周青松：破局直銷銀行的“新三化”

天津金城銀行是由中國銀監會批準設立、民間資本進入籌建的天津市首家民營銀行，同時也是全國首批五家民營銀行試點之一。根據銀監會批復要求，金城銀行總部注冊設立在天津市自貿區，具體位置在濱海新區響螺灣商務區，屬于新開發區，在交通便利性、人口密集度等方面存在很大的局限性。

為了打破這種先天的局限性，金城銀行的業務發展方向必然將依托于互聯網金融體系的構建與發展“走出去”。所以，金城銀行現行的業務模式為傳統業務與互聯網業務“雙核心”模式，一方面有利于保留銀行業傳統業務模式，另一方面有利于發展互聯網金融業務。在該種模式下，未來批準互聯網銀行的機會一旦來臨，金城銀行便可以迅速做出應對與轉變。

金城銀行作為銀行業內年輕的新建行，直銷銀行業務面臨消費市場和同業競爭的雙重壓力，為謀求直銷銀行健康、有序及迅速發展，我行從以下幾個方面入手：

產品特色化。傳統銀行業務分為資產業務、理財業務、代理業務等，涉及的產品種類可謂花樣繁多。在如此多的銀行業務產品中，客戶的第一選擇顯得尤為重要，因此直銷銀行產品必須具備特色化，做到吸引眼球。多種產品同時投放客戶市場后，通過對發行量和市場銷售的反饋與總結，某類或某幾類產品會凸顯出來，行內可將此類產品做大做強并繼續投放市場，同時根據市場反饋不斷進行產品的調整及再投放。長此以往，熱銷產品成為特色產品，特色產品形成銀行產品鏈，便可以極大地提高銀行的核心競爭力，并構建直銷銀行的特色產品競爭力體系。

營銷智能化。直銷銀行的營銷智能化，一方面指的是產品智能化，另一方面指的是服務智能化。產品智能化主要表現在對于本行客戶的資產能夠有全面系統的分類上，建立客戶資產管理體系，從而形成智能化的產品組合。服務智能化主要體現在人工智能、推送智能上，應根據客戶資產管理的智能化結果進行智能識別，分別向不同級別的客戶推送相應的理財產品、投資產品，并對客戶的點擊行為、消費行為、理財行為抓取大數據并進行分析，從而推出符合每一個客戶的私人專屬智能服務體系。營銷智能化的構建與推廣，必將極大地提高客戶體驗度，其優勢是傳統銀行望塵莫及的。

模式平臺化。直銷銀行間不應該成為一個又一個獨立的個體，在市場大環境的風浪前，不僅不夠強大，還容易出現故步自封、業務局限性等。每一家直銷銀行都應該始終秉承開放性與包容性，在競爭的同時，積極尋求同業間的交流與協同合作，甚至與金融科技公司的異業合作，搭建全方位的交流業務平臺，打造互通的產業聯盟。加強聯盟性、抱團意識，是為“競合模式”。我行在直銷銀行的打造上本著“合作、創新、互通、共贏”的理念，積極在產品上尋求銀行間同業合作，在科技上尋求與金融科技公司的合作，以開放平臺化的模式打造自己的直銷銀行。

隨著百信銀行、微眾銀行等一批自帶場景化銀行的橫空出世，將直銷銀行的競爭帶入2.0模式，在此情況下，“競合”即競爭和合作的模式將成為一種新常態。金城銀行將在打造平臺化直銷銀行的過程中，打造特色產品，探索智能營銷，懷揣著與各方面機構互通共贏的姿態，構建一家真正有生命力的直銷銀行。

（作者系天津金城銀行副行長）