淺談電力企業（市級營銷部）的精準營銷

洪豆

國網襄陽供電公司客戶服務中心

淺談電力企業（市級營銷部）的精準營銷

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在我國，電力企業是保障經濟正常發展的重要基礎，在維護社會穩定和經濟繁榮方面有著重大意義。2016年，隨著電力改革的持續深入，電力企業的盈利模式由購售差價轉為按售電量收取輸配電費，并且，售電市場化競價交易也逐漸推行開來，截止2016年12月，全國范圍內已注冊成功的售電公司達到3000多家，電力行業的壟斷地位逐步被溶解。在當前特殊的發展環境下，面對諸多內外部因素帶來的營銷壓力，電力企業要保持自身發展，經營提質增效，就離不開精準營銷。

電力企業；精準；營銷

一.精準營銷的概念

精準的含義是精密、精確、可衡量的，精準營銷就是在精準定位的基礎上依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路；就是需要更精確、可衡量和有投資回報的營銷溝通。它是需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資，通俗的理解就是少花錢、多辦事、辦好事。相較于傳統營銷，精準營銷是觀念上、策略上、技術上的創新。

精準營銷借助先進的大數據技術、網絡傳播等手段，保障了和顧客長期的、最直接的有效溝通，并為顧客的個性化需求提供服務，這種方法降低了傳統廣告溝通的高成本束縛，同時培養了顧客對企業的偏好和忠誠度。企業為保證自身發展，把握市場需要，即要精準定位商品的消費者進行營銷，又要考慮商品價格和交易形式是否能被消費者接受，還要考慮售后服務能否符合消費者心里滿意度等等，這些因素都影響著企業的營銷效果。

二.電力企業精準營銷的必要性

精準營銷要求三大要素，即精準的市場定位和細分、精妙的推廣策略、更佳的客戶體驗。精準營銷有利于提升電力企業的核心競爭力。

一直以來，市場都是實現電力企業準許收入的基礎。準許收入按售電量收取，如果沒有售電量增長，收入難于實現。現階段，尤其是售電側市場放開后，各種售電主體相繼進入，擠占電力企業售電市場發展空間，提高市場份額是企業拓展售電價值鏈和發展空間的必然選擇。在市場方面，精準營銷將“地域市場的總量調控”過渡為“對市場上不同層次的消費者細分，實現精細的層級調控”。在策略方面，由于在很長一段時間內，電力企業在市場上占有壟斷地位，傳統推廣策略較為局限，精準營銷將推廣渠道擴展的更寬闊，將原有的“被動信息收集”轉化為“信息采集動態化”。在客戶體驗方面，精準營銷更是將“以提供商品為主體”轉向“以服務消費者為主體”，以適應現在的市場競爭。精準營銷將電力企業營銷管理中一項重中之重的工作。

三.電力企業市級營銷部的精準營銷應用

電力企業執行“精準營銷”的新理念，主要突出“精分市場、精確替代、精準促銷、精益管理、精心服務”的管理創新要求，進一步提升服務水平、努力挖掘市場潛力，全力保障企業實現經營管理提質增效的新局面。

1.精分市場，明確營銷策略

（1）開展市場細分。電力市場是由供應者、消費者、市場競爭、市場管理者組成的，企業進行市場細分的目的是通過顧客需求差異予以定位，區分不同類別市場的特征和基本規律，有效的制定相應的營銷策略。本文將電力市場分為：公益性市場、利潤市場、結構市場三大方面，公益性市場和結構市場均不能為電力企業帶來利潤，而利潤市場則是電力企業需要重點營銷的。

（2）調研市場走勢。定期了解前一階段電力供需情況和售電市場完成情況，分析地區歷年的電力消費情況和經濟走勢，結合電網的實際情況進行電量預測，主要包括對下一階段電網用電負荷、電網供需形勢以及公司售電量進行預測。

（3）實施精準網改。把市場開拓工作與電網規劃、建設有機結合起來，主動對接客戶用電需求，使網改更具指向性，實現精確規劃、精準投資、精準網改，消除電網卡口，釋放用電潛能，拓展市場增量。

2.精確替代，累積市場變量

聚焦市場開拓的關鍵點，在于分析自身資源的優勢，搶占終端能源消費市場，做到“精確替代”。

當前，我國大氣污染嚴重，實施電能替代對于推動能源消費革命、促進能源清潔化發展意義重大，同時也可提高售電量。電力企業要抓住這一契機，積極對接重點電能替代工程，在傳統行業推廣新能源，淘汰燃煤、燃油鍋爐等，達到“油改電”、“煤改電”；發掘存在潛力的大工業用戶，采用點對點、面對面形式，多走訪多溝通，宣傳電力能源的環保清潔、安全優勢以及相關電價政策，鼓勵用戶進行電能替代；建立“網格化”服務站點，大力開展電能替代推廣，引導大家轉變能源消費觀念。

3.精準促銷，引導消費需求

在很長一段時間，電力企業作為壟斷行業對“促銷”概念不夠重視，在競爭激烈的今天，促銷變得重要起來。精準促銷需要從實際出發，將政策引導、廣告宣傳和刺激獎勵作為重要的促銷手段，從各方面、各層級積極爭取政策，用足用好政策，廣泛宣傳，刺激和引導用電需求。

4.精益管理，提升經營質效

電力企業正在由傳統管理模式向先進的管理方式和管理行為轉變，需要重視細節、重視過程、重視基礎和管控，實現精益化管理。

（1）全面加強營銷管理。狠抓業務流程規范，建立健全營銷工作機制，加大營銷管理正向激勵，建立激勵有效、約束有力、持續提升的營銷指標績效管理體系，每月進行考核，獎勵先進，鞭策后進。

（2）強化信息系統建設強化信息系統應用。加強營銷員工素質培訓，深化采集系統應用，健全“兩級監控、三級運維”體系，加強日常監控和通報考核。有效利用采集數據的實時性、同步性特點，開展低壓臺區線損實時分析、電壓實時監測，深化采集系統在降損、查竊和故障定位等方面的應用。

（3）利用互聯網+創新管理。通過建立微信工作群等方式，實時發布工作動態，及時更新反饋信息，使工作模式更加快捷、方便、高效，調度更為靈活，提高了工作效率和管理透明度。

5.精心服務，提升客戶滿意度

電力企業作作為“電小二”，必須始終堅持優質服務理念，轉變服務意識，規范服務行為，提升客戶服務感知。

（1）建立差異化服務體系。建立電力征信系統，根據用戶信用等級分類給予不同層次的便捷服務，針對優質客戶，取消部分業務處理限制，加快辦理速度，提供更高效便捷的服務。

（2）完善客戶服務內容。電力企業面對的客戶群體龐大復雜，銷售產品為長期型，需要不斷更新完善服務內容，及時添加、修改服務方案以適應客戶的需要，不斷提高客戶滿意度。

（3）加強服務質量監管。完善服務協同機制，常態開展明察暗訪。進一步加強優質服務管控，為客戶做好減負工作，確保優質服務。

洪豆（1992-），女，湖北襄陽人，國網襄陽供電公司客戶服務中心，電力系統及其自動化，大學本科，助理工程師。