賣貨不盈利的奇怪超市

陳曉麗

提到大型商業(yè)超市，可能你首先想到的會是沃爾瑪、家樂福，不過，還有一家叫做好市多的傳奇超市，在許多國家名聲斐然。作為一個超市，它卻不以銷售貨物作為盈利點，給員工開出了豐厚的薪水，破除了“老板要賺錢，就一定要剝削員工剩余價值”的傳統(tǒng)套路，這樣的公司卻還能成功盈利，并且成為美國第二大、世界第七大零售商，所有這一切似乎不太理所應(yīng)當(dāng)。那么，好市多這個公司究竟是怎樣經(jīng)營的呢？

黃金招牌：優(yōu)質(zhì)低價

在2011年的巴菲特股東大會上，主角沃倫·巴菲特曾逗趣說：“有一次，兩個恐怖分子劫持了我和芒格（美國投資家，巴菲特的黃金搭檔）坐的飛機，在處決我們之前可以滿足我們的最后一個愿望。而結(jié)果芒格說能不能讓我（指巴菲特）再講一次好市多的優(yōu)點？”好市多在“粉絲”眼里優(yōu)點眾多，數(shù)也數(shù)不完，不過其中最大的一塊黃金招牌就是優(yōu)質(zhì)低價。

好市多的商品以貼近成本的低價而廣受消費者好評。好市多在經(jīng)營定價時規(guī)定，所有商品的毛利率不許超過14%，一旦高過這個數(shù)字，需要經(jīng)過復(fù)雜的程序，匯報CEO，再經(jīng)董事會批準(zhǔn)，所以這種情況通常不會發(fā)生。好市多平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%～25%。同樣的貨物這里更便宜，消費者怎么會不買賬呢？

其次，好市多的貨架上并不算“琳瑯滿目”，但擺上去的東西都是實用又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。如果你走進(jìn)一家大型超市去買毛巾，你大概會在貨架上找到一整排不同品牌、不同大小、不同色彩、不同厚度的毛巾，眼花繚亂。如果是在好市多的貨架上，可能只有幾個優(yōu)勢品牌的產(chǎn)品擺在那里，不用“選擇恐懼”，也不用“價格恐懼”。

好市多選擇上架的貨品通常都是質(zhì)量很好、廣受歡迎、有“爆款”潛質(zhì)的，有點像在超市做團購的模式。這樣一來，客戶對產(chǎn)品的需求比較集中，對單一品牌的產(chǎn)品來說銷售量很高，好市多在與供應(yīng)商議價的時候也就有了更多的主動權(quán)，轉(zhuǎn)而為消費者帶來了更多低價的空間。如果獲知某家供應(yīng)商企業(yè)在別的零售商處的價格比在好市多的還低，那么該企業(yè)的商品將永遠(yuǎn)不會再出現(xiàn)在好市多的貨架上，好市多這樣的“硬氣”也使得供貨商很識抬舉。

這樣的經(jīng)營同時帶來一個好處，就是好市多的庫存轉(zhuǎn)換周期比別的超市更短，因為這些優(yōu)質(zhì)低價的東西往往是人們居家最鐘愛的選擇。限制了消費者選擇的同時使得每一種“爆款”商品的銷售速度大大提升。而庫存周期的縮短，使得資金運轉(zhuǎn)效率喜人，好市多的經(jīng)營成本也隨之降低。

我是會員我驕傲

好市多商品的毛利率那么低，去除人力、倉儲、稅金等成本和開銷，其實公司通過商品得到的純收入非常有限，幾乎就是個賺不了錢的超市，那么這個公司的收入到底從哪來呢？這就不得不提好市多的會員制度了。

在好市多購物，需要登記辦理會員服務(wù)（允許會員帶朋友購物）。在美國和加拿大，普通會員每年需要繳納會員費55美元，執(zhí)行會員每年需繳110美元（執(zhí)行會員每年可享受當(dāng)年消費總額2%、最高750美元的返利，還能享受一定的保險優(yōu)惠）。這筆穩(wěn)定的收入成為支撐整個公司的重要支柱。

毛利率低促成了好市多商品“低價”的自然屬性。到了好市多，幾乎可以一站式購齊所有需要的商品，把所有需要花的錢都留在這里。雖然每一類產(chǎn)品選擇少，但是貨品優(yōu)質(zhì)，涉及的產(chǎn)品類別多，包羅萬象，生鮮、百貨應(yīng)有盡有，甚至連輪胎、棺材都有銷售，開車來這里連加油也能順帶著完成。這些優(yōu)勢都使得好市多對會員的吸引力特別大，如果跟著會員朋友逛過兩次好市多，發(fā)現(xiàn)幾次購物省下的錢比會員年費還要多，自然愿意加入會員的行列（畢竟每次都蹭會員朋友的便利不太方便）。這樣一來，好市多連招攬新會員的廣告費也省下了。

既然已經(jīng)花了會員費，這里的貨品又這樣實用、合心意，會員們便認(rèn)準(zhǔn)了這里“買買買”。所以，好市多的會員粘性非常大，享受了便利和優(yōu)惠的會員通常來年會繼續(xù)續(xù)費。據(jù)統(tǒng)計，好市多2015年的會員人數(shù)已經(jīng)超過了8000萬，在美國和加拿大，好市多會員的續(xù)費率超過90%，全球會員的平均續(xù)費率也能達(dá)到87%。穩(wěn)定的會員給整個公司帶來了龐大的會員年費收益，而會員們繳納了年費之后的忠誠購買行動也給商品的流通和超市的運營提供了充足的活力。

留得住人才的小天堂

一個公司的成功少不了那些功勛卓著的人才，好市多正是這樣一個讓員工來了就不想離職的小天堂。

對于基層員工來說，好市多為其提供了很好的福利。他們愿意向員工支付優(yōu)厚的薪資（在美國，好市多員工平均時薪為22美元，而沃爾瑪員工只有13.38美元）。此外，員工享有靈活的假期。在好市多，連兼職員工也有機會享受醫(yī)療和牙科保險。就職滿1年后，員工還能獲得股票期權(quán)獎勵。據(jù)統(tǒng)計，就工作1年以上的員工而言，好市多的員工保留率高達(dá)94%。

好市多有著獨特的文化，他們不會直接聘用商學(xué)院的高材生來處理商業(yè)上的問題，而是更愿意培養(yǎng)底層員工，資助這些有經(jīng)驗的員工深造，把他們一步步提拔到管理崗位。70%以上的管理人員最初都是從碼貨上架、整理購物車以及收銀等基層工作開始好市多之旅的。這些有過經(jīng)驗的管理者知道所有的問題出在那里，不會照著理論教條去瞎指揮。而且豐富的閱歷使得他們對于員工有更多的威信，更容易獲得員工的尊重與認(rèn)可。好市多的員工隊伍快樂、進(jìn)取，他們明白在每個崗位上的磨練和成長都可能為自己帶來更好的晉升契機和光明的前景。

即便在經(jīng)濟衰退和處處裁員的大環(huán)境下，好市多不但不裁員，還給員工進(jìn)行一定幅度的漲薪，幫助大家共渡難關(guān)。從員工的反饋不難看出大家對這個工作環(huán)境的喜愛：“就算扔給我一袋子錢，也別想誘惑我離開好市多。”

優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品、眾多忠誠的會員“粉絲”以及忠心不二的優(yōu)秀員工隊伍讓這個公司充滿活力。好市多讓利于消費者、寬待員工，這些看似不精明的經(jīng)營手段和管理模式為這家公司帶來了良好的口碑和長久穩(wěn)定的客戶，也給投資者更大的信心，最終成就了這樣一個傳奇的零售巨頭。