姚海鳳：以點帶面提升直銷銀行客戶增量

直銷銀行平臺的客存增量是審視這樣一個平臺是否具有投資價值的核心依據，這個定位要準確，否則直銷銀行就僅僅是銀行經營渠道，重復過去傳統銀行的功能。

直銷銀行是互聯網銀行的昵稱。伴隨時代大背景的轉換，直銷銀行也在發生著細微的改變，其商業模式的第一屬性首先是互聯網化，其核心客戶群的第一屬性是碎片化，其運營思路的第一屬性是高頻化。金融支付或者投資理財本身就是一個高門檻而且低頻的行為，所以，如果直銷銀行的投資理財業務缺乏針對性和個性，銀行業務僅限于傳統而簡單的存取匯投，則不能帶來高客戶流量和穩定的客戶群，也無法彰顯互聯網所謂的生態與場景的價值。所以，直銷銀行并不是一個渠道，重復著過去傳統銀行的功能和產品模式，而是應該作為一個切入互聯網市場的新銳力量，帶來手機移動端高的打開率和留存率。

當前，直銷銀行的競爭對手范圍涵蓋傳統銀行的手機客戶端、第三方支付平臺、互聯網銀行和互聯網電商。這些競爭對手已經逐漸形成了固態的生態圈，想要搶他們的客戶存量，獲得直銷銀行自己的客戶群，將花費重金。這對于資本力量不雄厚的城商行而言，為了獲得并且留住自己的客戶資源，一條可行的路徑是先搞存量客戶留存和本地市場挖掘，再面向全國吸引更多客戶資源。雖然互聯網直銷銀行可以面向全國，但是基于各種限制和成本，首先還是要提高本地的客戶留存率和客戶綜合回報率。城商行首先要做的就是直銷銀行的垂直化發展，拓展本地客戶的貸款、存款、投資理財業務，以及本地的衣食住行等生活消費金融服務，依托本地生活和消費的本土優勢，跟客戶“套近乎”，為客戶提供極致的金融服務體驗，提升客戶的留存資金和流量。直銷銀行可以通過與本地互聯網平臺合作推廣業務，提高手機端的打開率和客存率。

目前對于直銷銀行，各家傳統銀行有一擁而上的勢頭，但是與第三方支付一樣，勢必會有做的好的和做不好的，未來會形成幾家獨大的情況。基于銀行業的歷史情況和發展現狀，我們可以做如下四點預測：第一，所有的銀行幾乎都將成為互聯網銀行；第二，貨幣將實現全部無紙化；第三，銀行將無處不在而又沒有實體網點；第四，監管部門或許能夠允許傳統銀行投資設立互聯網企業。

安全永遠是銀行業務生存的基石，創新永遠是互聯網公司的命門。如何與監管相伴相生，抓住直銷銀行業的發展機遇，是我們面臨的一大課題，需要下足力氣仔細研究。

（作者單位：亞聯盟資產管理有限公司）