新形勢下飛機銷售模式初探

李斌

摘要：在現(xiàn)今的世界航空市場，對于軍用運輸機的需求量會越來越大，據(jù)美國智庫“預測國際”的分析家預測，2015年至2019年五年間，世界航空市場將需要大約192架西方制造的軍用運輸機，總價值5152億美元。專家還指出，洛克希德-馬丁公司的市場占額為36.4%，歐中空中客車公司以28.9%的占比居第二位，波音公司位于第三位，占據(jù)市場份額12.4，其余部分由意大利阿萊尼亞-航空馬基公司、巴西航空工業(yè)公司、德國道爾尼公司占據(jù)。基于此種市場形勢，本文就飛機銷售模式展開簡要分析。

關鍵詞：新形勢；飛機；銷售模式

中圖分類號：F76 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）013-0-01

經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，以及市場經(jīng)濟的全面擴充，再加上國內外的政治軍事形勢的不斷變化，飛機的銷售模式，尤其是軍用運輸機的銷售模式，需要新的研究與探索。隨著國內軍用運輸機的采購體制有純經(jīng)濟模式，向市場性與競爭性模式的轉變，需要銷售行業(yè)對國內外的整體經(jīng)濟、政治形勢進行具體分析與研究，從而更好的探索全新的、更加合理的飛機銷售模式。

一、軍中運輸機的銷售推介方式

現(xiàn)今的航空市場形勢中，中國一直在有條不紊的實施軍用運輸機發(fā)展計劃，且中國軍用運輸機平臺研制已經(jīng)完成，經(jīng)歷了中國航空工業(yè)發(fā)展道路上的一個重要階段。當一個國家的航空干線發(fā)展到一定程度，其直線發(fā)展也就隨之而來，進一步完善整個航線網(wǎng)絡，是整個航空運輸業(yè)的發(fā)展方向。而軍用航空運輸業(yè)，航空線路建設周期短，對機場等級要求也不高，因此，能夠在各中小城市的軍用航空運輸業(yè)中進行運用，全面完備整體航空線路[1]。

隨著航空路線全面完善，軍用運輸機的需求量也就會逐漸增加，如何運用有效的銷售模式，開拓這一范圍的市場，對于飛機銷售部門來說是一個全新的挑戰(zhàn)。飛機作為一種投資金額巨大、生產(chǎn)周期相對較長、且具有較高生產(chǎn)風險的一種航空產(chǎn)品，其銷售模式也需要一定程度的創(chuàng)新。完善、有效的銷售模式首先要對自己的產(chǎn)品進行具體的性能定位，例如，軍用運輸機的推介內容，第一，要保證其載重量具有一定的優(yōu)勢；第二，還要保證運輸機的使用壽命，能夠達到一定標準，滿足軍用運輸機的服役要求；第三，就是確保推介的產(chǎn)品具有足夠的經(jīng)濟性，性價比符合軍方運輸機的支出標準。其次，在進行飛機的推介當中，要不斷開辟新的銷售渠道。可以通過細分市場，從而有針對性的展開銷售策略，并為具有不同特點的銷售范圍配備適合的銷售團隊。而針對軍用運輸機的銷售，應以軍方為主體，通過政府與外銷援助構建銷售模式，從而整體培養(yǎng)和提高產(chǎn)品的核心競爭力[2]。

二、周邊國家軍用運輸機的裝備采購情況

在全球經(jīng)濟與政治的全面影響下，未來的十年左右，亞太地區(qū)國家包括印度、韓國、日本、臺灣等，將要采購約6000架軍用飛機，因此，整個軍用航空市場上，軍用飛機及相關設備具有巨大的發(fā)掘潛能。但這些國家對于計劃中的資金投入也并不絕對，軍用航空裝備的采購計劃很可能發(fā)生變化，預算限制、重大災難、計劃外的項目費用等未經(jīng)進一步落實，很可能影響各國的經(jīng)費投入與進度。

在亞太國家里面，印度的軍用航空采購占據(jù)的市場份額最高，目前擁有的航空裝備的數(shù)量也最多，3840架左右；印度在整個2009年-2012年四年間，確認采購494架，并計劃了2013年-2023年間繼續(xù)采購4810架。但印度計劃2009年-2023年間的總體軍用航空設備支出只有665億美元左右，2009年-2012年采購的494架軍用飛機已經(jīng)用掉了149億美元，其中包括10架c-17運輸機[3]。

而韓國作為這一期間經(jīng)費預算第二的國家，2009年-2023年的計劃預算為436億美元，2012年止已經(jīng)花費掉了106億美元。日本的采購費用預算為394億美元，至2012年也已經(jīng)花費掉了102億美元。

由此可以看出，各個國家對于軍用飛機及其相關裝備的采購預算，與實際采購數(shù)量之間，存在不協(xié)調關系，需要進一步調整，增加相關預算或者減少采購數(shù)量，需要銷售方依據(jù)亞太地區(qū)乃至全球的經(jīng)濟政治形勢，對其作出準確判斷，從而完善新形勢下的飛機銷售模式。

三、軍用運輸機的營銷模式

隨著軍用運輸機的銷售渠道的拓展與銷售模式的創(chuàng)新，進一步的銷售重點就是對現(xiàn)有客戶進行專項分析，從而確定和創(chuàng)新營銷模式。

對于國內客戶，專指軍方用戶，適時加大產(chǎn)品推介力度，并通過市場預測、技術支持、機隊規(guī)劃、現(xiàn)役飛機到壽情況分析等銷售工程分析手段，獲得用戶認可，從而完成產(chǎn)品銷售過程。

對于國外客戶的營銷，必須有固定模式解決軍用運輸機的融資團隊組建的相關問題，越短時間內解決其融資問題，就能加大對國外銷售市場的購機項目的推進[4]。只有融資問題的完善解決，才能為合同簽訂以及之后的貨款回收等工作創(chuàng)造更有利的環(huán)境。貨款回收的工作由合同簽訂人與批準人主要負責，在全新的銷售模式當中，要保證貨款的按時回收，杜絕拖延，才能保證銷售的整體利益。同時還應跟進產(chǎn)品的生產(chǎn)與運輸，確保在貨款回收過程中，處于有利地位。

四、結語

綜上所述，中國乃至全球的的軍用航空運輸業(yè)，也面臨著巨大的發(fā)展機遇，面對如此廣闊的銷售市場，需要眾多的銷售團隊，對其進行不斷的開發(fā)，并對自身的銷售模式進行創(chuàng)新與完善，由此，才能在眾多的飛機產(chǎn)業(yè)當中脫穎而出，取得更大的商機。而我國的軍用運輸機制造業(yè)，也要力爭發(fā)展前沿，為廣大的銷售市場提供產(chǎn)品支撐，全面促進我國的航空運輸業(yè)快速、健康的發(fā)展形勢，從而占據(jù)國際有利市場。

參考文獻：

[1]蔡長宏.中國民用支線運輸飛機銷售模式——新舟60飛機市場銷售模式研究[J].價值工程，2011，32：55-56.

[2]張薇.國內航空公司飛機融資問題研究[D].西南財經(jīng)大學，2003.

[3]曹玥.關于中國航空公司飛機融資模式的探討[D].西南財經(jīng)大學，2011.

[4]侯大為.D公司飛機選型供應商的選擇研究[D].上海交通大學，2015.