BEC文本商務談判的特點運用

杜雪姣+朱藝青+杜夢真+昌小雪+廖冕

（武漢科技大學）

【摘要】在世界經濟國際化的大環境下，“商務英語”這個概念的提出已歷時多年，并廣泛運用在商務領域。商務英語有其獨特的語言特點、風格，尤其在商務談判方面更為突出。本文通過對商務談判的詞匯、句法運用分析，淺談了語言技巧在商務談判過程中的運用。

【關鍵詞】商務談判 詞匯 句法 語篇

第一章 商務談判的詞匯特點

國際商務談判是來自不同國家的談判者運用語言進行交流、溝通并期望達成雙贏局面的過程，在這種不同地域、不同文化背景的面對面磋商交涉中，語言無疑起著十分重要的作用。

一、國際商務談判中詞匯的委婉性和暗示性

《語言與語言學詞典》中將委婉語定義為“用一種不明說的，能使人感到愉快的含糊說法，代替具有令人不悅的含義不夠尊重的表達方法。”談判雙方一般采取以下方法來委婉語氣：

1. “could、should、would、might”等情態動詞的使用。

情態動詞的一般式和過去式相比較， 過去式更能表達說話人的態度，而且語氣更為委婉，也更容易讓聽者接受。例如：We wanted to know could you give us the information about the financial condition and business standing of this company.

2.使用“be pleased to、be glad to、appreciate”等。

說話人使用此類詞禮貌地表達了自己對對方某種行為的感激。例如：We are very pleased to/are glad to receive your letter of the 16th of this month.

二、國際商務談判中詞匯的模糊性

模糊語言，作為一種彈性語言，是指外延不確定、內涵無定指的特性語言。與精確語言相比，模糊語言具有更大的概括性和靈活性。模糊語在國際商務談判中主要在以下兩種情況下使用。

1.為談判雙方留下回旋余地。例如：If the price is acceptable，we will place a considerable order with you.

“acceptable”的意思是“可接受的”，這是一個很模糊的標準，為說話者本身留有余地，因為他沒有具體說明他能接受的價格范圍，但是他希望賣方給出一個較優的價格，為了讓賣方答應所以給對方一個較為靈活的承諾。

2.為避免透露自己的價格底線，讓自己的獲得更大的利潤空間。例如：To be honest， I think your price is far above the market level.

買方在抱怨報價太高，高于市場平均價格，希望對方降低報價。但他只用了“far above the market level”，而沒有明說具體說到底高了多少，而市場平均價格到底是多少也沒有明確指出，之后的報價還需賣方自己去衡量。

三、國際商務談判中詞匯的正式性與嚴謹性

1.正式性

國際商務談判是正式而嚴肅的商業活動，使用的語言也應該更正式，讓聽者能感受到說話人的專業性和對此的重視程度。例如：

We are so regretted to inform you that the products you are interested in have been sold out.在此句中，用“inform”代替了“tell”，這樣可以使文體顯得更加正式。

2.嚴謹性

嚴謹性即用詞嚴謹，詞意準確。例如：

A. The products we ordered shall be delivered by July 20.

B. The products we ordered shall be delivered before July 20.

這兩句對于送達時間表達的含義是不同，“by July 20”是到7月20日為止，包括了7月20日。“before July 20”是指7月20日之前，不包括7月20日。因此在書寫外貿函電時必須準確標明時間，否則就會引起爭議。

第二章 商務談判中的句法運用

商務談判是雙方利益的樞紐，如何使得雙方利益最大化，如何使談判處于一個融洽的氣氛，如何讓對方更愿意與你合作，都需要技巧。為了達到有效溝通的目的，運用恰當、巧妙的句法能大大增加談判的成功可能性。

一、簡單句

商業活動緊張快捷，使用簡單句，避免不必要的詞和冗長的句子，長句難理解也更容易產生歧義，而往往一個巨大損失的起因就是小小的誤會，所以盡可能言簡意賅地表達所需表達的意思，摒棄那些陳舊的商業術語，做到簡潔明了。

例：將We are very satisfied with the sample you sent to us. 改為We are very satisfied with your sample. 改用簡單句型表達，使意思更明了，顯得說話人也更干練。

二、主動句式和被動句式的靈活選擇

在談判中接受對方請求等正面、積極的情況時，建議使用主動語態，如 We will accept your price completely. 就好于Your price will be accepted by us completely. 主動語態讓人感覺這種交易是在一種平等、真誠的原則下達成的。

這并不是說主動語態就一定好于被動語態，一切都要視情況而定，在指出對方的錯誤和不足的時候，用被動語態表達則優于主動語態，主要有以下情況：

1.間接提醒

We find that the goods are not packed in the cartons with water-proof paper.本為一方必須做而未完成的事情，運用被動則強調要求這一事實而非這一要求的主體，減輕了要求的命令口吻而起到有效提醒的作用。

2.減輕責任

Due to Force Majeure， we shall not be held responsible for any loss. 對由無法人為控制而產生的損失，這是雙方都不想發生的情況，一旦方式應明確劃分責任，則此條款的表述尤為重要。

三、疑問句式

1..反義疑問

Let s change the terms of payment to confirmed， irrevocable L/C， shall we？

采用疑問句式既清晰明確地表達了自己的意見或建議，又能夠巧妙地征詢對方的意見，期望對方同意我方提議。

2.提問技巧：獲取更多信息A：Can you provide us with better offer？ B：What is meant by better？ A：Your competitor is offering more favorable price.

對方拋出問題，考慮到雙方需求的差異性，采用反問的形式摸清楚對方的潛在意圖，既顯示出對對方的尊重又可獲取更加具體詳細的信息，以便之后雙方的磋商。

第三章 結論

商務談判是一項涉及面廣且極具挑戰性的商務活動，是談判雙方利用語言進行較量的時刻，其需要考察談判者的思維能力、語言能力和對談判技巧的運用能力。適當得體的談判語言既增進談判雙方的感情，又能在確保雙方利益最大化的前提下達成共識。所以，了解國際商務談判的特點及運用技巧可以有效地幫助談判者在談判時掌握主動地位，獲得更大的利潤空間。

參考文獻：

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[5]謝李.英語習語在商務領域內的應用分析[J].2016.本課題為2016年7月省級大學生創新創業訓練計劃項目（743）：BEC文本體驗與跨文化交流研究之研究成果。

作者簡介：杜雪姣（1996-），荊門人，武漢科技大學英語系大三學生。