市場營銷中的體驗營銷應用實踐分析與闡述

陳鑫杰

（浙江工商大學工商管理學院市場營銷系 浙江 杭州 310000）

【摘要】體驗營銷是一種新型的市場營銷模式，具有參與性、互動性、情感性及營銷手段多變性等特點，目前市場營銷中的體驗營銷還有一些問題，本文針對這些問題來探討下促進市場營銷中體驗營銷發展的建議。

【關鍵詞】市場營銷 體驗營銷 特點 問題 發展

一、體驗營銷的特點

體驗營銷是企業根據產品特點和顧客特點，通過營銷活動，讓消費者參與到產品體驗中，讓消費者直觀的感受到產品魅力，從而提升消費率。體驗營銷主要有四個特點：參與性、互動性、情感性及營銷手段多變性。

參與性的特點是體驗營銷的必要特點之一，通過體驗營銷活動，消費者直接“把玩”企業的產品，他們不再是被動的接受信息，可以主動參與到活動中，成為主體，從而產生購買欲望。參與是體驗營銷重要的一個部分，沒有參與就無法獲得體驗，就不能產生正方向的消費感知。顧客體驗感越好，購買欲望也會越強。

在體驗營銷中，企業與消費者通過互相交流，從而形成良好的互動關系，當消費者和企業有了良好互動關系，消費者才會更愿意了解企業和產品，才會愿意購買，成為企業的忠實用戶。

顧客購買產品除了看質量、看價格以外，還有其他原因，其中情感因素是很重要的一種。體驗營銷就是通過與消費者情感交流，加強顧客的粘性，讓消費者對產品有好感、對企業有好感，從而達到長期購買的目的。

體驗營銷手段會隨著產品不同、消費群體不同、環境不同等有所差異，比如星巴克的體驗主要是氛圍塑造，奶制品的體驗就是超市試吃等，有針對性的、不同的營銷手段能夠給消費者帶來愉快的體驗。

二、當前市場營銷中體驗營銷的問題

（一）營銷觀念落后

大多數企業在開展體驗營銷活動的時候，營銷觀念比較落后，只是單純的對自己產品的功能和特點進行宣導，但是對消費者的實際需求卻沒有深入挖掘，不清楚消費者真正關心的點是什么，因此，整個體驗營銷活動開展比較粗淺。因為營銷觀念落后，體驗營銷的內涵認識不清，只是單純的開展一項體驗活動，沒有從消費者的角度來看待事物，所以體驗營銷活動的舉辦效率一般。

（二）體驗營銷缺乏互動性

體驗營銷最大的特點就是互動性，但是有些企業在開展營銷活動的時候只是通過對現有資源的利用，來進行體驗活動，并沒有發揮體驗營銷最大的特點，銷售方和顧客之間的互動比較少。顧客是一種隱性資源，因此在開展體驗營銷活動的時候，要從產品銷售方和顧客兩方面著手，要提高對客戶資源的重視，從而提升體驗營銷的效率，提升顧客的參與度，讓顧客對產品真正的了解，并解決他們的實際需求，從而刺激消費。

（三）缺乏科學系統的體驗營銷戰略思維

在體驗營銷活動中，有些企業將體驗營銷作為單純的銷售手段，并沒有深層次的研究。一些企業為了短期內提升產品知名度和市場銷售率，只是將體驗營銷作為一種短期策略，沒有融入到企業長期發展方針中。開展體驗營銷的時候，缺乏系統的連貫性，只是對銷售環節重視，強制推銷，讓顧客難以接受。

三、促進市場營銷中體驗營銷發展的建議

（一）在營銷策略中合理運用體驗營銷模式

體驗事是客觀存在的一種心理需求，通過一定的產品體驗來滿足消費者的心理需求，因此，要想有效的提升客戶的心理需求首先需要提升產品本身的品質和質量，只有提高來產品本身的核心競爭力，才能給客戶更好的體驗，以達到客戶的期望值，從而滿足客戶的實際需求，刺激客戶消費。其次，要提升產品的包裝內含，可以采用不同的包裝設計，以吸引客戶的注意力，同時又彰顯產品本身的品質和內涵，以滿足消費者不同的需求，進而提升消費者的視覺需求。第三，在進行體驗營銷活動的時候可以采用價格策略，通過一系列的定價策略來加強消費者的整體成就感，提高消費者的真實體驗，讓消費者感覺可以用最低價的的產品來獲得較高的享受，從而讓消費者感受到物有所值，以刺激消費。第四，在體驗營銷活動中可以采用分校的方式，通過產品的分銷，在終端市場進行體驗營銷，最終獲得更多消費者來體驗產品并對產品有正題的認知，從而促進消費。第五，在促銷中開展體驗營銷策略，在進行各種產品促銷活動的時候，促銷員有針對性的對消費者展開產品介紹，提供各種產品體驗服務，來提升消費者對產品的整體認同感，從而刺激消費，另外，促銷也會帶動整體氣氛，通過激發消費者的好奇心來吸引更多消費者的注意，從而帶動消費。當然在進行不同的體驗營銷活動的時候，需要定位好營銷主題，比如明星效應、表演形式、傳遞正確消費觀念等各種主體，以刺激消費者，滿足不同消費需求，提升消費者的購買欲望。

（二）體驗營銷要明確顧客為中心的消費理念

體驗營銷的對象是消費者，所以需要對消費者的實際需求進行分析，明確他們的實際需求，才能更有效的進行互動，從而提升消費。體驗營銷是面向大眾的一種營銷模式，會遇到形形色色的消費人群，因此在開展體驗營銷活動的時候，真對不通的消費人群的不同需求，要提供個性化的消費體驗，在整個體驗營銷活動中，要尊重消費者的各種需求，深入了解消費者的需求后，采用針對性的有效方法，以滿足消費者的不同需求。在進行體驗營銷的時候，始終堅持要以顧客為中心，要為消費者提供優質的服務。因此，在開展體驗營銷活動之前，要先做好市場調研活動，做好顧客心里需求分析，通過了解顧客的興趣愛好，有針對性的服務，才能夠建立起良好的客戶關系，從而全面提升體驗營銷質量。

（三）提高對文化內涵的重視

在開展體驗營銷活動過程中，要將產品自身的文化內涵不斷提升，以提高產品整體價值，可以通過對我國傳統文化的滲透來加深產品本身的內涵，從而激發消費者的體驗感受，滿足消費者的一定需求，進而刺激消費，加強體驗營銷的根本目的。比如在超市進行某品牌的粽子促銷的時候，可以通過與端午節屈原的故事相結合，引出粽子的來歷，進而通過品粽子過端午紀念屈原這樣的主體，來加強與消費者的互動，進而引發共鳴，促進消費。

四、結束語

體驗是消費者對產品的感受，好的感受能夠促進消費，因此在開展體驗營銷活動的時候要合理運用營銷理念，明確以顧客為中心的消費理念，重視文化內涵，從而刺激顧客消費。

參考文獻：

[1]雷宇.市場營銷中的體驗營銷應用與問題研究[J].現代經濟信息，2016，（12）.