保健品營銷 為什么受傷的總是老人？

七旬老人：只要對身體有好處，花多少錢都值

家住廣州白云區金沙洲某樓盤的忠叔、王姨夫婦，都已年逾七旬，已退休十幾年，去年12月底、今年1月初，先后兩次參與“道山”淘金店組織的旅游，在會議營銷期間被兜售了共計30余萬元的蜂膠、CUB細胞營養液等保健食品。

忠叔稱自己有糖尿病、便秘的癥狀，王姨則長年被失眠所困擾，夫婦倆動輒花十幾萬元買保健品，兒女是不大清楚的，他們這幾年花在買保健品上的錢共計70余萬，“這個公司的試一下，效果不好又換一家”。

王姨稱，他們買保健品的動機“都是想著為身體好”，自己都有退休金，不用花兒女的錢，“錢攢多少也是放在那里，如果吃些產品對身體有好處，那花多少錢都值得。反正他們（保健品公司）講得那么好，沒有理由不相信?！蓖跻陶f，老人家都怕有病，“就怕一生病就會生不如死”。

80后市民涂女士：坑老營銷抓住了老人被病痛困擾的心理

80后市民涂女士（化名）告訴記者，她的婆婆多年來受關節疼痛等病癥困擾，也曾去正規醫院治療，但難以根治。今年初，她發現家婆花數千元買了一堆膏藥貼劑回家，“銷售員說有神奇療效”。涂女士發現這些產品雖然價格不算太貴，但產品標識等信息很不規范完整，“一看就像三無產品，花錢事小，萬一用了出現問題有損老人健康就得不償失了”。

涂女士稱，她經常在家中提醒老人，不要太迷信保健品、器械對身體病痛的功效，但老人并不一定聽得進去。“往往溝通效果不佳，老人要買還是會反復去買?！蓖颗空f，兒女如果只是一味反對老人去買保健品，其實是很難說服對方的?！罢f多了，還容易被認為是不關心他們?！倍切┍＝∑窢I銷人員、所謂專家的話老人們之所以愿意信，他們是抓住了老年人的心理特點。涂女士稱，要防止家中老人陷入坑老營銷，兒女們除了要經常向老人傳遞一些消費侵權、詐騙陷阱的案例外，更重要的是老人如果有病痛了，一定要耐心陪伴老人去正規醫院診療、保健，避免因疏忽給了老人遭遇坑老營銷的機會。

全國人大代表陳舒：防坑老營銷，望制定專門的合同文本

對于曝光的坑老營銷的系列報道，全國人大代表、《廣州律師》雜志主編陳舒一直關注。在她看來，這類專門針對老年人開展的保健品銷售，更多的是一種欺詐銷售。“老年群體接受信息的來源比較窄、比較片面，一旦接收到虛假信息的灌輸，是非常容易受騙的?！彼硎?，無論是從《消費者權益保護法》還是《老年人權益保障法》，都有相關指引性條款，尤其是在最新修訂的《老年人權益保障法》中，諸如山西等省、市、自治區在制定本地區的地方配套法規時，明確提出“基層政府應定期組織城鄉社區開展老年人預防詐騙知識宣傳等活動，及時制止和舉報針對老年人的惡意推銷保健品、食品、藥品、器材等行為”。

“正是因為老年人的信息接收少，不能及時地了解社會動態。諸如銀行、保險機構在與老年人群簽訂合同時，都需要專門針對老年群體設定適合老年人群體的合同文本?！标愂姹硎荆祟惐＝∑蜂N售機構，則通過夸大病情、提供虛構療效等方式，首先在產品信息方面，就沒有做到全面公開，很有誤導性。老年人作為信息相對閉塞的特殊消費者，更需要從加大宣傳、提供更完備保護等多渠道來予以保護，工商部門也應加強對這些虛假宣傳機構的查處力度。

【心理咨詢師分析】

老人為什么容易被“洗腦”？

針對保健品坑老營銷現象，廣州市白云心理醫院的心理咨詢師張秋菊從老人群體的心理特點角度，分析了為何老人容易被洗腦營銷的原因。

一些老人迷信權威、好面子、孤獨

張秋菊稱，首先從認知能力來說，老人接受信息時，往往缺乏批判精神，特別是對于來自“權威”專家的聲音更是深信不疑。一旦認知形成，就難以習得新的認知，難以信任和聽取不同聲音。其次，老年人信息處理能力比較弱，特別是突然獲取大量新信息的時候，往往選擇盲從。許多保健品營銷成功發生在“專家大會”、“免費義診和旅游”中，這便是一種證明。

還有一個原因是，老年人的面子觀念比較重。研究發現老年人自尊心比較強，渴望獲得認可與贊許，所以有一些老人因為從眾心理，覺得大家都買了，自己不買就落伍了。

還有身體原因。大部分老人在身體機能下降、活力減退的同時，特別是如果身邊有老友的離開，恐懼、孤獨感會很嚴重。利用老人對于死亡的恐懼，一些保健營銷中，所謂的專家免費義診時編造或夸大老人病情，宣傳保健品的治病效果，利用老人的恐慌達到銷售目的。

“特殊服務”滿足老人的一些心理需求。老年人渴望被關懷、懼怕孤獨，但很多老人的子女不在身邊，一些營銷人員利用老人心理上的空缺施展“親情攻勢”，通過精神慰藉等手段引誘老人購買產品。另外，小恩小惠（送小禮物、打折、免費旅游）也容易拉攏老年人。

坑老營銷利用老人特點打“親情牌”

張秋菊介紹，針對老人的心理及社會家庭環境特點，坑老營銷模式常見的洗腦術都有以下特點：

“夸大型營銷”。利用“院士、導師、教授、醫生”、“給領導人看過病的名醫”等頭銜的名人講座方式，以會議營銷方式夸大虛假宣傳保健治療作用。

“宣傳式”。老年人對產品的獲知途徑有相當大的比例是通過電話、廣播或電視廣告獲得，結合“權威”和一些“成功案例”的大肆渲染。

“饑餓營銷”。“快！最后一個名額！不買你就虧了！”“你不買，你沒有健康，你的錢，也帶不進棺材，你辛苦一輩子為了什么？”在各種“會員”才可參加的會議、義診、旅游中，業務員的這種營銷模式往往能成功。

“親情營銷”。組織各種活動，投入大量情感，精神慰藉，讓老人自愿購買保健品。

【應對建議】

老人要慎買保健品，兒女要多陪伴老人

張秋菊建議，應對保健品坑老營銷，老人和子女要注意以下問題：

一、老人自己購買保健品時要頭腦冷靜，三思而后行，最好不要急于做決策。遇到別人忽悠或慫恿時，最好以“自己做不了主”之類的理由推托，也不要為了面子而購買保健品，能不貪小便宜最好不要貪，避免陷入別人的圈套。

二、家人和親戚朋友要經常對老人進行提醒，告知那些所謂的權威專家是不可信的，對于保健品銷售機構組織的保健講座要審慎參加。兒女要經常陪伴老人，可以見面或通電話詢問近期各項情況，及時發現問題。

三、社區、居委應當組織老人一起做運動，鼓勵老人參加老年團體或老年大學學習，增強老人的自我價值感。社會各界應多理解老人的心理特征，如“退行”“缺乏關注”等，對待老人多一些傾聽、耐心引導。

【老人維權注意事項】

據了解，近年來在廣州市工商局和市消委會受理的消費投訴中，涉及保健品虛假宣傳、誤導消費者的投訴較為突出，一般60歲以上老年人最易中招。廣州市工商局特別提醒，老年消費者要自覺形成索要發票、保留消費證明等習慣，以方便維權。市消委會也提醒，若參加養生俱樂部要注意簽書面協議并約定違約條款，一旦自身權益受到損害，可將協議、發票等作為維權證據。

本刊整理自《南方都市報》