面對人民幣匯率不斷走低，南京合力家居未來的路該怎么走？

摘 要：南京合力家居用品有限公司是一家經國家相關部門批準注冊的企業。南京合力家居用品有限公司（以下簡稱公司）在日式家具的設計開發、產品制造、銷售及售后服務上有著豐富的經驗。公司主要在國內工作室設計后由其位于越南的工廠和少量國內的山東工廠生產制造后在國內銷售，公司主要通過線上渠道進行銷售，少量由線下代理經銷商代理銷售，線上主要銷售渠道有：淘寶平臺（www.taobao.com）、天貓平臺（www.tmall.com/）、京東平臺（http：//www.jd.com）以及唯品會平臺（http：//www.vip.com/）等；線下有如伊藤洋貨堂等知名實體銷售商。2009年成立的南京合力家具有限公司早期通過淘寶、天貓平臺快速擴張至現今的年5000萬銷售額并以較穩步的年20%到30%的速度增長。2015年下半年以來，面對人民幣匯率的不斷降低，越南生產進口銷售的優勢不斷降低，同時國內的人工成本節節攀升，面對于此，南京合力家具又將何去何從？

關鍵詞：人民幣；匯率走低；線上渠道

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2017）02-23 -02

一、導論

（一）研究背景與意義

1.研究背景

2009年南京合力家居創立以來，伴隨實體銷售的凋零、線上電商銷售的屢創新高，公司快速發展壯大，從無到有，從0起步做到現今的年銷售額5000萬元人民幣，公司創始人張林立卻顯得格外憂慮，在從越南工廠進口產品引入國內銷售這一經營模式中，人民幣匯率是格外重要的一環，面臨自2015年下半年以來，人民幣匯率的不斷走低并將持續走低下去的態勢，公司的產品生產制造這一環節將面臨重大的考驗和挑戰。

2.研究意義

借助線上電商平臺進行銷售的模式由于受線上平臺限制，企業的營業額與線上平臺的好壞關聯極大，尤其在現今占領線上銷售份額超過60%的淘寶、天貓平臺已經達到瓶頸期——淘寶天貓平臺占線上銷售份額及整個線上銷售額占居民消費購買額的份額雙下滑，在這樣一個時間窗口上，南京合力家居獨特的經營模式在遭遇人民幣匯率下滑時，更是雪上加霜。未來的路該如何選擇，不僅是南京合力家居短期面臨的困難，更是公司未來能夠取得長遠發展的重要抉擇。

3.研究方案

（1）研究內容

本文的主要研究內容是南京合力家居在人民幣匯率不斷下滑的趨勢背景下，如何將人民幣匯率下滑對公司造成的影響降到最低甚至完全規避，在此過程中巧妙的將過往完全借助并受制于線上銷售平臺的限制化解，從而幫助公司突破瓶頸，實現長足發展。

（2）研究方法

SWOT 理論框架 SWOT 分析是基于企業內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，就是將與企業密切相關的各種主要企業內部優勢、劣勢和外部環境造就的機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。其中，S （strengths）、W （weaknesses）是內部因素，O （opportunities）、 T （threats） 是外部因素。

二、南京合力家居現狀及未來的路徑選擇

（一）公司兩大業務格局：

經過多年的發展，南京合力家居用品有限公司主要形成了線上銷售和線下銷售兩大業務格局。

線上業務主要將設計制造好的產品在淘寶、天貓、唯品會、京東四大網購平臺進行互聯網售賣。

淘寶平臺商鋪主打一些中低端產品和爆款產品，針對的是中低端消費者；天貓平臺商鋪主打大而全，所有款式和產品均能在天貓店鋪瀏覽收藏以及下單；唯品會平臺主打高端市場，僅將高端和爆款少數幾樣產品進行陳列；京東平臺則和天貓平臺類似，主要負責淘寶天貓以外的客戶群體，盡可能讓多的消費者能了解瀏覽到店鋪產品信息并轉化為潛在購買者。

線下實體業務由于涉獵時間不長，至今尚未開設直營店，主要是通過線下實體店代理品牌進行銷售。其核心理念是通過較低的價格批發給代理商，將大部分利潤讓渡給實體代理商，代理商在實體銷售過程中獲利的同時能幫助品牌的推廣，讓更多的消費者認識南京合力家居這個品牌，在接觸購買的過程中不斷實現認可和再購買的良性循環，同時給線上店鋪帶來有效流量。

在以上兩大業務格局中，公司主要營業利潤來源于線上銷售，大約占總營業利潤的90%。

（二）運用 SWOT 分析合力家居的內部、外部發展環境要素

如表 1 所示。

（三）四種不同類型的戰略組合

經過內部、外部戰略環境要素分析之后，得出南京合力家居的優勢、劣勢、機會和威脅，再將外部機會和威脅與企業內部優勢和弱點進行匹配，形成四種不 同類型的可行戰略組合：SO 戰略（依靠內部優勢，利用外部機會）、WO 戰略 （依靠外部機會，克服內部劣勢）、ST 戰略（依靠內部優勢，回避外部威脅） 和 WT 戰略（減少內部劣勢，回避外部威脅），

如表 2 所示。 根據表 1 的南京合力家居內外部環境的分析，并結合表 2 的 SWOT 分析框架， 南京合力家居可能采取的戰略選擇可做如下分析：

1.SO 戰略，即依靠內部優勢，利用外部機會，這是一種增長性戰略。南京合力家居可以利用自身多年的研發優勢、網絡優勢、渠道優勢，在網絡上繼續努力鞏固果實；同時從相對輕資產的微笑曲線的中后端向微笑曲線的中間也就是生產制造環節過渡，面對現今中國制造業寒冬的狀況，現在選擇想制造業過渡未必不是一個好選擇：電商互聯網平臺競爭激烈，銷售毛利率已經很薄，面對無人問津的生產制造業，在這個時候進入，未必不能在春天到來后打一場翻身仗。針對匯率不斷走低，可以考慮向已經死氣沉沉的日本線上平臺電商市場發展，極大的利用自身先天資源，從而一改人民幣匯率走低的不利影響，充分利用匯率走低，更好的實現營收；同時利用自身的資源積累，開拓線下渠道，如招募代理商，開設直營體驗店，其理論來源于現今發達國家如歐美日韓等國，線下實體銷售已然和線上銷售平臺兩分天下，其份額大致對等，而非我國國內的線上銷售大行其道，伴隨著線上銷售成本的不斷增高、線下產品價格的不斷降低，最終我國也會像發達國家一樣，實體線下銷售和線上銷售份額大致相同。

2.WO 戰略，即依靠外部機會，克服內部劣勢，這是扭轉型戰略。南京合力家居雖然在受線上電商平臺限制較大、線上競爭也不斷惡化同時外部市場不穩固的情況下存在一些弱勢，但可以抓住外部環境的機會，如人民幣匯率不斷走低，可以考慮進入自身比較有優勢的日本市場，擺脫對國內淘寶、天貓平臺的完全依賴，從而將雞蛋放到多個籃子里，規避風險。

3.ST 戰略，即依靠內部優勢，回避外部威脅，這是一種利用優勢，在多 樣化經營上尋找發展機會的戰略。針對南京合力家居在線上平臺限制和匯率不斷走點的要素，南京合力家居可以依托自身較強的產品研發能力和創造力在國內多個家居平臺進行布局，盡力避開紅海，通過新品研發打造屬于企業自身的藍海市場。

4.WT 戰略，即減少內部劣勢，回避外部威脅，這是一種比較保守的防御型戰略。這代表著南京合力家居將退出淘寶、天貓平臺紅海的競爭，在國內新興出現的多個家居平臺重新布局，在競爭對手進入前，依托新興平臺打造品牌，實現營收。

三、南京合力家居的選擇

南京合力家居用品有限公司現在手握好牌，公司創始人張林立仍把握著主動權，在人民幣匯率屢創新低這一常態化長期時間過程中，如何打好手上的牌，實現公司的轉型會很難，而想在這個過程中不僅要不輸牌還要贏牌——實現公司大幅跨越，則是難上加難。

就目前來看，公司創始人張林立選擇了SWOT戰略中的SO-增長型戰略，即依靠內部優勢，利用外部機會，首先選擇在大本營南京開設第一家直營店面，走向實體，后續還將在江蘇其他城市或直營或招募代理的形式進行實體店鋪的鋪設和布局。其次，公司開始謀劃布局進入日本市場，經調研發現，日本的線上電商平臺實木小家居類目已然死氣沉沉，猶如一灘死水，在現在這個時間窗口，僅僅抓住人民幣匯率貶值的美好機遇進入日本市場，必將把日本本土的線上平臺攪出一陣風浪。

公司創始人張林立相信的是，只要找準道路，想好出牌的套路，南京合力家居必將沖破僵局，迎來公司新一輪爆發式增長，打出品牌和屬于自己的一番天地！

作者簡介：

朱力，男，東南大學MBA在讀研究生，現供職于中國人民財產保險股份有限公司江蘇省分公司。