關(guān)聯(lián)理論下商務(wù)談判與外交談判的語言對比

牛歡 劉艾云

摘 要：談判是語言使用者遵從語用原則，選用適當(dāng)?shù)恼Z言技巧，表達(dá)特定的語言行為以實(shí)現(xiàn)談判目的的過程。商務(wù)談判與外交談判屬于不同的領(lǐng)域，語言在這兩個領(lǐng)域扮演著重要的角色，同時語言也有各自的特點(diǎn)。本文從關(guān)聯(lián)理論的角度，對商務(wù)談判和外交談判的語言運(yùn)用進(jìn)行對比，希望給談判者帶來一定的幫助。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 外交談判 關(guān)聯(lián)理論

中圖分類號：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（b）-131-02

1 引言

關(guān)聯(lián)理論是由Sperber 和Wilson[1]提出的推導(dǎo)話語意義的認(rèn)知理論。該理論認(rèn)為人類的交際是一個明示—推理的過程，在這一過程中，關(guān)聯(lián)性是處理話語信息的關(guān)鍵。聽話人通過推理機(jī)制處理說話人提供的新信息，再結(jié)合語境假設(shè)，尋求兩者之間的關(guān)聯(lián)性，從而推導(dǎo)出說話人的真實(shí)意圖。聽話人在最大的語境效果中找出最佳關(guān)聯(lián)性，達(dá)到交際的目的。處理話語時所付出的努力越小，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

近幾十年來，國內(nèi)外對于關(guān)聯(lián)理論的研究有很多，恩斯特·奧古斯特·格特[2]運(yùn)用關(guān)聯(lián)理論研究翻譯并指出翻譯是與大腦機(jī)制密不可分的并依賴語境的推理過程。馬庫斯·湯達(dá)[3]等從關(guān)聯(lián)理論的角度研究使用隱喻的原因以及理解過程，發(fā)現(xiàn)隱喻的理解離不開語境。 林元龍（2006）[4]運(yùn)用了關(guān)聯(lián)理論來研究語內(nèi)交際話語誤解現(xiàn)象，試圖揭示此類誤解形成的認(rèn)知機(jī)制。董文錚（2010）[5]在關(guān)聯(lián)理論框架下對跨文化誤解產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析。于翠紅[6]等從關(guān)聯(lián)語境的視角研究二語習(xí)得過程，發(fā)現(xiàn)語境構(gòu)建幫助學(xué)習(xí)者進(jìn)行詞匯語用推理。然而，國內(nèi)外研究人員很少從關(guān)聯(lián)理論的角度來對比商務(wù)和外交談判。因此，本文將重點(diǎn)分析兩種談判的語言對比。

2 談判的定義

美國著名交易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森認(rèn)為：“談判并不是什么新東西，它從古至今一直是人們生活中的一個組成部分。實(shí)質(zhì)上，談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議?！?/p>

商務(wù)談判以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，其結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。在外交實(shí)踐中，兩個或兩個以上的國家協(xié)商調(diào)整各方主張、和平解決彼此爭端的政治方式，談判當(dāng)局直接地、平等地交換意見，提出、接受、拒絕或修正任何解決爭端的建議。通過談判達(dá)成的協(xié)議具有法律效力，當(dāng)事者之間在法律上的關(guān)系或權(quán)利義務(wù)將重新得到調(diào)整或確認(rèn)。

3 關(guān)聯(lián)理論

Sperber和Wilson認(rèn)為語言的交際功能只是表象，實(shí)質(zhì)上語言的基本功能是認(rèn)知。人們在言語交際中無需考慮合作原則，因?yàn)槿藗冊诮浑H中具有關(guān)聯(lián)的直覺，認(rèn)知本能話語本身與認(rèn)知語境結(jié)合起來，關(guān)聯(lián)性才是交際的根本。理解話語的過程就是一個尋找關(guān)聯(lián)的過程[7]。例如：A：今天晚上聽說有一部好看的電影。B：我明天要參加考試。在這個例子中，A說有一部很好的電影播放。這句話的功能是在邀請B一起去看。B知道A是在邀請他，可以回答說：“好啊”或者拒絕，B的回答初看似乎與A的問話毫無關(guān)聯(lián)，但根據(jù)關(guān)聯(lián)理論的觀點(diǎn)，A會自覺地把B的回答與自己的問話聯(lián)系起來，B的話肯定是和自己所說的相關(guān)，再根據(jù)當(dāng)時的語境，不難推斷出B是在拒絕邀請。

3.1 關(guān)聯(lián)理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

商務(wù)談判這種交際活動，不僅是一種信息傳遞的過程，同時又是一個復(fù)雜的認(rèn)知過程。關(guān)聯(lián)也是認(rèn)知和交際的一個重要方面。在商務(wù)談判中，特別是在一個雙贏的商務(wù)談判中，盡管各方共享的信息可能是不對稱的，雙方可創(chuàng)建一個新的認(rèn)知環(huán)境，顯示與語境相關(guān)的新信息，并在這種語境下產(chǎn)生語境效果，從而擴(kuò)大交際范圍。例如：A：3000美元怎么樣？我方已經(jīng)讓步了很多。B：恐怕降價太低了。你方仍然可以賺2000美元的利潤。如果我方的訂單是200件，利潤將更多。

A：如果你方的數(shù)量超過200件，我方同意以2500美元的價格出售。這絕對是最低價格了。

B：我方可以接受的最好是2300美元200件，可以成交嗎？A：你是我見過的最聰明的商人。

根據(jù)相關(guān)理論，相關(guān)性不僅意味著新信息和給定信息的相關(guān)性，而且還依賴于新信息和給定信息的相關(guān)性的進(jìn)一步的推理過程。對于談判者A來說，他為聽話人提供了與認(rèn)知環(huán)境有關(guān)的信息，他已經(jīng)做出讓步從而使B理解他的意圖來實(shí)現(xiàn)交際的成功。對于說談判者B而言，他尋求與新信息相關(guān)的認(rèn)知環(huán)境，以便有效地解釋話語，獲得新建立的認(rèn)知效果。正如我們所知，話語的相關(guān)性取決于上下文，談判者A最后的話語似乎與上下文不相關(guān)，但它是相關(guān)的，而且可能是在這樣一個語境下的最佳關(guān)聯(lián)。

在商務(wù)談判活動中，往往會出現(xiàn)買賣雙方不能完全或部分履行各自的義務(wù)，在這種情況下就會出現(xiàn)索賠。談判者要按照索賠的特點(diǎn)來正確處理這種情況以達(dá)到最佳的談判效果。例如：A：很抱歉，我向你提出索賠。30%的包裝箱已損壞，有的棉布被污損。B：怎么會呢。我公司是用瓦楞紙板箱包裝這批貨物的。這種箱子適合于遠(yuǎn)洋運(yùn)輸?shù)模瑥膩頉]有顧客投訴過。是不是由于粗魯?shù)陌徇\(yùn)所造成的？你知道，即使是最牢固的包裝也會因不妥當(dāng)?shù)陌徇\(yùn)所損壞。

A：對不起，我認(rèn)為包裝箱的損壞是由于你方使用了二手紙板箱。你方用了200個二手箱子。合同規(guī)定不能用二手紙板箱的。

B：你真的搞清楚貨物用了二手箱子？

A：當(dāng)然了，這是倫敦商品檢驗(yàn)局開具的檢驗(yàn)報告。

B：給我看看。（看完檢查報告后） 我可以看看那批貨嗎？

A：當(dāng)然可以。貨物在倉庫里正等著你去檢驗(yàn)?zāi)亍?/p>

談判一開始，索賠方就沒有過多寒暄語，開門見山，直入主題（明示），隨之雙方進(jìn)入了明示推理過程，這也通常是商務(wù)談判的特點(diǎn)。索賠方提出來新信息，是由于理賠方使用了二手紙板箱才使貨物受損。隨著雙方對此事件的認(rèn)知不斷深入，最后理賠方要去倉庫檢驗(yàn)貨物。由于新信息的不斷出現(xiàn)，并在當(dāng)時的語境下產(chǎn)生語境效果，最終以最小的努力實(shí)現(xiàn)交際效果，快速解決問題。

3.2 關(guān)聯(lián)理論在外交談判中的應(yīng)用

外交語言的間接性是此語言的一大特色。 一般而言，外交談判代表國家利益，其語言更多地具有原則性與政論性的特點(diǎn)，它要體現(xiàn)外交談判語言表達(dá)者的政治立場和身份，涉及一些敏感話題時，模糊語言便是他們最好的應(yīng)對策略。例如：我國外交部發(fā)言人陸慷就各國關(guān)于南海問題表態(tài)答問。

問：作為安理會的常任理事國，中國不接受仲裁結(jié)果的態(tài)度與國際社會公認(rèn)的大國形象一致嗎？

答：看來前幾天我的講話可能共同社記者不在場或者沒聽到。我已經(jīng)說過，七八個國家代表不了國際社會。有些人可能習(xí)慣以國際社會自居，但是現(xiàn)在至少在中方提醒以后，這些國家也不再以國際社會來自居了。至于說常任理事國，作為常任理事國是不是就一定要接受這么一個非法的東西？我可以告訴你，不單是常任理事國，任何國家都不應(yīng)該接受任何非法的東西。

在本例中“七八個國家”所指對象模糊不清，聽眾要結(jié)合當(dāng)時語境尋找話語間的關(guān)聯(lián)才能明白其中的真實(shí)意義。

4 結(jié)語

關(guān)聯(lián)理論對談判有很強(qiáng)的解釋力，在談判中，語用策略的選擇依賴于認(rèn)知環(huán)境。由此，談判的認(rèn)知環(huán)境是一個動態(tài)的語境連續(xù)體，是導(dǎo)致不同語用策略的動態(tài)選擇。新的信息與給定的信息相結(jié)合，創(chuàng)造新建立的認(rèn)知語境。隨著新語境的形成，談判者可以做出適當(dāng)?shù)呐袛嗖⑦x擇不同的語用策略來獲得成功的交際。本文對于商務(wù)談判和外交談判的語言對比還不夠深入，有待進(jìn)一步豐富和完善。

參考文獻(xiàn)

[1] Sperber，D.&Wilson，D.Relevance：Communication and Cognition[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press，2001.

[2] Gutt，E.A.Translation and Relevance：Cognition and Context[M].Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press，2004.

[3] Tendahl，M.，&Gibbs，R.（2008）.Complementary perspectives on metaphor：Cognitive linguistics and relevance theory[J].Journal of Pragmatics，1825，40（11）.

[4] 林元龍.關(guān)聯(lián)理論與話語誤解[D].福建師范大學(xué)，2006.

[5] 董文錚.關(guān)聯(lián)理論視角下的跨文化誤解研究[D].河南科技大學(xué)，2010.

[6] 于翠紅，張擁政.關(guān)聯(lián)理論視角下的二語詞匯習(xí)得——一項(xiàng)基于詞匯語義認(rèn)知的實(shí)證研究[J].現(xiàn)代外語，2012（3）.

[7] 俞東明.什么是語用學(xué)[M].上海：上海外語教育出版社，2011.