禮物說：估值2億，從導購平臺到產業鏈的進軍之路

徐碩

“這個領域有我在，其他人還是別玩了！”

兩年半前，禮物說剛一上線就獲得了紅杉資本投資的300萬美元A輪融資，8個月后，又拿了一家頂級投資機構的3000萬美元的B輪融資，估值突破2億美金，成為當時“90后”創業公司里融資最多的一家。

作為一枚“90后”，禮物說創始人溫城輝低調、不張揚，但絕不是人云亦云之輩。2015年融完B輪后，禮物說開始由導購平臺向B2C電商平臺過渡，預計今年商城單月銷售額將突破1000萬元，全年銷售額突破一個億。

2015年底，禮物說開始打造自有品牌，由B2C電商平臺轉型為專注于禮物行業的產業公司，建立自己的產業鏈。如零食禮盒品牌“味蕾之詩”，短短幾個月便達到1000多萬元的銷售額。

明明電商平臺發展得很好，卻要做“費力不討好”的產業鏈，溫城輝說：“總不能燒錢獲取流量吧？還是想走不一樣的路。”

即便眾人反對也得死磕供應鏈

溫城輝當時說到做供應鏈，不僅團隊不認同，董事會也大力反對，他們認為沒有必要做得那么重。

溫城輝認為團隊和董事會不同意的原因首先是因為團隊基本都是“90后”，這些年輕人對供應鏈完全不了解，被坑都不知道，更不要說跟供應商談合作了。其次是董事會，公司做得這么重，年輕的CEO會面臨怎么進行資金、人員的管理等一系列問題。

但對于做供應鏈這件事，溫城輝卻特別自信。早在大學時代，他創業的最大問題就是沒有技術團隊，自己也不是學技術出身的，但還是聚集了一批優秀的人，做出了禮物說的雛形。“很多人都是基于自己的能力進行考慮，其實是不對的，找人一定要找比自己更強的人。在這件事情上，我是堅決不聽團隊的！”溫城輝說。

整個2016年，溫城輝幾乎把所有時間都放在選擇工廠上，跑遍了江浙、華南地區的大部分工廠，“去上游整合優質的工廠，做一些更適合送人的禮物”。他解釋道，國內的代工廠在經過國外優質品牌的洗禮后，代工能力變得很優秀，但并不情愿給國內的廠商做東西，更喜歡接外單。隨著這兩年全球經濟不大好，國內代工廠接不到外單，才開始同國內的廠商合作。

現在禮物說的平臺上有16%的禮物由自己的供應鏈提供，后期將逐漸擴大這一比例。目前與禮物說合作的商家達到30多家，分布于不同的產品線，如首飾、零食等。

“在當時，董事會最不想聽到我們關于自有品牌的進展。”溫城輝不好意思地笑著說。而現在這件事反倒成為會議的重點。大家都已經達成了共識，一定要做成自己的產業鏈。

畢竟禮物說也不再只是一家“90后”公司，它也聚集了一批在供應鏈上經驗比較資深的“70后”和“80后”人才。

去中心化的同時增強互動性

禮物說成立不到一年時間便積累了2000多萬用戶，但隨著移動互聯網紅利消失，用戶增長數量減少，獲取用戶的成本變高。可溫城輝一點都不擔心，他認為用戶不是必須到禮物說上才能購買，所以禮物說要去中心化。

對此，禮物說將自己的品牌分散到各個微博紅人、大號矩陣及微信上做營銷，比如“言倉”的筆記本，它最大的銷量不在禮物說的平臺上，而是在“十點讀書”“一條”等類似的公眾號上。

這也給了溫城輝啟發。在商家的選擇上，他不僅不會爭取大品牌，反而是去扶持原創獨立品牌，并將產品與IP相結合。“對于大家都知道的IP，（這樣做）會更有親和力，比如長草顏團子等，這種產品的銷量都很高。”隨著銷量上漲，除了平臺售賣，大批微博紅人等也被吸引來進行分銷。

而為了增強互動性，提高用戶體驗，后期禮物說的產品都將附帶AR特效，如生日類的產品，掃描即可看到立體的蛋糕，還會圍繞禮物的儀式感提供各種各樣的東西。

“這個領域有我在，其他人還是別玩了！”

不管是做電商還是做產業鏈，溫城輝是一個成熟的創業者，他說：“自從馬云提出了‘新零售，大家又都站在了同一個賽道上，挺有意思的。”

今年下半年，禮物說將在北京開設第一家線下體驗店。不同于以往的支付環節，用戶在店中可以不用微信及支付寶支付，甚至連東西都不用拿走，只需用禮物說的小程序掃描、下單，再將鏈接由禮包的形式發送給微信中的朋友，由他們去填寫地址，就能完成整個送禮的過程。

在線下的體驗方面，溫城輝坦言，體驗店里還會建立一個留聲電話亭。在電話亭密閉的環境里，用戶可以用手機掃描賀卡上的二維碼，錄一段話，再放到禮物里送給朋友，“在互動性和情感屬性上會有很大的提升”。他覺得，線下會是禮物場景沖動消費的地方，尤其是在旅游的過程中。

就整個宏觀禮物市場而言，溫城輝認為，他們的競爭對手不是平臺型公司，而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直領域的禮物公司，而禮物說的優勢，取決于新一代消費者的消費習慣的變化。

畢竟禮物說是踩在一個比較好的趨勢上成長起來的，溫城輝認為未來會有三方面的變化：第一，消費需求發生變化。新一代的年輕人依托移動互聯網長大，社交關系較多，這一點會體現在對禮物的需求爆發上。

第二，消費決策路徑的變化。年輕人不再相信大眾傳播和廣告，更多的是依賴微博上的意見領袖，形成口碑傳播。

第三，消費平臺的變化。從在校園周邊的店購買到各種App，到微信社群，再到微商，購買平臺在不斷變化。

而對于用同樣模式來做禮物的公司，溫城輝則顯得有些驕狂：“這個領域有我在，其他人還是別玩了！”他認為，這些公司一是搞不定年輕人的需求，二是在供應鏈上沒有基礎，很多還在做信息交易平臺，甚至有的連這點也還沒做到，差得太遠。

但即便如此，他還是有些擔心做產業鏈后由加速擴張引發的種種問題：“過去一年半比較安全，但今年開始有風險了。”比如在供應鏈上，品類的擴張，不同的工廠背景不同，行業壓力大，還有內部管控及實體店的管控，都是未知數。

成熟歸成熟，可溫城輝還是保持著“90后”那股特有的干勁兒：“不管這么多，先干了再說。創業嘛，總得開始豁出去！”

Q：聽說你是處女座？

溫城輝：是，但我一點都不難搞。基本上，我去看各個國家的禮物和紀念品，有了靈感和想法告訴他們，他們覺得哪個可以做，就會成立專門的項目去自由發揮了。

Q：2017年你要實現什么小目標？

溫城輝：當然是商城和自由品牌各做到一個億啦，還要上線10個自有品牌。

Q：第一次參加DEMO CHINA的感覺？

溫城輝：特別激動，整晚都睡不著覺。第一次站上這么大的舞臺，現場有很多人，大家又比較喜歡看見年輕的小朋友，所以都比較支持我——那個時候我才21歲，絕對的“小鮮肉”。

Q：最想對即將參加DEMO CHINA的人說些啥？

溫城輝：DEMO CHINA是年輕人夢開始的地方，聚光燈下的舞臺是人生美好的回憶，希望大家珍惜機會，綻放自己。很多舞臺的經歷，過了那個時候就再也回不來了。