戰略聯盟動因、治理及績效：一個整合理論框架

陶金元+陶秋燕

摘 要 戰略聯盟是管理實踐中廣泛采用的一種戰略行為，學者們從多種理論視角對聯盟動因、治理及聯盟績效進行分析。已有研究成果由于理論基礎不同而呈現碎片化特征，缺乏一個系統的理論框架。以因果邏輯為主線，對戰略聯盟動因、環境因素、治理方式、聯盟協同及聯盟績效等因素之間的邏輯關系進行分析，構建一個整合理論框架，作為一個結構化體系，既可為管理實踐提供參考，也可供理解戰略聯盟進行分析和批判。

關鍵詞 戰略聯盟；動因；治理；信任；績效

[中圖分類號]C93-06 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0461（2017）06-0001-06

一、引 言

戰略聯盟（Strategic Alliance）被視作企業等組織間的一種合作安排[1]，其本質是企業間的協作關系[2]，企業將聯盟視作獲得領先競爭優勢的機會[3]。自20世紀80年代起，全球戰略聯盟的數量激增，成為企業獲得競爭優勢的重要手段之一[4]，聯盟理論研究也得以持續發展。對聯盟實踐現象的研究廣泛包括了經濟學、管理學、社會學等諸多領域的理論基礎解釋，如交易成本理論、資源基礎理論和組織學習理論對聯盟動因、治理及績效決定的分析，以及博弈論、社會網絡理論、制度理論等對聯盟外部行為的闡述等等。

然而，已有的研究基于不同理論視角、選擇不同的研究重點對聯盟動因、治理及績效決定機制等進行的大量研究，存在核心構念定義、解釋及度量上的沖突，導致已有的實證研究存在較大爭議。正是因為已有研究成果的理論基礎不同、研究側重點不一致，才導致了聯盟知識呈現出一定的碎片化特征[5-6]，缺乏系統的有效整合。毋庸置疑，聯盟理論研究的每一種視角和每一個觀點都有其特定的意義，但難以避免的是在核心構念及理論解釋上的沖突。如何避免這些沖突，充分吸收融合各種研究成果的合理內核并系統地加以整合，是一個值得探索的課題。

前人的研究進行了一定的嘗試。Sambasivan等構建了一個從聯盟環境到聯盟績效的分析框架，融合了交易成本理論、資源基礎論、組織學習理論和社會網絡理論對聯盟的各環節進行闡釋[7]，強調了這五種理論的互補關系，但存在一定的改進空間[8]，需要進一步強調整體理論框架的內在邏輯關系，對各種理論在整體框架中的的作用進行明確定位。Schilke基于權變的思想，以聯盟能力和產品發展能力作為企業能力的代表，構建了動態環境—聯盟管理能力—競爭優勢的因果邏輯路徑[9]，但對有關理論的整合性沒有進一步分析。

本文正是基于這一不足，嘗試以聯盟實踐的基本因果邏輯為主線，遵循基本的系統原理，貫徹整體把握、科學分解、組織綜合的原則，構建一個整合理論框架模型，為把握戰略聯盟提供一個結構化體系，既作為聯盟理論研究與實踐的依據，也作為分析批判的對象，以不斷推進聯盟理論研究的深化。

二、戰略聯盟理論研究的整體思路

因果關系是揭示客觀世界中普遍聯系著的事物先后相繼、彼此制約的重要聯系之一。認識世界就是要認知事物聯系的原因、方式及發展的結果，并通過實踐加以檢驗。戰略聯盟作為組織（企業）間的一種合作行為，也是事物（組織）聯系的一個典型方式，對這種聯系的認識之重點也就在于其形成原因、聯系方式及其結果的認知。因而，本文對戰略聯盟這種企業間合作行為的研究，按照因果邏輯的線索，依次對聯盟動因、伙伴選擇、合作關系治理以及聯盟績效等進行分析。

首先，宏觀上看，戰略聯盟服務于伙伴企業的戰略目標[10]，基于全球化和技術更新等因素，在迅速多變的市場上，保持持久競爭優勢越來越難。企業在其內部戰略驅動和外部環境因素的壓力下，為彌補其戰略缺口，就傾向于與其他公司組建合資企業等合作性安排[11]。

其次，為了確保聯盟目標的實現，就必然需要選擇合適的伙伴，并采取科學有效的治理模式。已有研究將聯盟治理分為以契約為中心和以關系為中心的兩種方法，前者借助法律意義上的合同，屬于結構維度，后者屬于社會維度[12]，前者也被稱為正式治理，包括股權和契約治理兩種方式[13]，后者為非正式治理即關系治理[14]。據此，本文將聯盟治理分為股權治理、合同（契約）治理、關系治理三種手段。

最后，聯盟能否存續取決于聯盟伙伴的目標是否達成，即企業對聯盟績效是否滿意，聯盟能否幫助企業獲取競爭優勢。在聯盟運行過程中，聯盟各方會動態對自身參與聯盟的收益進行評價，采取相應的措施對聯盟進行相應的調整，維持聯盟的動態穩定[15]。

據上所述，從因果邏輯的角度構建出戰略聯盟理論研究的整體思路，如圖1。

三、企業戰略聯盟的動因

企業的戰略行為服從服務于其戰略目標，企業戰略聯盟也必然是基于其戰略目標的一種安排。在面對環境因素的影響尤其是競爭對手的直接競爭時，企業自身的資源和能力可能無法滿足其戰略目標，組建聯盟就具備了內部和外部兩個方面的動因基礎。

（一）企業戰略聯盟的內部動因

文獻研究發現，聯盟動因研究可以分為兩條主線，一是抽象描述企業決策行為，研究企業參與聯盟的行為依據；二是選擇企業內生要素，比如成本、資源、知識和能力等具體要素，在微觀層面上分析企業參與聯盟的動因。前者是對后者的抽象，后者是前者的具體體現。

1.基于戰略目標的宏觀動因

已有的研究從不同的理論視角戰略聯盟動因進行解釋。商業生態系統理論將企業參與戰略聯盟的動因解釋為在一個商業生態系統中共同進化的動機，聯盟各方協同追求創新和發展[16]。合作競爭理論在價值鏈基礎上構建了包括企業、替代者、互補者、客戶、供應商在內的價值網，運用博弈論分析價值網中各要素，指出他們之間是競爭合作關系，企業參與聯盟可以實現雙贏甚至多贏的非零和合作博弈，避免“競爭的紅海”樹立合作競爭理念[17]。社會網絡理論強調企業參與聯盟的主要動因是為了獲取關鍵性資源并降低經營風險[18]，并認為聯盟經驗也是推動企業參與更多的戰略聯盟的推動力之一[19]。

2.基于具體目標的微觀動因

企業參與聯盟的戰略目標必然由一些具體目標構成，從而表現為聯盟的微觀動因，這些具體目標動因成為聯盟伙伴構建戰略聯盟的直接驅動力量。學者們從不同視角對企業參與戰略聯盟的具體動因做了不同的解釋。

交易成本理論將聯盟動因解釋為規避或降低交易成本。資源基礎理論將聯盟動因解釋為企業獲取自身不具備的關鍵資源的途徑，是組織參與戰略聯盟的主要動機[20]。組織學習理論認為企業之所以參與聯盟，是為了學習聯盟伙伴的知識和技能，幫助企業獲取新知識，減少學習障礙[21]。核心能力理論在資源基礎理論進一步深化，提出戰略聯盟企業會把聯盟看作是開創未來和克服資源劣勢的有力工具，戰略聯盟能夠幫助企業超越資源限制，諸多關鍵資源基礎會決定著企業的成敗，聯盟動機要尋求資源和能力互補[9]。

（二）企業戰略聯盟的環境因素

戰略管理研究領域對企業環境的分析有著比較成熟的傳統工具，比如PEST分析法、五種競爭力模型等，主要對企業所處一般環境進行分析。而在以聯盟各方為研究對象，刻畫影響聯盟的環境因素時，學術界一般分為兩個層次：聯盟外部情境和聯盟伙伴間的內部微觀情景。

在聯盟外部情境分析方面，制度基礎理論認為制度情境影響企業戰略聯盟的社會規范和行為規則[22]，聯盟伙伴的制度合法化角色和戰略聯盟績效之間互相促進[23]。社會網絡理論把社會網絡視作影響聯盟績效的重要情境因素，亦有將制度情境和社會網絡結合在一起進行的二元情境分析[24]。自經濟學領域的古諾模型開始，博弈論視角的研究將聯盟伙伴所處的競爭結構視作一個重要的情境因素。在聯盟伙伴間的內部微觀情景分析方面，主要分析聯盟伙伴之間、相互直接影響的微觀因素，如采用集體力量、伙伴間沖突和相互依賴性對聯盟內部的結構性情景要素加以描述[25]。

企業在其戰略目標驅動（包含微觀動因）和環境因素（包含情景因素）壓力的作用下，若自身資源和能力同理想目標存在缺口，為了確保自身目標的實現，就會把組建戰略聯盟作為一個重要的選項，而且，這個缺口越大，組建戰略聯盟意愿的強度就會越大。

四、伙伴選擇與聯盟治理

在企業做出組建戰略的決策后，為了確保聯盟目標的實現，選擇合適的聯盟伙伴以及決定雙方的合作模式就成為一個重要的事項。

（一）聯盟伙伴選擇

從交易成本理論的角度看，在經濟行為中，組織和個人以利益最大化為目標，容易產生機會主義傾向，采取欺騙或“搭便車”行為，因此聯盟伙伴選擇標準首要的是要規避機會主義傾向，降低聯盟風險和成本。聯盟伙伴的選擇是構建成功聯盟的核心要素[26]，企業在選擇聯盟伙伴時要考慮聯盟伙伴的國別、目標契合度、組織和文化差異等諸多因素，并且受到自身諸如戰略目標、聯盟經驗等因素的影響。

依據戰略缺口理論，企業傾向于選擇協同潛力大的公司作為伙伴。因而，企業在選擇聯盟伙伴時，以協同能力為基礎進行考察，確定伙伴選擇的標準。企業進行聯盟伙伴的選擇需要依據自己特有的標準進行判斷，以選擇最合適的聯盟伙伴。比如，在國際戰略中，新興市場國家的企業把重點放在財政資產、技術能力、無形資產和經驗共享意愿上，而成熟市場企業試圖讓其資源發揮杠桿的作用，特別把重點放在專有能力、地區市場知識和進入路徑上[27]。

（二）戰略聯盟治理

戰略聯盟被視為聯盟伙伴間潛在機會主義行為的競技場，機會主義對聯盟伙伴間的信任水平是一種挑戰，機會主義行為能破壞信任水平，較高的信任水平又能降低機會主義行為。為了提高信任水平、降低機會主義行為的威脅，科學合理的聯盟治理就尤為必要。聯盟治理結構是聯盟績效的決定性因素，影響著幾乎聯盟的所有方面，包括聯盟運作過程、控制機制、甚至退出可能性[28]。如前文所述，學者們將治理方式分為股權治理、合同治理和關系治理三種形式。

1.股權治理

Yoshino & Rangan把公司間的股權聯盟分為形成新的實體和沒有形成新的實體兩大類，前者即組建合資公司，后者包括參股投資和股權交換兩種形式[29]，Teng & Das把戰略聯盟分為股權合資聯盟、少數股權聯盟和契約聯盟[1]，這里契約聯盟指的是不涉及股權變動的聯盟方式，不屬于股權治理的范疇。由前人的論述可見，一般而言，股權治理可以分為合資公司、參股投資和股權交換三種方式，股權治理方式以共同股權作為聯盟各方的激勵約束機制，會直接影響到伙伴間的信任水平。

2.合同治理

合同治理是以具有法律意義的契約形式約束雙方，從而防止機會主義行為，合同治理的核心問題是通過增強合同的完備性來提高雙方的信任水平。

（1）合同完備性。交易成本理論是分析合同完備性的主要理論，其把聯盟視作一種交易，而聯盟穩定性和聯盟績效不盡如人意的一個重要原因是聯盟的交易成本過高。交易成本的產生源于交易的三個重要特征：不確定性、資產專用性和交易的頻率[30]，這三個特征給人類的利己動機提供了機會主義行為土壤，使得聯盟伙伴間的信任度降低，增加了聯盟伙伴基于自我保護的聯盟成本。

以具有法律意義的合同從源頭上減少交易的不確定性、資產專用性和交易的頻率所引致的交易成本，是契約為中心的方法的目的所在[11]。不確定性提高了對合同完備性的要求，資產專用性使得一個企業更易受到另一方的利己主義的傷害，而交易的頻率對合同完備性的影響學術界存在爭議，本文不予討論。因此，不確定性和資產專用性的大小要求相應的合同完備性大小。

（2）信任水平。聯盟合同是在聯盟正式運行前所簽訂的防備機會主義風險的雙邊協議，一個精心設計的合同能幫助聯盟伙伴利益一致，并在聯盟運行的時候不用再去考慮機會主義威脅[31]，企業因而獲得聯盟伙伴不會采取利己行為的感知，也就是信任[32]。恰當的合同治理能減少沖突、促進合作，保護專有知識。由于不確定性的存在，合同的完備性還需要通過采取包括條款特征、應急適應性和合同責任等來增加合同的完備性，有效降低交易成本[33]。通過雙方談判而訂立的合同能為聯盟各方所接受，增強聯盟伙伴的公平感知，是聯盟中信任的來源[34]。因而，合同的完備性越高，伙伴間的信任水平也就越高。

3.關系治理

以契約為中心的合同治理過分強調結構維度，沒能充分考慮到社會維度的治理，它太過狹窄地聚焦于交易的經濟方面，忽視了關系嵌入的社會背景[11]。作為有效的彌補，關系治理強調增強信任是理解組織間關系的關鍵概念，并強調聯盟活動中的三個方面：靈活調整的友好意愿、預先信息交流、以關系價值或雙方的團結為重[35]。

聯盟雙方若愿意靈活地調整自身行為，則意味著雙方促進友好的意愿比較強，并且會經常采取各種方法來優化雙方的友好氛圍。Das & Teng認為通過采取各種促進聯盟伙伴交往頻率和深度的手段可以增強聯盟伙伴間的友好意愿[36]，雙方的了解和好感越深，隔閡就越少，越容易形成共同價值或者說是團結一致，因而就越容易提高聯盟伙伴間的信任水平。

在決策行為之前或者問題發生前積極地預先進行信息交流，當然也包括在行為中和行為后的溝通交流，都有利于聯盟所涉及問題的解決。充分的信息溝通交流無疑會增加聯盟伙伴間所共享信息的數量和質量，進而決定著雙方互相理解和信任的程度[37]。

另外，盡管存在爭議，但多數學者認為合理的控制機制能夠提升信任水平，因為目標規則和明確的措施有助于設立一個“成就記錄”，幫助人們做好工作[38]。也就是說，控制有助于形成聯盟各方行為規范，在聯盟運行過程中各方不斷的修正制度和采取相應的措施來及時有效地處理，有助于解決聯盟伙伴間的紛爭，增強雙方的認可和信任。

五、聯盟協同與績效

（一）聯盟協同

戰略聯盟協同是通過促進和維持事前和事后具有相對比較優勢的聯盟成員之間的合作，以取得聯合的競爭優勢和雙贏的經濟效果[39]。企業參與戰略聯盟是為了通過合作獲得協同效應，進而強化自身競爭優勢，獲得理想的績效。文獻研究發現，對于聯盟協同的研究主要包括協同效應機制生成[40]、協同效應層次結構[41]等。結合已有理論成果，本文認為聯盟協同至少包含資源互補性、目標一致性、信任水平和聯盟動因強度四個方面的內容。

（二） 聯盟協同與績效

1.資源互補性

眾多的研究證實了資源互補性同聯盟績效的正向關系。如果聯盟伙伴能夠互相彌補對方的弱點，則其資源融合有利于雙方獲利，資源互補所產生的協同持續時間很長，更容易創造出價值，也為增強組織間學習和發展能力提供了機會[42]。同時，聯盟伙伴間的資源互補性越強，其資源異質性往往也越強，使得聯盟的競爭力就越強，也越容易成功[43]，資源互補性與聯盟穩定性、合作意向、合作伙伴的信任水平正相關[44]。

2.目標一致性

除了結構維度的資源互補性，Madhok認為信任也來自社會維度的目標一致性[11]。當存在目標一致性時，企業間會共享戰略信息來達成目標，有利于促進知識共享和增強競爭優勢，這對雙方都大有裨益。Jap通過實證研究證實目標一致性和個體間的信任有助于協調的努力，能力的互補有助于努力的成果和投資，較高的目標一致性是支撐未來長期安排的有效途徑[45]。在機會主義風險水平較高時，目標一致性成為一個力量強大的防護措施。Samaddar等研究發現目標一致性能夠促進組織間的信息共享，目標一致性還決定著聯盟伙伴間的承諾水平[46]。綜合以上論述，聯盟伙伴間的目標一致性越高，就越容易對聯盟加大投入，從而提高聯盟績效。

3.信任水平

已有研究證實，聯盟伙伴間的信任水平和聯盟績效之間存在正相關關系[47]。戰略聯盟治理中，聯盟各方最需要面對的就是信息不對稱條件下的機會主義行為，機會主義會使信任水平降低，最終導致對聯盟的損害。如果所采取的合同治理和關系治理方式能夠較好地防范機會主義的威脅，增進信任水平，隨著信任水平的提高，聯盟各方對聯盟的期望和所做的投入及貢獻就會增大，因而能夠促進聯盟高效的運行，聯盟績效隨之提高。

4.動因強度

按照《辭?！返慕忉專瑒右蚴侵竸訖C和原因，是指推動人從事某種行為的念頭和原因。從公司參與聯盟的角度來說，指代公司參與聯盟的動力大小和驅動性原因。強度代表“粘著力量”和“穩固”的屬性[48]，聯盟動因強度是指企業參與戰略聯盟的傾向性或者動機的大小，或者說是聯盟伙伴對聯盟動因重要性的評判。企業對聯盟動因的重要性評價越強，意味著他們對聯盟越重視，越愿意投入更多的資源維護聯盟，因而聯盟的績效就會越高。

綜上所述，資源互補性、目標一致性、信任水平和動因強度構成聯盟協同的核心內容，影響著聯盟績效，而聯盟伙伴間的信任取決于聯盟治理效果，聯盟治理結構則取決于聯盟伙伴的目標，聯盟目標則取決于企業戰略和環境約束的缺口，進而形成一個整合理論框架如圖2。

六、總 結

不同視角的聯盟理論研究都存在特定優勢和不足，對聯盟實踐的某些方面或要素特征都有一定的解釋力，也在某些方面存在不足和局限。積極吸收已有成果的合理內核并有效融合，不斷探索創新，才能推進對聯盟實踐認識的不斷深入。

本文以因果關系作為基本邏輯，借鑒聯盟理論研究的已有成果，圍繞戰略聯盟組建和治理過程，對聯盟動因、伙伴選擇、聯盟治理和聯盟績效等要素之間的關系進行分析，并構建了一個簡要的整合理論框架。該框架既是對前人研究的總結，也是一個探索性嘗試，期待能夠為聯盟理論研究提供一個結構化的體系，既能為管理實踐所參考，也期待能為學者們進行理論分析和批判提供一個標靶。

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