船舶配套產品合同承接中的風險防范

康濤

【摘要】世界經濟形勢的變化直接影響國際貿易和航運市場， 造船業也存在周期性波動。作為下游企業， 船舶配套企業在生產經營中面臨著各種風險， 而銷售活動的風險更加復雜， 對企業的潛在威脅也更大。同時， 船舶配套行業的銷售活動既有 "項目型" 又有 "定制化" 的特點， 這就導致了更多的潛在風險因素， 一旦發生風險， 損失和危害將更加嚴重。

【關鍵詞】船舶市場 造船企業 信用評估 風險評估 經營風險 對策

2016年全國造船完工量為3532萬載重噸，同比下降15.6%；承接新船訂單為2107萬載重噸，同比下降32.6%；截止至2016年12月底，手持船舶訂單量為9961萬載重噸，同比下降19%。出口船舶在全國造船完工量、新接訂單量、手持訂單量中所占比重分別為94.7% 77.2% 92.6% 。 2016年，國際船舶市場繼續深度調整，全球新船成交量同比大幅下降67% 。

通過以上統計數據反映出，市場處于買方市場。船東往往拋出苛刻付款條件、罰款條款及交驗標準，致使船廠在承接合同中處于被動局面。接不到訂單等死；接到訂單屬于找死，船廠處于接與不接的糾結中。面對低價承接的訂單，船廠往往要求配套廠商共同承擔市場風險，將市場風險轉移。面對惡劣的市場環境，船舶配套廠商的風險管理能力將為企業應對市場風險提供有效支撐，以下是在船舶配套產品市場銷售中的實際經驗，以期能夠為大家提供有益的借鑒。

一、顧客管理

顧客是企業的上帝，這是企業持續經營的基礎。新增顧客是企業拓展業務的來源，對新顧客的資信狀況了解是風險防范的前提。

1 通過多渠道了解船東資信情況

配套廠商的設備合同與船廠簽訂交付，但設備最終隨船賣給船東。配套廠商在承接此類合同時針對不同的顧客，需要采取不同的應對措施。

船東與船廠洽談技術規格書的時候，配套廠商可以從船廠技術部、營銷部、船舶設計院等渠道了解船東的第一手信息，通過前期信息收集，可對船東信息進行初步甄別。

當今國際上無論是經營何種航運業務的船東，往往都成立一個沒有多少雄厚資金實力的單船公司或者旨在避稅、脫殼的離岸公司，靠一邊融資一邊修造船舶已經是較為通行的方式[1]。首付款僅為船價的5%-10%，有的甚至為零。這類項目從源頭上就是高風險項目，船廠承接后面臨較大的履約壓力。對于拿不到銀行保函或船東母公司不肯開具付款保函的項目，配套廠商應謹慎承接，此類項目執行風險較大，棄船風險較高。

船市持續低迷船價處于歷史低位，部分船東認為這是市場底部，出于投機目的而下單，此類“炒船”項目，如市場情況繼續惡化，船東往往通過棄船的方式來規避市場風險。船廠此時如項目停建損失巨大；如籌資自建轉賣也將被迫低價出售。無論那種情況都將使中小型船廠陷入經營困難，配套廠商的設備款回收面臨重重困難。這樣的項目，配套廠商要經得起誘惑、耐得住性子，懂得拒絕。

2 對現有顧客的日常管理

船舶配套設備廠商需建立起對現有顧客（船廠）的日常管理制度，這是保證在手項目順利執行的制度基礎。

顧客資信評級是個有效的辦法：從顧客（船廠）基本情況；合作情況；合作服務情況；訴訟糾紛四個維度對其進行評價。基本情況中的實收資本、企業性質、公司形式是重點；合作情況中的重點項目合作、近3年合同額、應收賬款總額為關鍵指標；合作服務中的產品交驗、現場配合是重要參考指標；有無訴訟糾紛是配套廠商與顧客（船廠）合作的前提。通過發揮企業內部相關職能部門的專業優勢將相關信息匯總，形成科學的評價值，為經營部門合同承接提供參考。通過定期顧客評級（內部），將配套設備廠商的優質顧客和需關注的風險點辯識出來，以便后期管理。

二、對技術規格書的準確理解是防范風險的基礎

船東（船廠）會在招標文件中對設備的主要參數提出明確要求。尤其是首制設備，技術人員對技術規格書等主要技術文件要吃透，能否通過合理的技術方案對船廠（船東）的需求給予充分響應非常關鍵。一種情況：標準理解不透徹，產品實物不能滿足招標文件要求，導致違約索賠；一種情況：產品能滿足招標文件設置的技術參數，但技術方案不合理，需大幅增加成本，致使配套商被動承接虧損合同。為避免上述情況的發生：實際案例中應把握以下幾個關鍵點：

（1）對技術規格書有關項目的適用規范、標準、船級社審圖流程、報檢標準、完工條件、取證要求等要求準確理解。重點對超出常規產品的性能要求給予充分重視例如：低溫工作環境、高負載、惡劣工況使用條件等。

（2）對船東（船廠）提供的技術規格書中，未接觸過的、理解有歧義或雙方表述不一致的地方，應積極與船廠、設計院、及船級社積極溝通、逐步澄清。此項工作應在簽訂商務合同前完成，以便商務部門成本核算對外報價。

（3）如遇船東指定關鍵配套件如液壓件、電控系統、關重件、至少需指定兩家以上供應商互為備份，爭取國內采購，這樣配套件交貨期有保證；正式簽訂整機商務合同前，應與指定的供應商簽訂商務合同鎖定價格和交貨期，合同文本中附上合同生效條件（預付款到賬或通知生效）。避免項目承接后配套商趁機漲價致使成本失控。

（4）項目技術談判和商務談判過程中，經營人員和技術人員應充分交流，對技術和商務談判中的關鍵性節點應充分溝通，保證項目順利進行。目標明確，節點清楚，責任上肩，激勵到位。

三、合同簽訂

配套廠在與船廠簽訂商務合同中，應爭取預付款條款，合同條款中應有如預付款不到賬，乙方有權順延交貨期的表述，這為配套廠商行使不安抗辯權提供了依據。船廠如按期支付預付款，表明其有履約誠意；如未按期支付，商務部門應到船廠實際了解情況再行處理。

面對設備價格的持續走低，大部分配套廠商毛利率只有5%-10%，而質保金往往占合同總價的5%，部分船廠以各種理由拖欠、克扣，造成配套商質保金無法收回。船廠采購部門往往要求質保條款為交船后12個月。建議表述為交貨后18個月或交船后12個月，以先到準。如以交船時間為質保期起算點，如遇船東棄船、拒絕接船、交船困難等情況，配套商收回質保金困難重重。通過給船廠開具合同總價5%質量保函這種形式可以規避質保金難收回的風險。

因我國船舶配套產業處于發展期，主要設備世界上只有為數不多的供應商掌握其核心技術。國內船舶配套企業大多數為許可證生產，技術許可方在許可合同中對：銷售范圍、許可時效、品牌使用、許可種類都會有明確約定。故商務部門對外銷售產品時應遵守相關約定，避免技術許可方追究違約責任。

國家為鼓勵產品出口，對進口整機或零件，裝船后隨船出口的產品給予免關稅優惠。目前政策為辦理加工貿易手冊后一年內需核消，中途可辦理兩次延期，每次最長6個月。此時手冊有效期最長為2年，如兩年內未核銷手冊，配套廠商將補交關稅。所以雙方簽訂合同時應對關稅做出約定：船廠要配合設備廠商核銷手冊，免除關稅；如因船廠原因（推遲交貨期/整船轉賣/棄船等）至使設備廠商無法核銷手冊時，關稅損失由船廠承擔。這樣明確雙方權利義務后，船廠一般會積極配合設備廠商辦理手冊核銷工作。

商務合同簽訂前，需按質量管理體系的要求，組織公司相關職能部門（法務、財務、成本、品質、技術、物供）對合同進行充分評審，發揮職能部門的專業優勢，使問題得到充分暴露，為商務部門順利承接合同提供保障。

四、合同執行

企業面對市場，難免會遇到顧客取消訂單和無法付款提貨的情況，技術部門進行產品設計時，應盡量標準化，提高互換性。一但顧客取消訂單，可以轉用到其它類似項目，主動減少損失。

商務部門針對合同中約定的預付款和進度款到賬時間，要做到過程跟蹤，如顧客未按期支付相應的款項，應積極催收并保留相應記錄。如產品完工后，顧客遲遲未能付款提貨，應積極主動上門走訪了解情況。如顧客經營狀況惡化，應積極與公司法務部門配合，通過訴訟或仲裁確認債權、盡快進入執行程序，實現債權。如待船廠進入破產程序時再申報催權，按現在比例受償法律規定，配套廠商損失巨大。

國際海事組織（IMO）就石棉在船上的使用作了進一步嚴格規定，自2011年1月1日起，對于所有船舶、應禁止新裝含有石棉的材料[2]。這是船舶配套設備廠商應遵守的相關國際公約。物資采購部門應將這些要求通過技術規格書或商務合同向供應商傳遞并提出明確要求；對到貨配套件中的墊片、保溫材料進行抽查加強過程管理。

五：加強合同風險防范，采取防風險有效措施

在國內船舶配套產業的生產經營中，管理風險無處不在，如何做好風險防范工作，避免風險，降低風險，控制風險在可承受范圍內，對企業來說非常重要。 企業需要建立全面的操作風險防范體系，不僅要對每一個風險因素采取適當的措施，而且從全球的角度來看，在企業中建立全面有序的風險防范機制，領域全面有效 防止存在或將來可能發生各種操作風險。主要的預防措施和建議如下：

（一）、建立全面的風險防范管理機制

首先要加強船舶配套行業人員的風險防范意識。對于企業的最高管理層，無論是船舶接收，履行還是售后管理，作為企業生產經營的主要參與者和決策者，有必要進行風險分析和相應的措施來解決企業作出決定之前作出決定。對企業中層管理人員，要充分發揮各自的業務專長，做好具體的業務檢查工作，不斷總結風險防范經驗，避免潛在風險，減少風險控制的影響。而對廣大員工來說，要按照工作習慣，規章制度的規章制度作為行為守則，嚴格遵守程序，按照章節的操作進行培訓，以避免造成不良后果工作。

其次，船舶配套產業應制定和完善風險防范管理體系。無論是企業接受報價，合同檢查，技術開發，施工周期管理，安全生產，質量檢驗，物料采購，財務融資，售后服務等多種生產經營工作，還是小批量管理，檔案管理等方面，船舶配套行業必須相對制定嚴謹有效的管理制度和工作流程，并在生產經營中不斷實踐經驗，修訂和完善。最后，船舶配套產業也要加強風險防控。在船舶配套產業生產經營過程中，除了規范各類工作流程，降低風險發生率外，還要加強對風險防范的控制。企業可以設立獨立的審計監督機構，如內部法律機構，生產經營重大決策，合同審計，績效糾紛，涉及風險點的各個過程等，以及時發現問題，有效控制風險。

（二）決策戰略決策，產品定位清晰，及時轉型升級；業務是好還是壞，企業管理者的戰略眼光都是密切相關的。造船合同履行時間長，所以船舶城市由宏觀經濟，供需關系等影響一定滯后，這就要求企業經理人有遠見，及時抓住寶貴的調整期，承認目前的經濟形勢，船舶市場和周期性變化，充分分析市場風險，研究抓住市場機遇，決定性戰略決策，確定未來幾年生產經營的主要方向和產品定位，及時調整結構，轉型升級。

因此，面對當今國際航運市場的激烈競爭，國內船舶匹配行業只有加大研發投入力度，加強自主創新，提高研發水平和生產設計水平，優化船型設計，掌握高技術開發高附加值船型，可以獲得訂單，贏得市場。而對于新船型發展等技術風險，船舶配套行業應由企業制度，結合企業實際情況，制定實用的產品開發戰略，做好新型船舶型技術儲備，承擔更成熟的產品，有目的，計劃，選擇承接高科技產品。

（三）科學保護合約風險

船舶建造合同，包括技術規格，具有廣泛的內容，內容復雜，通常為英文，所以合同本身有很多風險點。這就要求國內船舶配套行業除了需要掌握英文管理技術人員外，還要熟練掌握法律和英文法人。企業有必要建立堅實，嚴謹，扎實，經驗豐富的船舶知識，具有較高的英語水平，參與合同在整個過程中收到報價，充分發揮運營，技術和法律人員角色，在技術，商業談判和簽約環節方面，盡可能地消除合同規定存在的陷阱或風險點，提出控制和減輕預防措施的風險。

總之，面對嚴峻的市場環境，船舶配套企業應建立起系統的風險防范體系，充分發揮相關職能部門的專業優勢，將風險防范工作落到實處。

參考文獻：

[1]王渤 蔡煥有《海洋工程修造項目承接中的法律風險及其防范》J《中國修船》2014年2期

[2]張才亮：《淺析新造船廠石棉風險管理》J《廣東造船》 2014年5期

[3]秦萍《警惕高技術背后的高風險》J《中國船檢》 2004年4期