藍湖資本殷明 最有價值的創業者是反人性的

尹茗

投資人看人的終極目標，應該是找到反人性的創業者。

“趕集網、美菜、途牛旅游網、土巴兔……這些你投出來的十億美元以上獨角獸公司中，印象最深的是哪個？”專訪藍湖資本合伙人殷明時，創業邦（微信搜索：ichuangyebang）問。

“必須是趕集網。”殷明毫不猶豫地回答，“因為實在是過了太多的坎。現在想也是一身冷汗，當時哪怕有一個很小的點過不去，就肯定沒有后來的故事了。”

投資是背靠背的一場戰役

趕集網是他還是行業新手時主導的投資案例。最早的時候，58同城請楊冪代言，趕集網就找姚晨，兩家公司在第一波互聯網公司的全媒體廣告大戰中打得如火如荼。“到第二年時，其實兩家公司都虧損得特別厲害，賬面現金流快速流失，不斷融資造成股權嚴重稀釋，盡管營銷帶來了流量的飛速增長，但公司商業化卻比較滯后。創始人和董事會壓力都很大。”殷明回憶，“在那個節點，你必須意識上知道這時候是囚徒困境，因為如果58投放趕集網不投放的話，一旦58的流量是趕集的3倍，游戲就結束了。資本效率看起來是低的，但你不做就是‘0和‘1的區別。因此，（投資人）要做的就是力挺企業管理層，從而堅持幫助公司以一個合理的估值持續融資，堅持下來。”

投資趕集時還是2.5G功能機時代。2011年、2012年的時候，拐點來了。“楊浩涌（趕集網CEO）快速反應過來，董事會也力挺管理團隊把幾乎所有的廣告預算投入到了智能機平臺，在幾乎所有的智能機應用商店中的生活應用品類中確保排名先于58，搜的話保證第一個一定是趕集網。”殷明說。最終，趕集網在移動時代，流量上第一次超過58同城，之前PC流量中是后者超過前者30%的。

而最終決定趕集網以30億美金1∶1的對價和58同城合并，除了移動時代拐點到來搶占先機外，最重要的是趕集開挖的藍領招聘領域。

58同城在房產領域一直是比趕集網強的，在二手房市場具有壓倒性的優勢，但研究二、三線的城市數據可發現，在招聘市場趕集網的品牌和流量是優于58同城的。“趕集網當時的打法是主打招聘，找工作就是找趕集。其實是和藍湖資本目前的一些策略非常相似的——找到自己擅長的戰場，然后集中火力猛攻。”殷明說，原因很簡單，藍領一年要找3次工作，比租房的頻次要高得多，可以更好地刺激流量。

“一個認知清晰的不斷進化的創業者，一個非常高效的力挺他的董事會，這大概是最好的組合。對于優秀的創業者來說，如果現在他再次創業需要融資，他肯定還繼續找你——企業家變成你的非常強大的信息網絡，可以推薦很多好的項目，幫你更好地了解所在的行業。因為曾經在同一場戰役中背靠背地打過仗，他買的是你的賬，而不是基金的賬。”殷明總結。

投資人的目標應該是找反人性的創業者

殷明大學專業是計算機科學，畢業后進入麥肯錫，為微軟、蘋果等世界五百強提供全球化戰略咨詢，曾先后就職于經緯中國、紅杉資本，專注于互聯網、IT領域早期投資。2014年，殷明作為合伙人參與創立藍湖資本。

他堅持認為，投資人更要有自己的價值系統，這樣才能不被外界誘惑，不被市場的所謂風口、賽道所左右。這是針對事的，那么，他究竟看重什么樣的創業者？

殷明總結出三點：第一，對價值有長遠的認知，看重和追求的是長期價值而不是短期投機;第二，開放，心胸寬廣，時刻知道要不斷地學習、進化，哪怕企業成功爬到了一定高度，仍然堅持帶領團隊瞄準更高的點;第三，有同理心的人。

創業者在一些關鍵的節點上，究竟是先想到股東、團隊，還是自己先跳車？“當一個人面前擺著伸手就能拿到的幾億人民幣現金誘惑時，先跳車會是很多人的選擇，這是人性;反之，則是反人性的。”殷明說。其實他自己也承認，這選擇本身就是極其考驗人性的，但只有經受住考驗的人，才有可能做出像阿里巴巴、京東這樣的企業。“作為投資人來講，我們就是要找到這樣的人，盡管這樣的創業者非常稀有。”

讓數據說話：先研究后投資

國內市場從幾十家VC到現在的數千家，人民幣基金也達到了前所未有的規模，投資的基本邏輯在今天已經發生了很大的變化。“互聯網剛剛開始的時候，大家都是在作常識性的判斷，比如陌陌、YY等是社交需求，比如趕集網、途牛旅游是早期信息生活需求……這些模式基本在歐美已經驗證過了，可以從國外copy過來。”殷明說。但這個現象在過去兩三年開始發生變化，比如藍湖投資美菜是基于對農產品產業鏈供應鏈重資產的深刻理解了解。過去依常識性的判斷已經行不通了，而在新一波的人工智能創投熱潮中，更需要的是對技術周期作出判斷。

與此同時，以往是很多優秀的企業家主動來找VC，這大大降低了VC獲取項目和投資的成本，也使得VC可以用很少的錢布滿幾乎整個賽道，“現在隨著競爭的加劇，好的項目估值被推得非常高，再去買賽道已經不可行，這就要求機構的投資要更加精準。”殷明說，現在新基金的GP面臨的要求更高，你只有關注少數的擅長的領域，明白自己的能力邊界，才能做到精確投資，而要想精準，就要對整個行業進行研究。

他告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），藍湖在布局B2B之前，系統梳理了農產品、汽配、精細化工等行業的供應鏈結構和特性。他會把所有的品類看一遍，同時研究美國整個供應鏈的發展歷程，然后會發現，那些能夠規模化的一些節點上先跑出來的企業其實是有些共同的特性的，這些共性的特征最終會決定這些企業是集中還是分散，會不會形成領跑者一定的規模效應。“如果不能對行業足夠地了解，就只能‘撒胡椒面，全面布局，這對新基金是非常危險。”

殷明分析道，盡管在“磨刀”上花了太多的時間，早期時會犧牲一些效率，但好處是顯而易見的，其中包括：

第一，雖然犧牲了一些效率，但不會出現冒失的“投太早”或者“選錯團隊”的現象。

第二，與創業者聯系時，他會覺得你對行業的理解很深刻，不會有不切實際的預期非常專業，更愿意跟你一起走下去。藍湖資本早期的很多好項目都是這么來的。

第三，能比別人更快地作投資決策，而且，因為是完全了解了之后才去見創業者，也就不需要在此后做很多外圍的調研。“比如斗米兼職，見（創始人）之前我們已經做完了所有行業盡調。”

第四，會在董事會上更加有優勢，主要是可以預見到企業發展中可能遇到的問題，快速反應。“先研究自己擅長的領域，然后去找項目，精準投資。”事實上，整個藍湖資本基本只關注四個大的領域，每年也僅投資不超過10個項目。

投資人一般都會有自己關注的領域、看好的賽道，隨著又一波互聯網金融投資熱潮的到來，殷明認為中國金融科技投資未來主要在以下幾個領域：第一，間接融資向直接融資過渡;第二，家庭杠桿率提升帶來的巨量消費信貸需求;第三，居民儲蓄搬家帶來的大資管機會;第四，數據化定價的新型保險產品;第五，傳統金融企業的云化和大數據改造。

其實藍湖資本作為數據驅動的研究型投資機構，對金融科技的布局早已開始。互聯網不斷縱深滲透，將逐漸深入到一些相對非標的行業，比如數據驅動的長尾供應鏈授信，保險行業未來可能會以數據為驅動去改造車險產品或是健康險產品。

而對于過去一年火熱的人工智能領域，殷明的看法是，“估值過高，存在較大泡沫”，因為技術的發展尤其在認知領域還遠遠沒有達到可以落地到具體實際應用中的程度。這主要體現在，現在一部分沒有算法和數據壁壘的團隊也能夠快速融資，且估值普遍嚴重脫離公司的業務基本面。

他始終認為，對比其他行業的從業者，投資人更應該有自己牢固的價值體系，因為只有你形成了自己的一套價值體系的時候，你才會靜下心來做好自己的事，不會因為市場上突然有一個不錯的項目但你沒有投資而左右搖擺，也不會因為短期沒有出手就心里發慌，草率決定要不要投。

“市場上可以賺快錢的誘惑有很多，但對于我們來說，要做的就是抵制住投機的誘惑，努力為LP創造行業頂尖的回報率，而不是（只想著）把基金規模做得很大。”殷明說。