江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司營銷策略研究

陸鵬

摘要：目前中國的市場越來越開放，各個領(lǐng)域的都正在發(fā)生著飛速的變化，在面臨著更加開放的市場時，競爭也不可避免的更加激烈。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司目前也面臨著激烈的競爭。激烈的競爭江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司主要以讓顧客滿意為原則來開展本公司的營銷。

關(guān)鍵詞：市場；營銷；顧客

江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司之所以能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。最主要的原因就是江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時始終堅持以顧客為中心。而且由于江蘇恒瑞醫(yī)藥股份公司營銷策略的成功，目前有很多業(yè)內(nèi)同行已經(jīng)對其營銷策略展開研究，并不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)。

一、以顧客為營銷策略的創(chuàng)新點

自從改革開放以來，我國的經(jīng)濟得到了迅速的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何在激烈中保持自己的優(yōu)勢成為了公司公里層不得不重視的一個問題。為了維持公司在競爭中能夠不斷取得優(yōu)勢，公司必須采取在營銷策略上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，江蘇恒瑞醫(yī)藥有限股份有限公司將創(chuàng)新的源頭放在了顧客的身上。醫(yī)藥最終是為了顧客來服務(wù)的，顧客的需要才是產(chǎn)品改進(jìn)的出發(fā)點。顧客需要什么樣的產(chǎn)品，顧客所需要的服務(wù)，顧客是在營銷各個環(huán)節(jié)中最具有發(fā)言權(quán)的。顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的要求才是公司在營銷方面真正需要作出改進(jìn)的地方。公司的發(fā)展以顧客的直接需求作為公司的創(chuàng)新點，為公司的發(fā)展帶來了蓬勃的生命力。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理認(rèn)為，隨著我國加入世界貿(mào)易組織，我國醫(yī)藥制品也隨之踏入了國際的大舞臺，有了更加廣闊的發(fā)展前景。但從另外一方面來看，隨著我國醫(yī)藥貿(mào)易市場對世界的開放，我國的醫(yī)藥市場也會不可避免的受到國外市場的沖擊。因此面對競爭，醫(yī)藥公司不應(yīng)僅將發(fā)展的目光放在國內(nèi)的市場上，更應(yīng)該將目光放的長遠(yuǎn)一些，做到國內(nèi)外兼顧。通過對國內(nèi)外眾多醫(yī)藥銷售戰(zhàn)略的分析，江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理最終將借鑒西方以顧客為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。以顧客為中心，并根據(jù)國內(nèi)的自身特點加以改進(jìn)，使得江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司具有了巨大的競爭優(yōu)勢。

我國醫(yī)藥市場曾提出企業(yè)識別戰(zhàn)略，主要是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，通過提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，提高企業(yè)的信譽。管理者將目光放在了企業(yè)的自身方面，通過改變自身來獲得較好的企業(yè)形象。以顧客為中心戰(zhàn)略與企業(yè)識別戰(zhàn)略有著本質(zhì)的不同。以顧客為中心戰(zhàn)略，指的是管理者將發(fā)展的目光放在企業(yè)外部的顧客身上，從顧客所反映的問題，來對公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出調(diào)整，一切以顧客的滿意為原則。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在借鑒西方以顧客為中心的營銷戰(zhàn)略時，結(jié)合了本國的企業(yè)識別戰(zhàn)略，從公司的內(nèi)外做出了創(chuàng)造性的改變，為公司的發(fā)扎打下了牢固的基礎(chǔ)。

在中西結(jié)合的營銷理念上，江蘇恒瑞的管理者舉辦了一些別開生面的旅游紀(jì)念展示會等活動，極大的滿足了顧客的內(nèi)心需求，以紀(jì)念品的形式，向顧客介紹了多種旅游方面的醫(yī)藥產(chǎn)品，使熱愛旅游的顧客對自己所需要的醫(yī)藥產(chǎn)品有了進(jìn)一步的認(rèn)識，既幫助了顧客能夠做出自己所需要的選擇，又能幫助公司提高自己的知名度，獲得較好的業(yè)績，不得不說，旅游醫(yī)藥產(chǎn)品展示會，是江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司做出的一次創(chuàng)造性的營銷，并取得了較大的成功，為我國的醫(yī)藥市場注入了新的活力，打開了一扇新的大門。

在我國經(jīng)濟發(fā)展的同時，我國消費者的理念也在不斷的發(fā)生著變化。消費者之前的消費理念主要以產(chǎn)品的實用性為主，更多愿意將眼光放在產(chǎn)品的實用性上，現(xiàn)在消費者除了注重產(chǎn)品的實用性以外，也開始注重產(chǎn)品的文化、意義、內(nèi)涵等情感方面價值。也就是說，在產(chǎn)品使用價值相等的情況下，消費者更傾向于購買具有情感價值的產(chǎn)品，所以哪個企業(yè)產(chǎn)品在實用性基礎(chǔ)上能具有情感內(nèi)涵，哪個企業(yè)就能在市場競爭上取得主動權(quán)。

江蘇恒瑞敏感的發(fā)現(xiàn)了顧客在消費理念方面的轉(zhuǎn)變，根據(jù)公司已顧客為中心的銷售原則，公司不僅順應(yīng)市場的需要提供多種有益身體且口味俱佳的飲料，而且還為顧客提供了多種休閑娛樂活動，讓顧客在滋養(yǎng)身體的同時，精神上得到了極大的愉悅，不僅為公司帶來了新的利潤，而且為公司提高了知名度，發(fā)展成了公司獨有的文化特征。

在新的時代下，市場面臨著激烈的競爭，要想在競爭中取得更多的優(yōu)勢，就需要不斷的進(jìn)行發(fā)展。國家領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平曾說過，創(chuàng)新是發(fā)展的巨大動力。只要進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)才能不斷盡心超越，才能在變化萬端的市場上把握主動權(quán)。而在醫(yī)藥市場拉來說，同樣需要創(chuàng)新，且應(yīng)把創(chuàng)新的重點放在顧客身上。以顧客為中心時江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司取得成功的根本所在。

二、以質(zhì)量為重點

在企業(yè)中流傳著這樣一句話，管理是顆搖錢樹。任何企業(yè)的成功都離不開管理，管理是企業(yè)走向成功的階梯，是壘起九層高臺的基礎(chǔ)。在進(jìn)行以顧客為中心的銷售策略的基礎(chǔ)上，公司加強了對產(chǎn)品質(zhì)量的管理，設(shè)立專門的質(zhì)量檢查部門，并且將產(chǎn)品的質(zhì)量與各個部門的薪酬進(jìn)行掛鉤，對產(chǎn)品的質(zhì)量采取了嚴(yán)格的管理，激勵公司的員工更加重視對于質(zhì)量的管理。并且將產(chǎn)品的質(zhì)量考察列為公司管理層考察的重點目標(biāo)。

為了加強對公司質(zhì)量的管理，管理層將公司的進(jìn)貨流程進(jìn)行大規(guī)模的改革，形成統(tǒng)一進(jìn)貨的流程，將進(jìn)貨統(tǒng)一管理，由專業(yè)人員進(jìn)行統(tǒng)一質(zhì)量檢測。對于供貨的單位要經(jīng)過層層審批。進(jìn)貨出乎都要經(jīng)過倉庫管理人員簽字。在對質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)的基礎(chǔ)上，公司與客戶實行有效的溝通機制，對于客戶進(jìn)行固定的走訪，或采取其他的聯(lián)系方式。做到讓客戶對公司的銷售產(chǎn)品放心，對公司產(chǎn)品的質(zhì)量敢于做出保證，絕不生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，通過客戶對產(chǎn)品質(zhì)量形象等反應(yīng)，及時把握市場的大體走向，不斷的對公司的銷售策略進(jìn)行調(diào)整、完善。

除此之外，公司設(shè)立了專門的售后服務(wù)部門，專門解決顧客所提出的各種問題，還有顧客對銷售服務(wù)滿意度的調(diào)查，將顧客對銷售著滿意度的調(diào)查作為銷售人員的考核評估之一。

三、企業(yè)品牌

以顧客為中心就是要求企業(yè)從顧客的角度進(jìn)行出發(fā)，以提高顧客的滿意度作為公司的根本目的，以此來樹立企業(yè)的品牌形象，從而獲得消費者的擁護(hù)和支持。

目前隨著消費者消費理念的轉(zhuǎn)變，對于營銷所提出的要求越來越高，服務(wù)營銷在營銷中所占的比例越來越重。與傳統(tǒng)的營銷相比，服務(wù)營銷更加注重產(chǎn)品的品牌及個性。而服務(wù)營銷的關(guān)鍵在于將服務(wù)特色化，也就是說將企業(yè)的服務(wù)作為企業(yè)的品牌。在當(dāng)前消費理念的支配下，服務(wù)正成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素，在產(chǎn)品質(zhì)量相同的基礎(chǔ)上，服務(wù)對于企業(yè)的發(fā)展具有決定性作用。顧客對于服務(wù)的滿意程度將會直接影響顧客對企業(yè)的整體印象，甚至?xí)苯佑绊戭櫩蛯Ξa(chǎn)品是否進(jìn)行購買的決策。

企業(yè)要想實現(xiàn)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可度，就必須將企業(yè)進(jìn)行品牌化，通過加強企業(yè)對顧客的服務(wù)，使顧客對于公司具有較高的滿意度，加強與顧客之間的聯(lián)系，使企業(yè)在獲得利潤的同時，在消費者之間樹立良好的企業(yè)形象。

四、結(jié)論

江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在制定營銷策略時本著以顧客為中心的原則，不斷加強與顧客的溝通，讓顧客的消費更加方便、更加愉悅。比如產(chǎn)品的銷售方便，將產(chǎn)品進(jìn)行明碼標(biāo)價；為顧客提供滋補飲料的同時，提供多種有益身心的娛樂活動；為旅游愛好者舉辦旅游醫(yī)藥展示會等等，都使企業(yè)在消費者中樹立了良好的形象，為企業(yè)贏得了口碑的同時，成功的打造了屬于企業(yè)的品牌。不僅為企業(yè)獲得巨大利潤，而且極大的提高了企業(yè)的社會影響力。

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