淺談石油企業采購談判策略

摘要：談判是公司采購部每天所必經事項，商業采購談判與私人日常市場采購是不同的，商業采購談判具有其獨特的專業性，買方與賣方的市場地位在很大程度上決定著談判地位，采購方并不是總是處于優勢地位的一方，這就要求采購方在談判前充分做好準備工作，策劃好談判策略。

關鍵詞：談判；談判策略；供應商類型

一、談判的定義及目的

采購談判就是買方和賣方就某產品或者服務的買賣業務有關事項進行磋商，以謀求一致，達成買賣協議的過程。由于買方和賣方的對立統一的關系，采購談判才得以構成：買方需要購買該產品或者服務以滿足生產需要，而賣方擁有某產品或者能夠提供某項服務，并且需要出賣得到利潤；但是雙方可能就價格、交付、付款以及其他條件和條款有爭議；鑒于以上對立統一的關系，才有了談判。

采購方談判的目的。成功的談判能提高采購方企業的競爭力，降低成本，為企業增加利潤。作為買方我們總是期望采購談判能達到以下的目標中的一部分。

所采購產品的價格的降低。

產品的品質及性能更優。

增加質保期及提供更優的售后服務

采購的前置期有所縮短。

服務商派遣更有經驗的工程技術人員以便提供更優質的服務。

二、談判前的準備工作

（1）充分了解己方的采購背景和供應市場的情況。

己方的采購背景包括涉及到此次談判購買的貨物的質量要求、需求的數量、交貨期及交貨地點，需要服務商提供的安裝及售后服，己方的采購預算等。

（2）利用采購定位模型（卡拉杰克模型）分析談判戰略。

采購定位模型可以定位此次所談判采購的產品在采購方處于什么樣的地位，以決定采取的談判策略；產品定位不同也意味著談判策略的不同。

采用供應定位模型的作用總體來說體現在如下兩個方面：

一是指導采購方安排與供應商談判過程中投入的精力的優先級。對某項采購談判所應付出的精力取決于采購品項支出的多少、采購品項對公司的影響程度以及供應市場的風險。

二是指導采購方決定談判的重點。供應戰略、期望與供應商建立的關系類型、談判方法等都依賴于定位模型所確定的采購品項所處的地位。

（3）分析供應商的類型及談判戰略。

只做產品定位分析是不夠的，評估供應商提供產品或服務的動機同樣必不可少，采購方對供應商的吸引力的大小，供應商對提供產品或服務積極性的高低，決定著供應商進行談判的難度。盡管有時我們從供應商處的采購金額占供應商的銷售額比重很大，但是仍然不能引起供應商的重視和興趣，這可能因多種原因導致缺乏吸引力：繁瑣的審批程序、經常的延期支付、條款的苛刻等。在低吸引力的情況下，談判地位必將大打折扣。

三、制定談判策略

（1）決定對抗性還是合作性（單贏或者雙贏）。

對抗性就是要達到我贏你輸的結果，以犧牲別人的目標為代價追求自己的目標；而合作性是追求雙贏的結果追求別人與自己共同的目標，特別是在雙方沒有明顯的共同點時，雙贏能跳出目標范圍，找到一個能實現雙方目標的解決方案。

（2）決定我們的初始立場并考慮可以讓步的幅度。

在為己方設定了目標的基礎上，還要為每一個談判變量設定一個初始立場，以及明確在哪些條件下可以改變立場和改變的幅度。一般在對自己很重要的核心目標上設定非常接近“最優”目標的立場，而在不太重要的目標上設定可以偏離最優目標的立場，這可以作為我們和供應商談判妥協的地方，可以用于和供應商交換的籌碼。

（3）談判的次序。

可以把容易談判問題放在前面，顯示出談判有進展的感覺，把關鍵問題放在稍后的位置。在已有進展的前提下，關鍵問題的談判可能會比較輕松。不管順序如何，雙方達成一致的議程是很重要的。而這個次序需要在正式談判前的內部會議上提前商定。

（4）談判戰術的使用。

以下是一些談判可供采用的戰術：

“步步逼近”技巧：為了得到供應商的更好的報價，通過一步步地，層層設置條件要求供應商讓步。

沉默：適當的保持沉默一般會給供應商較大的壓力。

反復重復：多次重復某一問題顯示你對此很在乎，并希望對方給予考慮。

暫停：當談判陷入僵局時，可以暫停，進行團隊成員內部探討。

爭取同情：把采購方目前遇到的困難告知對方，希望供應商給予理解的請求，從感情上說服供應商。

最后期限：一種非常普通的戰術，通常作為一種威脅的手段，這要用在我們有其他備選方案的條件下。

（5）談判團隊的人員選擇。

談判團隊的成員是策略的重要組成部分。團隊成員的選擇取決于三方面：一是談判的重要性和復雜性，越是重要和復雜的談判事項越需要個更高級別的人參加及專業技術人員參加；二是談判所需的專家意見和專業經驗；三是取決于對方談判團隊的成員構成，雙方的談判人員一般上對等的。一般團隊成員應包含以下人員：

領導——領導團隊并有權做出決策的人。

專業支持——技術、法律、財務等專業人員。

總結人員——誰將做出記錄并總結討論的結果。

觀察人員——誰將傾聽對方的陳述并留意一些口頭或非口頭的信號時扮演沉默的角色。

（6）談判的地點選擇。

談判地點的選擇也要考慮到對策略的影響，在布置地點時要注意座位的安排、房間的大小、電子設備，以及筆和紙等，熱情接待是應該關注的另一件事情。談判地點應該：第一、接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息。第二、在供應商的辦公地點，可以考察供應商的辦事處，評價他們的能力、設備、職員、質量控制體系的等級。

（7）談判時間點與持續時間選擇。

談判時間應合理安排，應安排充足的談判時間以保證談判的圓滿結束，尤其是復雜的、困難的談判。以滿足談判人員能夠出席的時間等。

總結

談判是買賣雙方博弈的過程，是雙方溝通與交流的過程，不可能只有獲取而沒有給與。相比談判技巧，雙方的談判地位，即市場地位是決定性因素。拋開談判地位單純談技巧意義不大。

作者簡介

于品端（1979-），經濟師，大港油田對外合作項目部

（作者單位：大港油田對外合作項目部）