4P理論在OPPO營銷策略中的運(yùn)用

梁嵐

摘要：2017年第一季度報(bào)告顯示，手機(jī)銷量第一的是OPPO R9s。3年前OPPO還無法擠進(jìn)中國智能手機(jī)市場前5，但自去年第三季度以來，卻連連登頂。近日更是發(fā)布新品，OPPO明星家族高調(diào)攜OPPO R11現(xiàn)身各地機(jī)場、高鐵地鐵站。OPPO智能手機(jī)的品質(zhì)較幾年前也已有了質(zhì)的變化，但說到成功還是其營銷最成功，本文主要基于4P理論進(jìn)行分析OPPO營銷中的運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：4P OPPO手機(jī) 營銷

4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），在營銷領(lǐng)域，這種以市場為導(dǎo)向的營銷組合理論，被企業(yè)應(yīng)用最普遍。歐珀公司成立于2001年，從MP3、MP4、隨身聽打入手機(jī)市場，先后主打音樂手機(jī)、拍照手機(jī)、快充手機(jī)。OPPO在2016全年全球手機(jī)銷量排名第四，截止2017年初，全球有超過1億年輕人在使用OPPO拍照手機(jī)。很多人認(rèn)為OPPO的成功是來自于他不斷地砸錢堆砌廣告、贊助、請明星，這也可以看成是對OPPO廣告營銷的一種認(rèn)可，當(dāng)然了OPPO的成功不止這些，它的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷每一塊都值得學(xué)習(xí)。

一、直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品

什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這或許是很多企業(yè)家想要質(zhì)問的問題，到底什么樣的產(chǎn)品能帶給顧客滿意帶給企業(yè)價(jià)值。手機(jī)行業(yè)里有哪些是用戶的痛點(diǎn)？沒有智能機(jī)的時(shí)候體驗(yàn)差，有了智能機(jī)拍照不清晰、續(xù)航時(shí)間短、充電慢等問題層出不窮，而OPPO正是抓住這些點(diǎn)。“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”、“這一刻，更清晰”，從廣告語我們也可以清楚地讀出它的定位，將VOOC快充技術(shù)應(yīng)用到R9，這對很多人來說比天花亂墜的參數(shù)來得更真實(shí)，消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是充電慢、續(xù)航差，而直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品和廣告語使消費(fèi)者青睞。2016年手機(jī)年度報(bào)告中可以看出，用戶使用手機(jī)最看重的體驗(yàn)，“拍照是否清晰”占比最大，53.2%。OPPO將自己的產(chǎn)品定位為年輕化、時(shí)尚化，更多地傾向女性市場，拍照功能便成了首要推崇功能。OPPO新品R11更是推出了2000萬超清雙攝，1600W廣角+2000W長焦，能夠?qū)崿F(xiàn)自然的背景虛化效果。對于消費(fèi)者來說，解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，那么對企業(yè)這也是好產(chǎn)品，OPPO的產(chǎn)品策略就是不斷滿足顧客更高需求，直擊痛點(diǎn)。

二、中高定位、嚴(yán)控價(jià)格

OPPO定位為年輕用戶，但在年輕用戶中，我們根據(jù)消費(fèi)力的不同也可以分出很多層次，OPPO現(xiàn)在也掌握了不少技術(shù)，如VOOC閃充、SmartSensor圖像芯片防抖技術(shù)、旋轉(zhuǎn)攝像頭，它專注的是年輕人中更注重品質(zhì)的一類。所以在定價(jià)上綜合企業(yè)內(nèi)部營銷目標(biāo)和實(shí)施，在同等次中趨于中高端，價(jià)格偏高，如R9定價(jià)為2999元，比同等配置的大約300-600元。OPPO公司在價(jià)格的整體策略上市全國統(tǒng)一、嚴(yán)控價(jià)格，這種策略不會造成不同渠道的不同價(jià)格，某種程度上也限制了線上渠道，如果線上線下同價(jià)，消費(fèi)者更愿意去實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)后購買，當(dāng)然了這種方式有利于公司對價(jià)格進(jìn)行管理，另一方面這也使得消費(fèi)者安心，雖然沒有優(yōu)惠感，但同樣也沒有吃虧，反倒會對品牌多了一份信任。

三、線下渠道穩(wěn)扎穩(wěn)打，農(nóng)村包圍城市

截止2016年6月份，OPPO線下有24萬經(jīng)銷商店鋪。近年來消費(fèi)升級、電商降溫，消費(fèi)者更加注重體驗(yàn)，越來不買電商饑餓營銷的賬，OV兩家手機(jī)上仿佛一夜之間鋪滿天南地北，特別是在三四線城市，手機(jī)城里清新的綠色以及大量的銷售人員。線上線下統(tǒng)一的價(jià)格策略，無形中讓渠道傾向了線下，所以O(shè)PPO所做的就是精耕線下渠道，掌握銷售終端。OPPO的渠道趨于扁平化，“OPPO—省代—代理商—用戶”，這其中OPPO對渠道合作伙伴以一種捆綁的方式合作，一些合作伙伴持有公司股份，那么這會讓渠道伙伴更加用心更盡力去銷售，同樣也是與渠道伙伴建立高度的信任，并在經(jīng)歷波動時(shí)能穩(wěn)固地生存下來。進(jìn)入手機(jī)賣場，推銷人員熱推的就是OPPO手機(jī)，OPPO為了鞏固銷售前端的銷售人員，高提成成了讓銷售人員熱衷于推銷OPPO的原因，我們隨處可見可聽都是OPPO的聲音。

如今“互聯(lián)網(wǎng)渠道”的各路企業(yè)也都紛紛開始在線下大范圍擴(kuò)張，OPPO利用其MP3時(shí)期的實(shí)體渠道資源在這場戰(zhàn)役中翻身仗也實(shí)在漂亮。它采用“深度分銷”，不擁有終端但控制終端，與渠道體系結(jié)成共存亡關(guān)系，渠道扁平，廣且深，在精耕的這條路上采取用“農(nóng)村包圍城市”的方法在三四線、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪開代理商店，逐步再向一二線進(jìn)擊。

四、財(cái)大氣粗、砸錢促銷

OPPO R11廣告片曝光，OPPO明星家族又加入兩位，陳偉霆、迪麗熱巴。它龐大的代言團(tuán)隊(duì)，主要特點(diǎn)為偶像化、粉絲眾多、當(dāng)紅，如迪麗熱巴就是今年的《三生三世十里桃花》中的表現(xiàn)深受好評。再如其他成員楊冪、TFboys、楊洋都是深受年輕一代14-28歲間的人喜愛，通過明星本身的號召力和粉絲效應(yīng)進(jìn)行營銷。打開各大衛(wèi)視我們都可以看見藍(lán)綠兄弟的贊助，OPPO贊助了《奔跑吧兄弟》、《偶像來了》、《快樂大本營》、《中國好聲音第四季》等，主要特點(diǎn)表現(xiàn)為大綜藝、影響范圍廣、熱門、符合品牌定位。OPPO是一個定位年輕人的品牌，芒果臺則是偶像化的代表性衛(wèi)視，許多年輕女性都會觀看湖南衛(wèi)視，同樣也有許多年輕男性喜歡《跑男》、《極限挑戰(zhàn)》，這些廣告正好投向目標(biāo)消費(fèi)者。R11的廣告也被廣泛投向了各地的機(jī)場地鐵高鐵站，這種直接而凌冽的方式讓消費(fèi)者很快地接收到企業(yè)要傳達(dá)的信息。

簡單來說OPPO的營銷策略，大力的宣傳、大幅地出鏡，讓消費(fèi)者不用費(fèi)力地尋找信息，而是觸手可得的接受，并且這個接受還是主觀的愿意接受，“因?yàn)槲蚁矚g這個明星，所以我愿意看到廣告”，不僅是把握住當(dāng)紅明星的熱度，更是掌握這一消費(fèi)者心理，OPPO大量的邀請當(dāng)紅偶像。OPPO能這樣做也與其品牌定位有關(guān)聯(lián)，是內(nèi)在的品牌定位和外在競爭關(guān)系決定的這一促銷方式。

五、結(jié)語

不可否認(rèn)OPPO的銷量和知名度都很成功，在營銷策略上的運(yùn)用是業(yè)內(nèi)典范，其產(chǎn)品也在不斷進(jìn)步。但是OPPO相比蘋果、華為還是有一定的差距，不僅穩(wěn)固市場，在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)投入上也應(yīng)該注入精力。目前OPPO主要在三四線城市活躍，要想成為第一名牌必然要進(jìn)入一二線城市高端行列，市場情況與現(xiàn)在所處的會有很大差別，未來OPPO在營銷策略需作出一些改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

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