房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析

賈巖

摘要：我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)細(xì)分以及定位不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致營(yíng)銷手段不夠多樣、不夠新穎獨(dú)特、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等一些問(wèn)題，因此，在當(dāng)代社會(huì)必須要準(zhǔn)確對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位，采用多種營(yíng)銷手段，結(jié)合現(xiàn)代化的營(yíng)銷模式，樹立品牌效應(yīng)，加快房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)行業(yè) 問(wèn)題 營(yíng)銷手段

一、緒論

如今房地產(chǎn)形勢(shì)不樂(lè)觀，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。隨著房地產(chǎn)業(yè)水平不斷向前提高，政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行宏觀控制，制定一系列政策；同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入庫(kù)存時(shí)代，房源數(shù)量供大于求，阻礙房地產(chǎn)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須要制定科學(xué)的營(yíng)銷策略和建立現(xiàn)代化營(yíng)銷模式。

二、房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略在不斷更新變化，但仍然出現(xiàn)一些棘手的問(wèn)題，幾個(gè)問(wèn)題表現(xiàn)如下：

1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位不合理。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在做市場(chǎng)定位時(shí)，沒(méi)有進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查，不了解消費(fèi)者的心理需求，所以會(huì)導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品定位時(shí)不準(zhǔn)確，影響整個(gè)后期銷售情況。其次，產(chǎn)品定位出現(xiàn)同質(zhì)化，產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)和創(chuàng)新的地方，和其他公司開發(fā)的產(chǎn)品十分相似，沒(méi)有突出的賣點(diǎn)，無(wú)法與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致房子閑置率上升。

2.營(yíng)銷方式落后。由于房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，開發(fā)周期長(zhǎng)，大部分的開發(fā)商不愿意進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，所以只能依靠傳統(tǒng)的廣告進(jìn)行宣傳與轟炸。同時(shí)，企業(yè)提供的營(yíng)銷策劃方案，全都是一些老套的理念和方法，投入大量地資金在營(yíng)銷推廣上，然而并沒(méi)有產(chǎn)生效果。目前采用的營(yíng)銷渠道比較單一，缺乏創(chuàng)新，雖然能夠及時(shí)準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)的變化，但對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求高，如果采用這種模式的話，新產(chǎn)品面向大眾的時(shí)間會(huì)很漫長(zhǎng)。

3.營(yíng)銷中缺少品牌意識(shí)。如今的消費(fèi)者更加注重品牌。品牌象征著企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素，是企業(yè)文化的體現(xiàn)。什么是企業(yè)品牌？品牌就是社會(huì)公眾提供舒適的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。大部分企業(yè)很少注重品牌形象，僅僅以盈利為最終目的，有可能一開始企業(yè)是在盈利，但是沒(méi)有自己的品牌和特色，必將面臨著經(jīng)營(yíng)狀況差和破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

4.物業(yè)管理制度不夠健全完善。房地產(chǎn)企業(yè)把大部分時(shí)間與精力放在銷售期，只想要把房子賣出去，沒(méi)有做好售后服務(wù)。消費(fèi)者在居住時(shí)會(huì)遇到各種各樣物業(yè)問(wèn)題，而開發(fā)商只會(huì)逃避推脫責(zé)任，與銷售期的熱情形成反差，最后只會(huì)破壞自己的長(zhǎng)期在公眾面前樹立的良好形象，喪失今后的市場(chǎng)。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷方面存在的現(xiàn)狀的分析對(duì)此提出解決措施，以適應(yīng)市場(chǎng)新變化和新需求。

1.進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為是一種非常理智型的行為，一般不會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)型特征。因此，在進(jìn)行定位時(shí)，我們一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解掌握消費(fèi)心理需求和心理變化，編制項(xiàng)目可行性研究分析報(bào)告，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。營(yíng)銷工作人員應(yīng)該去同業(yè)周邊樓盤看看，分析優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，挖掘產(chǎn)品的特別之處。

2.傳統(tǒng)直銷模式與現(xiàn)代化營(yíng)銷手段相結(jié)合。在進(jìn)行項(xiàng)目銷售期時(shí)，我們應(yīng)該對(duì)我們銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和理念，提升他們對(duì)產(chǎn)品更深層次的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們要利用現(xiàn)代化多媒體技術(shù)，進(jìn)行宣傳與推廣；我們也可以利用明星效應(yīng)，通過(guò)明星代言，讓產(chǎn)品面向公眾，時(shí)時(shí)刻刻都出現(xiàn)在公眾的視野里，樹立品牌形象。我們也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播我們的企業(yè)文化，用高品質(zhì)、真實(shí)的、獨(dú)樹一幟的廣告詞進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

3.實(shí)施品牌策略。隨著人民生活水平的提高和對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越高，房地產(chǎn)企業(yè)必須要樹立品牌意識(shí)，為企業(yè)后期發(fā)展與經(jīng)營(yíng)提供保障。品牌戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，應(yīng)塑造本企業(yè)品牌以求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)與升級(jí)必須整合市場(chǎng)、研發(fā)、營(yíng)銷、建設(shè)和物管等各方面力量，把控好理念導(dǎo)人、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比。一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束并不意味著品牌運(yùn)營(yíng)的終結(jié)，品牌要真正集知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度三位一體，還必須持續(xù)優(yōu)化維系現(xiàn)有顧客的關(guān)系。

4.聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該在物業(yè)管理方面，聘請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)管理小區(qū)的治安、環(huán)境、衛(wèi)生清潔等方面，這樣不僅贏得業(yè)主的掌聲和認(rèn)可，還為企業(yè)后期發(fā)展積累客戶資源，同時(shí)也樹立良好的企業(yè)形象。開發(fā)商應(yīng)該協(xié)助配合物業(yè)管理公司制定物業(yè)管理?xiàng)l例，規(guī)范小區(qū)民眾的行為，增強(qiáng)民眾責(zé)任意識(shí)，樹立主人意識(shí)。

5.完善售后服務(wù)。秉承簽約只是服務(wù)的開始的理念，為客戶跑完后續(xù)工作，為客戶詳細(xì)的介紹說(shuō)明房屋買賣過(guò)程中需要注意的為題。除了本職工作之外，竭盡全力的幫助可能會(huì)困擾客戶的方方面面：如果是精裝交付的給客戶介紹裝修材料的來(lái)源，以及除甲醛的方法：如果是毛坯的，為客戶推薦物美價(jià)廉的裝修公司等等方面。

四、結(jié)論

通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，初步了解房地產(chǎn)業(yè)的情況，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升，房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，尤其對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)從自身的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)自身的現(xiàn)狀所引導(dǎo)出的問(wèn)題制定科學(xué)的營(yíng)銷決策，生產(chǎn)滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。