關于商業銀行單位人民幣結算賬戶拓展工作的思考

DOI：10.19392/j.cnki.16717341.201720194

摘要：結算賬戶是商業銀行各項業務的基礎，本文列示商業銀行賬戶拓展現狀，指出了問題所在，并針對問題提出了幾點意見和建議。

關鍵詞：商業銀行；結算賬戶

銀行作為經營貨幣的特殊金融企業，其所有活動都是以賬戶為基礎。賬戶數量的多寡在一定程度上反映了銀行的發展基礎和未來潛力，因此賬戶拓展工作成為各家商業銀行關注的焦點之一。

一、商業銀行賬戶拓展現狀

（一）機制角度

在任何一個系統中，機制都起著基礎性的、根本的作用。賬戶拓展作為一項日常的、戰略性的工作，同樣需要建立順暢高效的機制，以維護推動工作的有序運行。為了搶占更大的市場，各大銀行都很重視賬戶拓展考核激勵機制建設。從激勵情況看，各行都對賬戶新增實行買單，買單費用也隨著市場的競爭加劇而水漲船高。從考核機制來看，各行普遍將賬戶新增任務分解到個人，部分行對完不成新增計劃的基層行負責人采取了較為嚴厲的處罰措施。不斷強化的考核激勵措施確實在短時間內拉動了賬戶的快速增長，但同時也帶來了一些負面效應，最突出的就是重數量、輕質量問題。為了完成任務，柜員往往會生拉硬拽一些沒有必要開戶的新開戶，賬戶開立后鮮有活動，為后期的對賬、年檢等維護管理工作增大了難度，賬戶規范和監管風險加大。

（二）措施角度

近年以來，各家銀行均組織了系列開戶營銷活動，并配備了專項激勵費用，這些活動和措施降低了開戶門檻，營造了拓展賬戶的濃厚氛圍，帶動了有效結算賬戶的提升。但專項活動的作用有限，據了解，許多商業銀行賬戶拓展主要方式是通過營銷中介機構帶動新賬戶的增長。通過營銷中介公司確實一定程度吸引了新設公司開戶，但相當一部分資質較差公司混雜其中，據同業人員透露，通過中介新增賬戶中無效戶、低效戶占比較高。

（三）價格和服務策略應用角度

通過銀行服務價格公示，各大銀行的賬戶服務價格基本趨同，因此，各行在開戶價格上基本不存在比較優勢。然而，為了提升產品覆蓋度，多家銀行在開立賬戶時，普遍綁定多項產品同時銷售，無形中提高了開戶門檻。對于沒有銀行服務經歷的驗資戶或資金實力相對較弱的中小戶來說，開戶門檻的高低是客戶核心關注的問題，對其開戶行的選擇起著決定性作用。目前各行在開戶中最常見的做法一是利用產品套餐，降低開戶門檻。二是靈活的開戶政策。對于難以接受產品捆綁銷售的客戶，本著“寧可失業務，不可失客戶”的原則，先將客戶攬入，以便日后進行維護營銷。

二、存在問題

（一）賬戶拓展工作管理流程不順暢

制度流程對工作本身有至關重要的影響，如果賬戶拓展管理流程不順暢，賬戶管理工作責任尚不具體，賬戶資源配置力度不夠，這都會對賬戶快速增長造成障礙，同時也使建立的賬戶拓展工作機制低效運轉。一是有些銀行由于賬戶新增考核的牽頭部門和執行部門不統一，降低了賬戶新增考核機制的效果：一方面牽頭部門由于不直接管理賬戶而無的放矢，另一方面執行部門由于不受考核，人員積極性、能動性無法激發，賬戶拓展工作難以實現更大的突破。二是賬戶管理工作的部門共擔也會使賬戶新增工作步入“搭便車”的困境，從而使激勵機制效果大打折扣。

（二）結算賬戶重新開輕維護

除了增加新開戶之外，通過客戶維護防止賬戶流失也是賬戶總量拓展的重要方式之一。長期以來各家商業銀行一直對賬戶新開給予了極大關注，通過舉辦專項活動、配備激勵費用、強化考核力度，營造了濃厚的開拓市場、搶抓新戶的氛圍，但是卻對后期賬戶維護關心不足。由于賬戶維護激勵費用的缺失，造成結算賬戶開立后少人問津，后期維護服務跟不上，賬戶流失嚴重。

三、結算賬戶拓展工作的建議

（一）抓源頭，強化關系營銷

所謂關系營銷，是把營銷活動看成是兩個主體之間發生互動作用的過程，核心是建立和發展各主體之間的良好關系。尤其在渠道、產品同質化程度很高的銀行業，關系營銷就顯的尤為重要，甚至是決定營銷能否成功的關鍵因素。為提高新注冊企業在銀行的開戶率，銀行要加強與轄區工商管理部門關系建設，積極尋找業務合作的契合點，逐步建立深入的合作關系，取得工商管理局的認可和推薦。

（二）抓核心，強化上下游營銷

核心客戶的重要性不言而喻，它不僅是銀行收入的主要來源，更是商業銀行賴以生存和發展的基礎。同時，由核心企業的投資或其他經濟活動產生的強大的輻射帶動作用，所帶來的變化也超出了核心企業本身，也為銀行帶來了商機。最突出的體現在核心企業上下游客戶的賬戶開立。銀行要加強核心企業上下游相關客戶的營銷力度，實現對客戶的鏈式開發，即通過對核心企業的營銷服務拉動整個上下游企業的賬戶在本行開立，提高營銷效率。

（三）抓主體，理順賬戶管理體制

分工明確是各項工作高效運轉的基礎。目前很多銀行在對公客戶賬戶管理維護方面都建立起了部門聯動機制，但是也導致了歸口管理主責任部門不統一，致使各相關部門圍繞客戶、賬戶工作目標不一致、人、財、物等資源投入差異很大，一定程度分散和弱化了核心工作目標，形成事實上的“三個和尚沒水吃”。從根本上改變這一局面，需要進一步明確賬戶、客戶歸口管理主部門，集中資源，統一政策和措施，理順客、賬戶管理體制，推動客賬戶快速發展。

（四）抓維護，優化客戶質量

客戶是賬戶的基礎與來源。優質的服務是吸引客戶、留住客戶，進而提升整體賬戶數量最根本、最本質的因素。因此，完善客戶日常服務機制，對于提升賬戶數量有至關重要的意義。一方面要配備客戶日常維護激勵費用。客戶日常維護工作繁瑣又細致，效果不易顯現，卻對客戶體驗有較大影響，進而影響著賬戶的開立。為了激勵柜員做好客戶的日常維護，改變“重開戶輕維護”的現象，需要對客戶維護工作配備相應的激勵費用，提升柜員的積極性。另一方面要將“包戶到人”落到實處，并根據客戶分類實行差別化服務，實現客戶和客戶服務的無縫對接，切實讓客戶體驗到銀行的服務。

參考文獻：

[1]劉英.加快資金結算業務發展的幾點思考.經濟研究導刊，2010（6）.

[2]紀英武，鄭春濤.關于拓展對公客戶的幾點建議.中國城市金融，2014（3）.

作者簡介：朱欽崇（1983），女。