陣，安排NBA、CBA球星親自示范指導教學，賺取了籃球愛好者的眼球激發了他們的參訓欲望，也為俱樂部會員籃球興趣的培養和運動水平的提高提供了很好的人力保障。

（2）場地設施。

表2 籃球明星俱樂部辦學地點及校區數量

場地資源作為籃球訓練營中不可或缺的重要部分，在籃球培訓中具有重要意義。籃球明星俱樂部辦學地點主要在北京、上海極其周邊城市。由于一線城市地域廣闊，人口眾多，俱樂部本身開發的市場份額較小，致使俱樂部本身需要租賃場館，以擴大培訓規模。籃球明星俱樂部的場地設施主要是通過利用學校體育館、社區公共設施、會所場館、私人場館進行運營。部分學校在學生休息的空暇時間租賃給籃球俱樂部，提高場地利用率，極大的發揮了場地的價值，滿足了眾多籃球愛好者的需要。場地資源的擴大不僅是籃球明星訓練營提供便利服務、招納會員的一種方式，同時也是籃球明星們作為體育公眾人物合理運用城市資源，促進經濟發展的一種途徑。

2、籃球明星俱樂部運營策略

2.1、差異化策略

根據消費者消費能力和時間的差異，以及俱樂部所能提供的服務，確定消費者的需求，差別對帶消費者。俱樂部根據消費者不同的消費需求，向消費者提供不同的服務產品?；@球俱樂部基本開設有不同的訓練課程，基本囊括了周末班，寒假班，暑假班。另外還包括海外營，高級VIP班等，借鑒國外先進的訓練手段與方法，結合高科技設備，提高學員的技術水平，但這些較普通課程價格偏高。消費者只需要根據自身參訓目的匹配相應的訓練課程，這樣才能吸引更多的消費者，實現利益最大化。

2.2、旗幟化策略

體育明星的知名度是一筆無形的財富，更加的促進了籃球俱樂部的市場宣傳，促進了俱樂部的發展。借用明星的旗幟，俱樂部的品牌價值不管提升，在此基礎上，不斷提高服務產品的質與量，結合明星身邊的資源，合理利用，形成俱樂部的特色，全方位的提高俱樂部的營收能力。

2.3、連鎖化經營策略

籃球明星俱樂部依靠自身的發展，明星品牌的實力逐漸提升，不斷開拓業務，進行統一有效的連鎖化經營，主要形式即為一個總部多個分區訓練地點，增加了訓練場館數量，提高了市場占有率。另外學生可以就近選擇訓練場館，減少家長上班送孩子不順路、天氣原因造成的出行不便等，減少了招生工作中一些不必要的阻礙。

2.4、廣告宣傳策略

廣告宣傳策略是指針對目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等，為了迎合消費者的心理需求依據自身的實際情況，同時又能保證消費者能夠接受的廣告宣傳策略：（1）以現代高科技產品為平臺的宣傳方式。如在電視臺、電臺、廣播等發布廣告、俱樂部建立自己的網站；（2）傳統的宣傳方式。如在當地的報紙、雜志等登廣告；（3）贊助一些大型文體活動。如歌星演唱會等；（4）將印有俱樂部名稱的T恤、帽子、背包等分發給流動性較大的群體。如出租汽車司機、大學生等；（5）在一些建筑物、公共汽車、出租車等上面噴涂廣告；（6）其它的一些合法宣傳手段與方式。

2.5、體驗式經濟與會員回饋策略

體驗是消費者的經歷,一種創造難忘經歷的活動,在商業上是企業以服務為舞臺、以商品為道具,以消費者為中心,圍繞消費者創造值得消費者記憶的活動。通過明星俱樂部官網預約，消費者通過一堂籃球課感受教學效果，是否達到預期目標，從而使消費者認可并最終購買。對于消費者的體驗要與服務標準一致，對這些潛在消費者要及時了解他們的上課體驗，從而吸納更多的消費者。

會員回饋策略主要包括：（1）老會員折扣制度；（2）介紹新會員得到禮品或優惠券。會員制度會使參與過的消費者感受到一種比較產生差別，差別對待能使人產生虛弱感，對會員的特別對待，會使得會員產生更大的自我價值感利用高自我價值感而生產的愉悅感來增加會員的購買量。社會認同理論證實，會員制會使顧客產生小團體心理以及內群體偏私。僅僅對會員打折，會鞏固這一心理現象，強化這一心理表征。因此，在理論上，會員準入原則越嚴格，會員越少，會員折扣越高，越有利于籃球俱樂部的招生。

[1]李斌.青少年業余籃球俱樂部運行機制研究[D].西北師范大學,2012.

[2]劉軍,梁徐靜.全球化視域下中國籃球產業的發展現狀與對策分析[J].廣州體育學院學報,2013,(04).

[3]高鵬.東北三省俱樂部運營機制研究[D].武漢體育學院,2008.

[4]王煥波.蘭州市業余籃球俱樂部發展現狀的調查研究[J].赤峰學院學報(自然科學版),2014,(02).

[5]李明.網絡招聘和傳統招聘的比較研究[J].企業導報,2013, (09).

[6]范菲,王燕梅.我國籃球產業的現狀及對策研究[J].科技資訊, 2013,(13).

[7]房艷萍.體育市場營銷理論框架的分析[J].遼寧體育科技, 2011,(06).

G812

A

1006-8902-（2017）-07-ZQ