基于ERG理論探析銷售業(yè)基層員工向心力問題

姚文秀

摘要：鑒于當代企業(yè)發(fā)展過程中員工向心力不足，尤其是基層員工集體意識缺失問題，運用ERG理論從員工自身思想道德素質(zhì)、企業(yè)文化和社會背景等方面，分析出現(xiàn)該現(xiàn)象的原因并借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗，研究提高企業(yè)員工向心力的措施來增強企業(yè)文化凝聚力，實現(xiàn)員工和企業(yè)價值，推動企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，從而為國家經(jīng)濟發(fā)展和社會和諧提供持久動力。

關(guān)鍵詞：銷售行業(yè)；基層員工；向心力；ERG理論

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中企業(yè)間競爭日趨激烈，在人力資源領(lǐng)域體現(xiàn)的尤為顯著。如何吸納、留住人才，發(fā)展人力資源是各企業(yè)建設(shè)和發(fā)展所必須考慮的問題。以人為本，建立和完善合理優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，包括建立公平合理的考評體系和激勵機制、營造良好的企業(yè)文化、打造優(yōu)秀的團隊、充分尊重員工的權(quán)利和才干，給予其廣闊的發(fā)展平臺、建立健全合理優(yōu)質(zhì)的福利保障體制等以提高企業(yè)員工的幸福感和向心力。

耶魯大學(xué)克雷頓·奧爾德弗（claton Aldeffer，1969）教授在馬斯洛需要層次理論基礎(chǔ)上，提出了更接近實際的新的人本主義需要理論。他認為人類共存在三種核心需要：生存fExistenee）的需要、相互關(guān)系（Relatedness）需要和成長發(fā)展（Growth）的需要，即著名的ERG理論。

本文基于銷售業(yè)，利用ERG理論對國內(nèi)人力資源管理領(lǐng)域關(guān)于企業(yè)基層員工向心力問題進行一些探討。ERG理論指出人在同一時間可能有多種需要，如果較高層次需要的滿足受到抑制，那么人們對較低層次的需要的渴望會變得更強烈，更關(guān)注個體差異。由此考慮，基層員工生存、相互關(guān)系、成長發(fā)展的三個需求，受到企業(yè)的激勵機制、企業(yè)文化的影響及企業(yè)對員工生存狀況的考察與改良及對其人格的尊重、對其成長發(fā)展渴望的了解以及平臺的搭建等方面。銷售行業(yè)的基層員工主要是執(zhí)行上級銷售管理人員分配的任務(wù)命令實現(xiàn)銷售目標的人員。因此本文根據(jù)ERG理論，針對個體需求差異，結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標，對于加強銷售行業(yè)基層員工的向心力從實際出發(fā)提出如下策略：

一、生存需求

（一）外在激勵（福利保障體制的建設(shè)）

1.現(xiàn)代經(jīng)濟社會企業(yè)間競爭激烈，人才流失嚴重，面對此背景企業(yè)首先應(yīng)提高員工的向心力，滿足其基本的物質(zhì)生存需要。而福利的本質(zhì)是薪酬的補充，一項優(yōu)質(zhì)的福利對于滿足員工基本物質(zhì)需要是極有意義的。因此對于銷售領(lǐng)域而言，建立和完善合理優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代福利制度，利于提高基層員工的幸福感和向心力，提升企業(yè)形象，促進企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展。銷售員工福利制度的規(guī)劃和調(diào)整應(yīng)有人本理念，根據(jù)員工的不同特點來設(shè)置相對應(yīng)的福利水平。員工福利水平應(yīng)與本地區(qū)文化相結(jié)合。因此福利項目的設(shè)置應(yīng)具有針對性，使福利的效用與員工生存需要的滿足直接掛鉤。

2.從倫理角度而言，現(xiàn)代化的管理應(yīng)該是以人為本的人性化管理，企業(yè)管理人性化的終極目標在于最大化雇員的幸福感，而福利保障往往是企業(yè)實現(xiàn)對雇員幸福關(guān)注和保障的最現(xiàn)實有效的途徑。

3.實行關(guān)愛管理。了解被關(guān)愛者的需要，對他們的需要進行適當回應(yīng)，然后檢查這些服務(wù)措施是否一直適用被關(guān)愛者，根據(jù)員工的生存現(xiàn)狀，有針對性地實行關(guān)愛管理。

4.與基層員工保持密切溝通，深入了解他們的真正需要，根據(jù)員工需求和工資水平，設(shè)置不同層次的福利標準，實行彈性靈活的“自助餐”式福利體系，讓企業(yè)福利制度的規(guī)劃和調(diào)整與員工的真正需求保持協(xié)調(diào)，與員工的生存狀況緊密結(jié)合從而提高企業(yè)員工的幸福感和向心力。

（二）內(nèi)在激勵（對員工的尊重）

生理需求是人最原始最基礎(chǔ)的需要，是不可回避的需求，銷售行業(yè)的基層員工對此表現(xiàn)出較為強烈的需求渴望，因此管理者要做到以下幾點來滿足他們的生理需求：第一，尊重員工的身心健康。了解員工的需求，主動幫助員工解決生活及其他方面的問題并根據(jù)實際情況改善工作環(huán)境。第二，制定合理的工資制度，充分尊重員工的工作和業(yè)績，以業(yè)績來決定工資水平。第三，為基層員工創(chuàng)造穩(wěn)定安全的工作和勞動環(huán)境，努力為其創(chuàng)造工作機會或發(fā)揮才能的機會，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率，凝聚銷售團隊向心力，使銷售業(yè)績最大化。第四，尊重員工人格，這要求管理者樹立員工不好是上司責(zé)任的意識，減少對員工工作失誤的抱怨。

二、相互關(guān)系需要

相互關(guān)系需要是指人與人之間建立信任、尊重和良好人際關(guān)系的需要，這種關(guān)系的需要存在于同事、上司與下屬之間，處理好這些關(guān)系是凝聚基層員工的向心力的關(guān)鍵所在。

（一）從相互關(guān)系的角度制定企業(yè)的考核激勵制度

制定科學(xué)的且能得到管理者與員工共同認可的評估標準，促進評估工作的順利進行，同時施行“三重評估”的方法，進行主管評估、同事評估、自我評估。在“三重評估”結(jié)束后，對有較大差異的評估結(jié)果，管理者應(yīng)該組織和員工進行面談。

（二）從相互關(guān)系的需要方面談企業(yè)文化

企業(yè)文化是影響員工凝聚力的重要因素，尤其在銷售行業(yè)。企業(yè)文化是企業(yè)成功的基石，是員工的價值觀念和行為準則，它需要每個員工的參與和認可從而將員工的潛能發(fā)揮到最大值，促進企業(yè)發(fā)展。因此我們首先要確立共同的價值觀念和行為準則，然后開展豐富多彩的文體活動，構(gòu)建和諧的文化氛圍加強員工間的接觸、交往和了解，增強親切感和信任感，增強企業(yè)員工的向心力與凝聚力。

三、成長需要

成長需要表現(xiàn)為個人謀求發(fā)展的內(nèi)在愿望，它要通過創(chuàng)造性的發(fā)揮個人潛力和才能從而完成具有挑戰(zhàn)性的工作得以滿足。基層員工的成長需求具有長期性、多樣性、復(fù)雜性等特點，這要求企業(yè)根據(jù)行業(yè)實際制定有關(guān)基層員工個人發(fā)展的措施。ERG理論中的成長發(fā)展需要指出重視人的發(fā)展的重要性。對此，基層員工培訓(xùn)就顯得尤為重要，為達到預(yù)期效果企業(yè)應(yīng)該：

1.建立多級培訓(xùn)審核體系，以公司總部為核心，制定培訓(xùn)計劃并給予下屬分公司一定自主權(quán)，因地制宜地制定各子公司的培訓(xùn)方案，將培訓(xùn)權(quán)責(zé)具體化，最大限度地提高基層員工的銷售能力與服務(wù)水平。

2.使用專題講授法，以講授為基礎(chǔ)，同時通過現(xiàn)代視聽技術(shù)，對員工進行銷售培訓(xùn)，運用視覺與聽覺同時感知方式，加強員工與講師之間的互動交流，提高銷售能力。

3.可通過沙盤模擬的方式，讓員工模擬上崗，并在此過程中讓上級人員與基層員工進行角色互換，幫助員工盡快掌握銷售技能，優(yōu)化資源配置，增強互動性強，增進上級與基層員工之間的感情，凝聚向心力。

4.建立員工專題的自學(xué)系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)當支持基層員工進行有關(guān)銷售的技能的自我學(xué)習(xí)自我教育，為個人學(xué)習(xí)提供相應(yīng)的設(shè)備與環(huán)境，為基層員工打開提高個人銷售能力的大門，激發(fā)基層員工的積極性，從而增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

5.合理地進行績效評價。績效評估標準要具有可衡量性、績效評估的時間間隔要合理并且能夠及時反饋評估結(jié)果、最后制定績效改進計劃。使基層員工對自己的工作有一個明確、清晰的認識，使企業(yè)可充分根據(jù)基層員工對自身成長發(fā)展的需求提供條件，滿足其個人發(fā)展需求，增強企業(yè)的向心力。

本文結(jié)合ERG理論著眼于銷售行業(yè)基層員工向心力問題，考慮個體需求差異，結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標，探討現(xiàn)代企業(yè)管理體系下基層人力資源管理的問題。旨在建立和完善公平合理的考評體系和激勵機制、營造良好的企業(yè)文化氛圍，打造優(yōu)秀的團隊、充分尊重員工的權(quán)利和才能，給予其廣闊發(fā)展的平臺、建立健全合理優(yōu)質(zhì)的福利保障體制并希冀對人力資源管理學(xué)科的發(fā)展有建設(shè)性作用。