網絡時代“分銷渠道管理”課程創新

[摘要]中國分銷市場競爭格局正面臨著轉變，傳統的經銷模式已不復重現，一方面，市場上的各大經銷商正處于轉型的困難期；另一方面，零銷終端一片繁榮，逐漸演變為渠道扁平化的中堅力量。各大連鎖銷售公司合作并戰，朝著傳統渠道掀起挑戰。同時，互聯網的迅速發展大大提高了產品的分銷效率，分銷渠道也步入了多元化與多模式并存發展的新時代。

[關鍵詞]分銷渠道；傳統渠道；互聯網

互聯網發展推動分銷渠道管理的創新。在移動互聯網時代，市場經濟發展面臨巨大的變化與挑戰。從產品的分銷渠道來說，在這樣一個全新的大環境之下，傳統的分銷模式已無法滿足市場的需求，必須找出一條新的符合市場發展的分銷模式。因此，“分銷渠道管理”課程必然需要有所創新。所以說，是互聯網推動了分銷渠道管理的積極創新。

1分銷渠道創新管理面臨的困窘

11全球經濟一體化要求和國際接軌

隨著經濟全球化的發展，我國的分銷渠道管理也需要與時代接軌、與國際接軌。但我國并未完全實現與全球經濟一體化，仍然存在一定的不足。行業分割和地方封鎖的現象仍然存在。傳統的分銷渠道體系已被打破，而新建立的分銷體系在運行標準及準則方面又還不夠具體完善。盡管已經引入了一些先進科學的渠道管理方式，但部分小地方的小企業仍然沿用著慣用的渠道管理模式，這與國際上的渠道管理體系仍然有所差距，有待改善。

12網絡、科技的發展需要與之相匹的渠道管理模式

網絡經濟是一種沒有空間、時間限制的經濟形式。網絡平臺的建立拉近了企業與企業、企業與人之間的距離，它為大家提供了共同競爭、共同發展的機會，分銷渠道也呈現著縮短的趨向。這需要現代的中小型企業利用以網絡經濟為基礎的現代分銷技術。目前，仍然有部分大廠商主導著其他中小型零售商，消費導向也未完全形成，中小型的廠商仍被大零售商所控制著，所以還未完全投入現代分銷技術的應用。實際上，網絡越發展，越需要現代分銷技術。

13分銷形式呈現多樣化、渠道管理呈現復雜化的趨勢

加快流通、管理分銷的目標是為了滿足消費者需求，增強消費者的滿意度，提高產品、服務的質量和效率。當今，我國消費者越來越追求個性化服務，既追求便宜質量好，又要求便利效果強。這就需要從分銷渠道的整體來全面把握，創新發展出適應得當的流通形式和管理模式，豐富分銷渠道及形式。但實際情況是當今企業仍然是業態混亂的狀態。

2“互聯網”直銷成為銷售渠道新模式

21以消費者為出發點，采用互聯網直銷模式

在這個互聯網新時代，消費者的末端性地位已經發生了巨大的變化，如今的消費者已經是各產品制造商渠道布局和管理的出發站，他們更加重視消費者自身的感受，希望消費者能夠積極參與到產品或服務的體驗及互動中去。他們認為，必須以消費者感受為前提，尊重消費者的想法，盡可能滿足消費者需求，這樣才能獲得更多的渠道機會。所以，制造商在選擇渠道模式時，理應首先考慮到能夠加強消費者互動性的渠道模式。

在直銷模式、連鎖模式及經銷商模式中，與消費者互動機會最多的當數直銷模式了。互聯網是一個很好的互動平臺，它能大大提升與消費者互動的效率。因此，互聯網與直銷相結合是渠道發展的新趨向。

以手機為例，成立于2010年的北京小米科技有限責任公司，它就是首次采用了互聯網模式，開發了手機操作系統，并通過網絡直銷來經營小米手機的銷售渠道，這一創新之舉取得了良好的效果。在2013年，小米公司就宣布在2013年上半年本公司總共售出了700萬部手機，總銷售額已達到了132億元，從此成為了其他手機公司模仿的最佳對象。

22互聯網直銷渠道模式的理論分析

互聯網直銷模式，是指制造商采用互聯網技術，借助電子商務平臺，直接將產品銷售給消費者的渠道模式。

互聯網直銷模式包括多種銷售方法，其中有：利用網絡社交平臺銷售、利用網絡商城創建網店銷售、開發產品App、創建微商城等。同時，可以多種銷售方法共同組合來進行渠道管理創新，以獲得更好的銷售效果。總之，有了互聯網這一平臺，銷售模式的變化性增強，效率提高了，銷售效果也變好了。

3分銷渠道管理的結構創新

31采用線上線下多種模式組合結構

線上渠道模式是指利用互聯網平臺的分銷渠道模式。其中包括：互聯網運營商模式、互聯網經銷模式、互聯網直銷模式和互聯網連鎖經營零售商模式等。而線下模式是指傳統的分銷渠道模式，其中包括運營商模式、經銷商模式和直銷模式等。

為了追求效益最大化，制造商應當采用線上線下多種模式相結合的結構來進行渠道的管理。一方面，線上模式更加便利于消費者選購商品，減少了時間和精力的消耗，互動參與機會較多；另一方面，線下模式以更加直觀的方式為消費者展示商品，服務性強。如果線上線下模式能夠有機整合在一起，結合各自的特性優點，則會為消費者提供多方面的體驗，帶來全方面的便利。例如，小米手機就是通過線上線下相結合的模式才得以實現了自己的渠道目標。

32形成簡便高效的分銷流程

制造商應努力形成簡便高效的分銷流程，以實現渠道管理的效益最大化。這些年來，商品的分銷流程也在逐步發生變化。最初是營銷推廣、公關活動、媒體廣告，逐步變為分級代理、逐漸覆蓋；上架的銷售流程也分為三個主要環節，即發布、預訂、發售。先從線上開始。然后線下逐步跟進配合。新媒體營銷，媒介推廣。同時進行，多管齊下，形成簡便、高效的分銷流程。例如，在2013年，紅米手機上市了，同時對外開放預約。它首選騰訊來對外開放預約，購買用戶通過QQ來進行預約購買。在紅米手機的第一次預售中，10萬臺紅米手機在10秒之內全部被搶購完畢，這是一次極其成功的預售分銷活動，值得借鑒參考。

33加強渠道的管理及維護

一方面，線上分銷渠道能夠有效減少渠道層次，還能縮短渠道的長度，進而防止及避免渠道成員之間發生各種矛盾。但從另一方面來講，渠道消費者的管理和維護會隨之加深。因為分銷的中途環節有可能出現問題，如：網絡支付、客服、物流等方面，因此客戶的管理問題也逐漸顯現。

為了有效維護、管理渠道，可以參考以下方式：借助網絡平臺加強與客戶之間的互動性，尊重客戶感受，根據客戶意見一起改進分銷產品，優化產品質量，增加用戶體驗。同時，通過網絡活動的策劃，增加與客戶互動的機會，盡可能滿足客戶的合理需求，完善購物的愉悅過程。同時，簡化物流系統，加快物流速度，削減不必要的煩瑣過程，從而提升服務的質量，提高效率。

在物流方面，企業應形成各有的一套完備的管理方式。在倉儲管理方面，應當建立具體的倉庫管理系統，結合條形碼技術及無線通信技術，雙管齊下，實現倉儲的高效率。在庫存管理方面，應以某個特定的企業為管理對象，便于對庫存進行分類和管理，同時確定訂貨的具體細節，如訂貨時間和訂貨的總量，降低庫存成本。在運輸管理方面，多加使用復合一貫制的運輸模式，同時結合各運輸工具的優勢，減少在途時間。

4結論

當今是一個網絡信息化的時代，傳統的營銷模式已無法滿足現代企業發展的需求，現實逼迫著企業尋求一種全新、高效、科學的分銷渠道模式。網絡營銷就是一個很好的選擇。網絡平臺的創建、電子商務的興起，使得如今的分銷渠道和分銷管理越來越科學，越來越富有時代性。一方面，電子商務為渠道的轉變提供了借鑒價值，帶來未來的新觀念、新契機；另一方面，渠道又有效利用了電子商務的影響力、高效率及可靠經驗，提高了對市場狀況的敏銳度，增強了抓住機遇的能力。總之，分銷渠道的管理創新離不開現代的網絡平臺，但也需與傳統的分銷模式進行合理的結合，才能實現渠道管理模式的科學化、合理化。

參考文獻：

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[2]王凱“互聯網+”時代手機分銷渠道管理創新[J].信息與電腦理論，2015（16）

[3]劉小光我國企業分銷渠道管理與創新的問題分析與對策[J].科學大眾，2014（2）.

[基金項目]貴州省教育廳2016年度教育規劃課題（項目編號：2016B263）；貴州省2016年度省級本科教學質量工程立項項目（項目編號：2016SJ-JXGC-ZY-01）；貴州省2016年度省級重點支持學科。

[作者簡介]吳宏彪（1968—），男，貴州人，本科，貴州商學院，副教授。研究方向：企業管理，市場營銷。