我國化工工程公司的國際化模式探討

劉 鑫

(中國成達工程有限公司， 四川 成都 610041)

近幾年來，隨著國際油價的下跌及國內化工產品的全面飽和，我國化工工程公司在國內的業績大受影響，開拓國際市場已經從公司自身的發展需求轉變為生存壓力。我國改革開放以及加入WTO以后，越來越多的國內化工工程公司開始進入海外市場，特別是在國家“一帶一路”戰略的倡導下，“走出去”已成為國內大中型化工工程公司經營決策的重要內容。化工工程公司自身的特點鮮明，不同國別的情況更是千差萬別，這促使我們需要結合每個企業自身的特點認真分析優勢、劣勢，選擇合理的海外市場進入模式。

1 企業國際化的基本模式

(1)在國際化理論研究中，從形式上一般把進入國外市場的模式歸納為下列三大類：

1)出口進入模式，指產品在目標國境外生產，以直接出口或者間接出口(產品賣給國內出口商或委托出口代理商代理出口)的方式，輸入到目標國進行銷售。

2)合同進入模式，指企業與目標國的企業簽訂許可合同、特許經營、分包合同、管理合同、EPC合同等，使前者的專利、技術、經驗、管理、人力、設備等資產為后者所使用，并從后者獲得經濟利益的分享。

3)投資進入模式，指企業通過在目標國獲得該國企業的部分或全部所有權，達到控制或部分控制在目標國內的產品生產和銷售的目的。

(2)進入國外市場的模式，從時間跨度上也可以簡單分為：長期進入模式和短期進入模式。

短期進入模式通常僅局限于某海外項目本身而采用，又可分為：

1)戰略聯盟，指多個公司間為了共同的戰略目標、基于相互信任和尊重在一定時期內建立互相合作關系。

2)合資(合作)項目，多針對一些復雜的國際項目，對目標國政策、環境以及文化的陌生使得企業難以獨立完成項目。

因此，會選取一個或多個目標國公司就該項目簽訂合作合同，進行優勢互補，分工合作。通過充分利用目標國合資對象的生產資料和社會關系，以達到降低成本，控制風險和提高公司應變能力的結果。

3)許可經營，是指許可證持有公司將它們的無形資產包括專利、貿易機密、技術訣竅、注冊商標、信譽等有限的授權給目標國公司使用，以換取許可證使用費或其它形式的支付。

4)目標國項目代理，為企業獲得國際工程項目信息，協助企業獲得國際工程項目，在工程項目執行階段，目標國代理商為企業提供當地社會、法律、經濟、政治和金融等方面的信息;與當地投資商、政府、供應商和分包商進行聯系；協助投標并辦理勞工簽證、政府批文、不動產租約、后勤合同、稅收申報等手續。

長期進入模式通常是企業在目標國長遠的戰略考慮或者投資需要而采用，又可分為：

1)合資公司，合資經營模式是工程公司進人國際市場的常用模式，通過選擇一個或多個目標國公司作為合作伙伴，組建作為經濟實體的合資經營公司。由于有當地合資人的協助，可以消除因對當地環境陌生所產生經營上的困難；更容易跨越準入障礙，進入速度更快；可以充分利用目標國對合資公司的稅收和其他優惠政策。

2)獨資公司，獨資經營就是將資本直接轉移到另一個國家新建或控制的一家公司。全權決策其生產、銷售、管理等各個方面。在目標國建立獨資子公司提高了國際工程公司在目標國行為的靈活性和控制力，為公司的快速擴張提供了條件。不同于建立合資公司時所必要的長時間談判和溝通，建立獨資公司要簡單和方便的多，然而其建立過程仍然是相當復雜和昂貴的。

3)BOT(build-operate-transfer建設-經營-移交)項目模式，是企業(通常是國際工程公司或者工程公司聯合體作為私營開發商)取代目標國的企業或目標國政府，成為融資主體，負責目標國項目的投資、融資、建設和維護，在協議規定的特許期限內，許可其融資建設和經營特定的公用基礎設施，并準許其通過向用戶收取費用或出售產品以清償貸款，回收投資并賺取利潤。目標國企業或者政府對這一基礎設施有監督權、調控權。特許期滿，企業將該基礎設施無償或有償移交給目標國企業或政府部門。

BOT有很多變種，包括：BOO(build-own-operate)即：建設-擁有-經營。BOOT(build-own-operate-transfer)即：建設-擁有-經營-轉讓。BLT(build-lease-transfer)即：建設-租賃-轉讓。BT(build—transfer)即：建設-轉讓。BOOST(build-own-operate-subsidy-transfer)即：建設-擁有-經營-補貼-轉讓。

4)分公司/海外辦事處，是指企業為方便國際化經營而在目標國設置一個常駐的分支機構，該模式特點與獨資公司基本類似。區別在于，分公司/海外辦事處不具有獨立的企業法人資格，不具有獨立的法律地位，不獨立承擔民事責任。

5)目標國長期代理，與一般項目代理不同，其在目標國有豐富的資源，可以在很長時間內為企業獲得國際工程項目，并協助項目順利執行。

2 我國化工工程公司發展歷史和特點

化工工程公司，是專營石油化工領域工程項目的，具有能提供化工項目的可行性研究、咨詢、設計、采購、施工、培訓、運行、開車等實行項目全過程或若干階段的EPC總承包全功能的公司組織。化工工程公司經營收入主要靠實施化工領域的工程項目，具備為實施這些工程相適應的組織機構、專業人才、工作程序、技術和方法。

改革開放之后，我國的化工工程公司經歷了一個飛速發展的歷程。1987年4月，國家計委、財政部、中國人民建設銀行、國家物資局發出了《關于設計單位進行工程建設總承包試點有關問題的通知》(計設[1987]619號)，并確定了包括中國武漢化工工程公司(化工部第四設計院)、中國成都化工工程公司(化工部第八設計院)、洛陽石油化工工程公司(洛陽煉油設計院)、北京石油化工工程公司(北京石化設計院)等在內的12家試點單位;1992年4月3日，建設部頒發了《建設部關于印發《工程總承包企業資質管理暫行規定》》(建施字第189號);1992年11月，建設部頒發了《設計單位進行工程總承包資格管理有關規定》(建設[1992]805號);1999年8月，建設部印發了《大型設計單位創建國際型工程公司的指導意見》(建設[1999]218號);2000年5月，國務院又轉發了外經貿部、外交部、國家計委、國家經貿委、財政部、人民銀行等六部委制定的《關于大力發展對外承包工程的意見》(國辦發[2000]32號)。

在國家的大力倡導和相關企業的持續改革創新、開拓奮進中，一大批在原計劃經濟體制下從事單一化工工程業務的化工設計院、設備制造商、施工企業，紛紛走出國門參與國際競爭，逐步成長為具有一定國際競爭力的化工工程公司，在國際化工工程建設領域占有的份額越來越大。

按照美國權威工程雜志《工程新聞紀錄》(ENR)2017年8月的最新排名，“國際承包商225強”(這是根據承包公司在母國以外的國際工程營業額來排名的，代表公司國際工程業務拓展實力和實施國家“走出去”戰略的業績)中國企業有65家在列，其中專注于化工工程設計和建設的中國化學工程集團公司列第50位。“全球承包商225強”(這是根據在全球范圍內母國和母國外所有營業額來排名的)中國企業有69家在列， 中國化學工程集團公司列第38位。這反映出我國化工工程公司在30多年的奮斗發展中，已經產生了具有國際影響力的大型工程集團，具有相當的國際影響力。但不可忽視的是，我國的大型化工工程公司數量很少，大多是中小型工程公司和以施工安裝為主的施工企業。整體比較，我國的化工工程公司在國際化工市場上的競爭力仍處于中等水平，盈利能力偏低，和歐美大型化工工程公司有不小的差距。

3 我國化工工程公司進入海外市場的模式選擇

化工產品種類很多，各家化工工程公司通常在某一類或者某幾類化工產品的設計、采購、安裝、管理等方面有自己的優勢，企業自身的特點鮮明。在海外市場進入模式選擇時，筆者建議采用SWOT分析法：S(strengths)優勢、W(weaknesses)劣勢，O(opportunities)機會、T(threats)威脅，是用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而科學的將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來的一種科學的分析方法。

進行海外市場開拓的目的和動力是獲得工程項目，不同國別的化工工程市場的巨大差異，化工工程公司通常需要選擇不同的進入模式，SWOT分析法可以很好的運用到不同的實際情況中。在實踐中通常有兩種情況：

(1)被動進入：通過業主或者第三方獲得某國的項目機會，需要決定是否進入某國市場以及進入該國市場采用的模式。這種情況下，應針對項目具體情況，對目標國和項目本身進行深入調查后，進行SWOT分析。在確認風險可控，項目有正收益或者利于公司開拓該國市場后，即可堅定拿下項目。在進行市場進入模式選擇中，不必拘泥于前述長期進入模式和短期進入模式的簡單分類，遵循該項目本身的情況，往往是最佳的選擇。

圖1 被動進入模式

案例一：東南亞某國當地私營企業獲得該國電力公司長期購電協議(PPA)，并獲得獨立電站(IPP)建設的相關許可，但在項目融資階段因自身實力不足，臨近PPA約定的項目開工日前仍未獲得項目融資，該私營企業找到某中資化工工程公司，意于出售PPA和相關權益。某中資化工工程公司在充分的調查之后，通過SWOT分析確認該項目低風險高回報，立即展開商務談判，最終以較低的價格獲得該項目相關權益，以BOOT方式承建該項目。項目成功發電后幾年就提前還清了銀行貸款，之后每年獲得豐厚的凈利潤回報。

案例二：A化工工程公司在經驗不足的情況下與非洲某國業主簽訂了一份年產30萬噸PVC的EPC總承包合同，該項目在初步設計階段，由于A化工工程公司原設計分包商不能很好的理解與業主合同中約定的要求，項目執行遇到很大困難，于是找到海外經驗更豐富的B化工工程公司，希望將該項目轉讓，并做一定的經濟補償。B化工工程公司并未在該國執行過項目，但對PVC項目非常熟悉，在充分的調查和SWOT分析后，認為該國施工風險高，工期和成本難以控制。轉而成為A公司的設計咨詢公司，盡可能優化設計和提供技術管理咨詢，幫助A公司減少虧損。B公司采用合資(合作)項目的方式進入了該國市場，既能發揮自身技術優勢幫助合作方，并在項目執行中積累該國經驗，又最大限度的規避了風險。

(2)主動進入：在更多的情況下，化工工程公司未獲得某國的項目信息，但考慮到某國有豐富的資源，或者了解到有其他中國公司在某國有項目執行等，希望將該國作為海外市場開拓的目標國。這種情況下，應將分析目標國是否滿足進入條件作為重點，多渠道了解目標國的法律、稅務、政府部門情況、宗教文化等，并結合企業自身情況，根據SWOT分析的結果選擇長期進入模式或者是短期進入模式。需要重點了解目標國的法律法規，某些國家對外國化工工程公司有較多限制，如果不在當地注冊或者取得該國的相關資質許可，難以通過項目資格審查，或者根本不能簽訂項目合同。這種情況下，就只能選擇長期進入模式。在另一些條件較寬松的國家，選擇短期進入模式可以降低進入成本，增加市場開拓的靈活性。在獲得項目后，如果確認市場環境優良，可以考慮當地注冊子公司等轉入長期進入模式，利于在當地樹立品牌，獲得更多的化工項目。

圖2 主動進入模式

案例三：以施工為主B化工工程公司通過公司和國別SWOT分析后，準備開拓中東某國市場。B公司的合作伙伴A公司是一家大型綜合性集團公司，在全球范圍內有很多子公司、常駐辦事處，以施工為主B化工工程公司于是積極與A公司中東分公司聯絡，了解跟蹤化工項目，并積極參與項目前期跟蹤報價工作。依靠A公司的綜合實力拿到相關的化工項目后，B公司順利成為該項目的施工分包方，B公司成功依靠合作伙伴，以短期進入的模式開拓了新的海外市場。

案例四：以EPC總承包為主的A化工工程公司通過公司和國別SWOT分析后，準備開拓東南亞某國市場。A化工工程公司結識了該國代理B，B在該國有深厚的政府背景和廣泛的人脈，B非常認可A公司的工程實力，A公司確認機會難得，決定以長期進入模式開拓該國市場，于是與代理B簽訂了長期代理協議。事實證明，雙方的合作非常成功，A公司在B的幫助下連續獲得該國化工項目，全部順利執行完工，在該國樹立了良好的口碑。

4 結論

化工工程公司進入海外市場的模式多種多樣，需要在充分調查的基礎上，根據國別情況、項目情況和公司自身情況進行一定的分析判斷，做出正確的選擇。

筆者僅就通常的海外市場進入模式進行簡單歸納總結，希望能拋磚引玉，為準備開拓新的海外市場的化工工程公司提供一些思路和方法。

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