姚春利：直銷銀行是商業銀行的未來

各位領導、各位同仁，大家下午好！作為一家直銷銀行系統還未上線的銀行，今天主要是來學習取經的，沒有實戰經驗，所以原本不打算紙上談兵，但剛才聽到有邢臺銀行的領導來分享，同樣還沒有正式開展直銷銀行業務，其中有些觀點我非常認同，也想借此機會講講自己的感受，不代表機構觀點，僅限于大家都是同行所以一起探討。

關于直銷銀行的概念。這個問題曾一度困擾了我很長時間，相信很多做直銷銀行業務的人都有同感，從最初的電子銀行，到直銷銀行，到數字銀行，再到互聯網銀行，它們之間的差別是什么？眾說紛紜，直銷銀行從最初的極具先進性到后來被認為是過渡產品，再到現在提起直銷銀行就講的業務同質化甚至形同雞肋，顯然已光環不再。其實仔細想想，我們真的不應該糾結于概念，到底是什么？互相之間有什么關聯？這些都與概念沒有特別直接的關系，真正的差別是內容，只要我們知道要做什么，要通過什么方式服務客戶，要為客戶提供什么樣的服務，就是掌握了精髓。直銷銀行、數字銀行、互聯網銀行說的都是同一個事，是銀行的未來，不做這些事情，銀行是沒有未來的。

關于建設直銷銀行的目標。我們行的直銷銀行立項多次上會，領導們提出各種各樣的問題，最后終于通過了，但是行長在拍板時提了一個要求：“只許成功，不許失敗。”這段時間我一直在想：什么是成功的標準，什么樣的直銷銀行才是成功的直銷銀行。今天會議開始時劉行長講了包商銀行有氧金融的定位，還有光大銀行等，各位領導都分享了各自的想法。個人認為，確立目標一定要從實際出發，要立足本我，如果所有人都將目標定為“先去賺一個億回來”，那么成功的概率可想而知。直銷銀行也一樣，如果各家銀行的目標都是奔著牌照去，那么成功者將少之又少。對于銀行來說，除了股權合作這條路，如果是體制內培育的直銷銀行，就一定要考慮清楚一個問題：到底是要一個新型銀行的孵化器，還是一個本來銀行的健身器。對于業務發展位居前列的銀行，可以借此打造另一個互聯網銀行，但對于大多數的銀行，更多的是以此作為自身的補充，查漏補缺，是為了自身更好的發展。從某種程度上說，各家直銷銀行今天的同質化，不是因為產品和功能的同質化，而是因為目標的同質化導致的，個人認為，這種目標的一致性是有些盲目的，很大程度上是不切實際的目標導致了業務發展的高不成低不就。

關于直銷銀行的差異化和特色化。要想把直銷銀行做的獨具特色，形成差異化優勢，就要實實在在的理清思路，在找準客戶痛點的同時也要找到自身的缺點和不足。或者是拓寬獲客渠道，或者是優化客戶體驗，或者是增加產品種類，或者是提高服務效率，或者是節約成本，只要是為原有服務增彩添色，是有益的補充，都是有價值的工作。要敢于取舍，不盲目求全，專注于自己所要的，這種模式發展起來的直銷銀行才可能是千行千面，各具特色，才有生命力。

直銷銀行是時代發展的需要。客戶的行為習慣變了，業務需求變了，相應的服務方式、產品形態和業務流程必然要隨之改變。未來，不會有直銷銀行、數字銀行、互聯網銀行的概念之爭，作為概念，這些都將是過渡產品，銀行的未來就是能夠隨時、隨地、隨心地為客戶提供服務，只要你需要，它就在身邊。

（作者系內蒙古銀行電子銀行部總經理）