汪國強：直銷銀行

關于直銷銀行的定義，早在2 0世紀70年代就有了直銷銀行的概念。那時候網絡不發達，基本上以傳真、電話和銀行自助機具作為營銷工具，早期的匯豐直銷就是其中的一家。網絡技術成熟后發展到線上進行，有了客戶端的概念，出現了純線上的安全第一網絡銀行，當時還是很成功的。直銷銀行的特點是運作成本比較低，銀行采取與客戶共享低成本收益的紅利來運作，客戶在沒有其他需求的情況下顯然更愿意選擇它。在線上發展業務的歷史上，還有一個現象或規律，銀行在拓展新市場時，往往先利用低成本的線上模式搶占市場，成熟后再慢慢收縮。比如匯豐，隨著市場的擴張與成熟兩起兩落。

現在的直銷銀行，隨著互聯網技術的成熟、線上市場的發展，大家利用成熟技術來搶占市場，這是正常的，也是應該的。但是我認為，這要根據自己銀行的戰略和資源情況來決定，不能一味地做直銷銀行或成立獨立的直銷銀行，要從實際出發。直銷銀行確實有很大的發展前景，這是新技術帶來的必然結果。歸結線上的優勢：一是線上有很強的獲客能力。二是，從客戶需求配置角度來說非常靈活，客戶體驗好。三是普惠特征很強，具有拓展普惠金融市場的條件。這些優勢決定了直銷是值得在當前去做的。目前直銷有兩種形態，一個是在銀行內部，一個是跨出銀行。獨立于銀行的直銷銀行生命力一定是強大的，獨立的直銷會把傳統銀行看成合作資源。在整個銀行經營鏈條里誰最有價值，誰最了解客戶需求，其實是整天面對客戶的客戶經理?，F在客戶經理做不到的原因是沒有產品配置資源和能力。銀行要想經營得好需要有好的負債端，才能培養出好的資產端。從直銷角度來講，未來獨立的直銷銀行發展或許是一個利用現代技術的信息中介商，擁有大量的客戶資源。傳統銀行將主要做風控、支付，提供賬戶服務，以及配資等工作。如按照這個邏輯來思考，我認為直銷銀行非常有前景，但是也要根據自己的實際情況來規劃。

談到渤海銀行的直銷銀行，目前線上渤海分為四個板塊：傳統的銀行服務板塊、生活服務類板塊、投資理財板塊和平臺服務板塊。比如說P2P的資管、電商服務平臺、行政事業服務平臺等，這些板塊提供電子賬戶和虛擬賬戶的服務功能。談到業務發展的困難，現在最大的困難就是直銷銀行目前的生存生態不完備，信用體系的問題、賬戶管理問題以及限額限制問題等制約了直銷銀行的發展。在直銷銀行的發展上，我們也希望依靠互金協會，一方面自律，同時也需要保護，多提供創新的條件和機會，多向監管機構提一些建議，希望能夠有所突破。

最近我們在探討一個問題：客戶在線上購買商品或享受服務中，在確定交易行為時往往是沖動型的，看到這個東西現在有什么優惠或權益，當場就確定了，如果馬上需要他注冊、提供各種開戶信息，還要等待審核通過，他就放棄走人了。客戶需要的是先提供一個賬號，等到支付的時候再履行開戶流程，這樣這個交易成功的可能性就會很大。但是，這樣的要求與我們當前的賬戶管理體系是有沖突的，這就是問題。

再有信息共享是互聯網的特點，可以把很多好的功能放在網上由客戶來挑選，而銀行傳統業務模式是要先開賬戶后辦業務，如果由客戶在網上擇優選擇金融服務功能，其實并不完全需要依賴賬戶。比如銀行的支付能力，客戶關注的是支付渠道覆蓋能力、成本以及銀行所提供的金融便利。如果你的支付能力很強，有支付需求的客戶只要把錢轉給你，把支付指令告訴你就可以了，并不一定需要開戶。在現有的條件下，如果要滿足客戶這類的要求，則需要繞道解決，因此也需要在監管上有所突破，才能利用互聯網化所帶來的優勢和特點為大眾提供更好的服務。

（作者系渤海銀行科技金融事業部總經理）