淺談裝備單一來源采購談判技術

戚少博++馬少帥

摘 要：武器裝備采購直接關系到軍隊戰斗力的生成和提高，因此必須提到重要的位置上去。我軍規定了至少五種武器裝備采購方式，分別是公開招標采購，邀請招標采購，競爭性談判采購，單一來源采購，詢價采購等方式。其中最為特殊的是單一來源采購，因為其幾乎不存在競爭，所以在采購中軍方處于劣勢。而整個采購過程又幾乎可以說是一個談判的過程，所以掌握一些特別的談判技術對于裝備單一來源采購具有重大意義，可以節約大量經費，更重要的是能夠高效率的提高部隊戰斗力生成。

關鍵詞：裝備 采購 單一來源采購 談判

一、裝備單一來源采購概述

1.裝備單一來源采購的內涵

裝備單一來源采購是指采購方只能從一家承制單位采購裝備的采購方式。根據規定，符合下列情形之一的，可以采用單一來源采購方式：一是只能從唯一裝備承制單位采購的；二是在緊急情況下不能從其他裝備承制單位采購的；三是為保證原有裝備采購項目的一致性或者服務配套的要求，必須繼續從原裝備承制單位采購的。采用單一來源采購方式應當在非公開的狀態下遵循一定的程序：成立談判小組、擬制談判文件、報批談判文件、談判、報批談判結果等。

2.裝備單一來源采購的特點

（1）競爭性弱。單一來源采購活動處于一對一的狀態，易使部隊用戶處于被動地位，增加采購成本，也容易滋生索賄受賄的腐敗現象。

（2）時效性強。公開或限制性的其他采購方式由于程序相對復雜、限制多，難以在很短的時間內完成采購。而單一來源采購快速有效，可以確保短期內完成任務。

（3）操作簡單。由于采購渠道單一，單一來源采購環節相對較少，手續簡單，過程也相對簡化。

3.裝備單一來源采購實質是談判

從單一來源采購的整個流程來看，它基本是一個合同談判過程。單一來源采購方式是非競爭性的裝備采購方式，易造成承制單位抬價、阻礙技術進步、產生不公平交易等現象，而且評審過程難以控制，人為操作性大，易造成市場機制失效，使裝備采購部門處于不利地位，影響采購效益。由于幾乎不存在競爭，談判過程中主觀性等潛在缺陷比較明顯，使采購方處于不利地位，有可能增加采購成本。因此這就要求裝備采購工作者應正確把握裝備單一來源采購工作中合同談判過程的“特殊性”，恰當而又巧妙的運用采購工作中的溝通與談判技術，在采購

工作中做到既不有損國家經濟利益又能保證企業正當利潤的同時，成功訂立合同從而達到雙贏的局面，這對于裝備采購工作特別是單一來源采購工作具有極其重要的理論意義和現實意義。

二、裝備單一來源采購談判的特殊性

（一）裝備單一來源采購過程的特殊性

在武器裝備單一來源采購實踐中，由于采購標的不能完全被替代的特殊性，造成了主動權在供應商手中，經常出現軍隊用戶完全依據供應商報價制定采購預算，無條件接受供應商提出的各種合同條款、價格和服務，處處受制于供應商等情況。而軍隊也因此忽視了商務談判和追求質優價廉的重要性，經常是要么談判前的調研工作沒做到位，詢價工作不充分，準備工作不足，導致倉促上陣，被對方牽著鼻子走，要么采購小組內部分工不明確，沒有事先達成一致意見，最終導致談判的結果不能滿意。

（二）裝備單一來源采購過程中談判技術的重要性

由于裝備單一來源采購過程的特殊性，所以雙方談判的博弈直接影響到軍隊采購效益，更加關系到國家的國防安全利益。如果軍隊談判小組成員擁有豐富的談判經驗和談判技術，會對整個采購結果起到很大幫助。要在思想上明確談判的重要性。應本著認真負責的態度，帶著為軍隊爭取最大效益的目的去談判，摒棄那種走過場、敷衍了事的觀念。所以，講究談判的策略和技術在裝備單一來源采購過程中是極其重要的。

三、裝備單一來源采購談判技術

（一）討價還價的技術

很顯然的，在裝備單一來源采購談判中，裝備承制企業無疑會報出很高的價格，因為他們認為自己是唯一的供應方不存在與別的企業的競爭，我方采購人員必須要買他們的武器裝備，這時面對這樣的漫天要價我們就要運用討價還價的技術了。

討價還價的技術有很多種。如：

1. 吹毛求疵技術

俗話說：“雞蛋里挑骨頭”。是說人們有一種挑剔的習慣，好物品也能從中挑出毛病來。這種挑剔的習慣，在談判中加以運用，即是討價還價的高招。這種技術實際上是故意找茬兒.提出一大堆問題和要求，也許確實存在，也許是被制造出來的，迫使對方花時間和精力窮以應付。

2. 時間拖延技術

由于談判對手往往為了盡快結束談判而能夠忍受一方通過拖延時間后提出的額外要求，因此，運用這種技術常常會獲得意外的利益.對于直率的談判對手尤是這樣。

3. 逼出真相技術

在對方報價中己方追查對方缺乏提供的相關資料，運用法律、政策等手段向對方施壓，逼其將真相暴露出來。

4. 得寸進尺技術

在向對方討價還價時，一次或一項取一點、進一步，最后聚沙成塔。這是根據對手心理上點滴讓步不在乎的特點，逐漸取得自身利益。

5. 擋箭牌技術

如果在與對方僵持不愿讓步的情況下，可以說我們軍方經費有限，就這么多，上級領導和國家財政只提供這么多資金，讓對方難以突破。

（二）妥協讓步技術

妥協讓步是談判中經常出現的現象，“談判桌上沒有一口價”。可以毫不夸張地說，大凡有談判的存在.必有妥協讓步的行為。這是因為倘若沒有妥協讓步，雙方都固執己見，就無法達成協議。因此，不善于妥協的談判者是不成熟的談判者。下面是一些妥協讓步的技巧：

1. 附加條件法

在談判系統內，能體現物質利益分割的主要有兩種“物質流”：一是價格；二是物質條件。談判雙方交換物質條件的過程，就是雙方物質利益的分割過程。實質上，每取得一項物質條件，就等于多獲得一分物質利益。

為了想取得自己希望獲得的物質利益，可以通過附加條件的方法來實現。為

了使自已的讓步得到回報，并且回報的正是自己所希望的，談判高手往往采用“如果……那么……”的條件句來闡明自已的讓步。前半句明確要求對方作出讓步的內容，即條件；后半句是可以作出的讓步，即結果。沒有前半句的前提，就不可能有后半句的結果。

這種條件句的表達有兩個作用：第一，對方必須在本方作出讓步后，也作出相應的讓步來回報。由于本方讓步是以對方讓步為條件的，如果對方不肯作出相應讓步的話，那么，本方讓步也同時不成立。第二，指明對方必須作出所需要的讓步，以免對方用無關緊要的讓步來搪塞。

2. 無損讓步法

談判中的讓步有大小、輕重之分。微不足道的、無關痛癢的讓步，往往使對方無感覺、不領情，甚至引起反感。只有當本方的讓步使對方了解其誠心誠意，感到其寬宏大量，體會其犧牲精神，這樣的讓步才是成功的讓步。進而言之，既要使讓步成功，又要不減少本方利益，甚至未作讓步而對手感到讓步.這種無損讓步就是高明的讓步，是具有藝術性的讓步了。

無損讓步的具體方法有；第一，明示或暗示這次談判成功將會對今后的交易產生有利的影響；第二，盡量嚴密、全面、反復地解釋自已的理由與觀點，詳盡地提供有關證明與材料，但不要正面反對對方的觀點；第三，反復強調己方的突出、周到、完美的某些條件；第四，全神貫住地傾聽對方的講話，不打岔，不中途反駁；第五，在恰當的時候重述對方的要求和處境，通常人們都喜歡自己被別人理解。

3. 針鋒相對法

談判中如果對方是難纏且絲毫不肯讓步的對手，絕不能輕易作出讓步，否則會使己方節節敗退。對付強硬的對手，唯一有效的選擇是針鋒相對、寸土必爭。

（三）突破僵局技術

談判僵局是指在談判過程中談判雙方對所談問題的立場和觀點差距甚大，產生爭議，雙方都感到似乎已退到不能再退的地步，從而使談判呈現僵持的局面。在裝備單一來源采購談判中對待談判僵局的基本態度是：其一，除非是策略的需要，一般要盡可能避免出現僵持的局面；其二，對已出現的僵局，應采取積極措施加以解決。

突破談判僵局的方法很多，如針對僵局的具體原因采取對癥下藥的措施；又如，搞清產生僵局的環節與分歧的內容，尋找造成僵局的關鍵問題或關鍵人物，以便做好化解工作等。這里介紹幾種常用的方法。

1. 力求公正客觀

談判之前或在談判僵局形成后，設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公正的，既不損害任何一方的面子，又易于實行，這是一種一解百解的主導型策略。

一項切實適用的客觀準則必須具備三個條件：首先，它確實是客觀的、明智的，它應當不受談判各方的主觀意志為轉移，不偏離實質間題；其次，它必須對談判雙方都適用，即合理的、實際的；再次，它應該具有較強的可操作性。

2. 關注共同利益

在談判雙方處于僵持狀態時，談判者似乎并不愿意再去考慮雙方潛在的利益到底是什么.而是一味地希望通過堅持自己的立場去贏得談判。這是一種偏離談判出發點的錯誤做法，其結果只會加劇僵局的持續。

一般來說，限制談判者創造性地提出多種選擇的障礙主要有四種可能：第一，過早地判定問題，這就阻礙人們對問題解決的想象力；第二，傾向于事先尋找單一的最佳解決方案，這可能將人們引入死胡同，拖延談判時間和搞亂談判程序；第三，“固定餡餅”的假沒，使談判者陷入非此即彼的選擇，實際上餡餅并非固定，可做大或做小；第四，解決對方的問題是對方的事，與自己無關，這將導致偏袒自己的做法，不利于解決問題。要根本上打破僵局，應運用需要理論，認真分析雙方各種層次的利益與需要，克服上述障礙，實現共同利益。