通信行業銷售培訓管理模式研究

梁治偉

摘 要：進入二十一世紀以來，我國國際化不斷深入，全面改革開放也在穩步推進，通行行業競爭日益激烈，如何提升企業以及員工銷售能力，關乎通信企業發展命脈。本文通過研究通信行業銷售培訓管理模式，闡述我國目前通信行業銷售培訓出現的問題，并提出了相應的解決方案。

關鍵詞：通信行業；銷售培訓管理模式；研究

隨著我國經濟社會的不斷發展，通信行業面臨的競爭在不斷激化，對于通信企業過去粗放式的銷售管理進行改革勢在必行，銷售培訓管理也越來越被通信行業所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標客戶并且維護目標客戶就成了銷售部門的重要責任，而要想完成這一艱巨的任務，一支優秀、高效的團隊就必不可少。傳統的銷售培訓管理模式已經無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業銷售管理模式進行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。

一、我國目前通信行業銷售培訓管理模式存在的問題

通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業培訓管理出現的主要問題在于培訓內容與培訓方式無法滿足當前通信行業銷售人員的需求。

在培訓方式層面，培訓內容過于簡單單一，同時培訓內容沒有與時俱進，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經濟社會不斷發展，各行各業都在不斷發展變化，通信行業銷售行業也在發生著重大的改變。根據筆者的調查，很多的通信行業銷售培訓內容上比較欠缺，都是大家已經耳熟能詳或者是已經存在很長時間的經典理論，沒有根據企業的現狀與未來發展情況進行有針對性的培訓，同時也無法涵蓋行業最新發展動態，這種內容豐富與寬廣是目前通信行業銷售培訓所不能提供的。還應當注意到的是，當前的通信行業銷售培訓大多數是以應急為主，很少做到能夠從全面發展銷售人員素質，全面提升銷售人員知識結構、能力水平、銷售心理學以及對銷售整體生涯規劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調整培訓內容，無法滿足企業的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。

在培訓方式來看，大部分目前通信行業銷售培訓都是采用的傳統的室內上課式的培訓方式，一少部分采用了經驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動、室外上課、學員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應多種上課形式，而大多數學員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學習的需求。

銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學科，但是這種需求與現狀嚴重不符的情況制約著企業進行進一步銷售培訓管理工作。通信行業應當根據企業現實與未來發展改變這種情況。

二、提升通信行業銷售培訓管理對策與建議

第一，建立“激勵式”培訓管理組織。

在“激勵式”培訓管理組織中，培訓工作被組織分解，管理人員既要進行日常的管理工作，同時也是培訓銷售人員的培訓導師，企業銷售培訓管理人員與培訓講師要承擔員工成長與培養工作、知識學習傳遞創新工作等等。如此就要求培訓管理者擁有很高的職業素養與職業專業水平，這一類人才可以不是培訓講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業項目創新人才等復合型人才。要想建成“激勵式”培訓管理組織，應該從銷售培訓系統改造以及階段性評估培訓活動這兩方面入手。銷售培訓系統改造，就是要將原來的銷售培訓管理系統的組織架構、人員設置、崗位安排、管理細則等等不適應新形勢新常態的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進提供非常良好的助力。階段性評估培訓活動，就是要時時把握培訓活動的動向，充分調動各級別人員的積極性，逐步培養各種優良習慣和優秀觀念，同時對培訓過程中產生的各種不足與問題及時改進，保證培訓效果。

建立起“激勵式”培訓管理組織，需要公司人員具有穩定性與愛崗敬業的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業發展與員工個人發展有機結合。

對于一個獨立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機或者是訴求表達，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業銷售培訓管理效率，應該要讓企業發展與員工個人發展進步有機結合，讓員工在有目的追求自己的人生目標的同時，將人生目標的實現與自己的工作產生直接聯系，而不是僅僅在道德或者情感上認為自己應該奉獻，雖然人類可以從感情上認同一些不能夠變通為實物的物質標準來評價自己的工作成果的好壞。企業應該設置各種機制，讓員工有足夠的內在驅動因素以及持續驅動因素來實現他們自己的追求。在設置企業發展目標時，應當充分考慮銷售人員實現其社會價值、人生價值的訴求，適當調整企業發展規劃，以人為本，讓銷售人員對公司產生認同感，增強內部凝聚力，提升企業競爭力。同時根據銷售人員職業生涯的不同，采取不同的培訓模式，讓銷售人員盡快進入興奮期和穩定期，并且得以穩定處于這種時期。

第三，建立有效的評估體系。

評估，就是對銷售培訓工作效果的檢驗，是針對企業培訓管理目標與效果的檢驗，同時也是公司總結階段性工作成果的重要管理活動。總結問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進，提高系統運行效率。要建設有效的評估體系，關鍵就是對管理團隊、對被培訓者以及對培訓者制定有針對性的評估指標，然后根據指標進行后期的評估工作，再根據評估結果進行獎懲。這種方法有利于最大程度調動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。

三、結語

總而言之，企業要根據自己的發展目標與發展規劃，重視銷售培訓管理，培養更多的適應時代要求的優秀銷售人才。

參考文獻：

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