以工作過程為導向的商務談判課程實訓教學改革探索

孔偉

【摘 要】隨著我國經濟的不斷發展，很多高等職業學校都開設了商務談判課程。其教學的主要目標就是要培養滿足社會用人單位所需要的能夠適合現代商務談判的高素質人才。目前在教學過程中經常采用的教學模式是導向型方式，通過對工作任務構建教學情境，以市場需求為運作平臺的一種將工作和學習有機結合的培養模式。以相關專業的教學要求為工作任務要求，將培養學生們相應談判能力以及職業素質作為主線，從而能夠讓學生們掌握商務談判中所需要的技巧，讓他們成為真正的適應未來市場發展的新型商務人才。

【關鍵詞】工作過程；商務談判；教學改革

最近幾年，全球經濟一體化的趨勢不斷加深以及市場經濟的不斷發展，企業在面臨巨大的發展機遇的同時也面對著比較多的挑戰，其中最為突出的一點就是出現了大量的商務談判活動，這也使得其在市場交易過程中所發揮的作用也越來越突出。目前很多高等職業學校都將培養學生的重點向現代商務談判的高素質人才轉變。

一、實施以工作過程為導向的實訓教學模式的必要性

筆者在研究的過程中對社會所需要的專業性商務談判人才現狀進行分析發現目前的政府機構以及其它的大中小型企業經濟貿易部門共需要300多萬的專業化商務談判人才。但是目前我國市場所具備相應能力的人員還不足5萬人，而這其中具有豐富談判經驗，又曾經受到比較專業和系統教育的人才更是少之又少。通過以上的相關數據我們能夠清楚的看到，在我國商務談判領域內供需關系還存在著極大的不平衡。同時還需要注意的一點就是，如果企業想要在今后的合作過程中占有主導權，商務談判是一個十分重要的過程，使得其對很多談判人員的綜合素質要求就比較高。他們不僅需要具備思維敏銳、談吐清晰以及良好的隨機應變能力之外，還要對市場規則以及商務談判的基本流程十分的熟悉。在談判進行的過程中不斷的與對方周旋，從而為自身企業占得先機。

但是從目前很多高職院校開設的課程來看，已經遠遠無法滿足市場對于人才的要求，產生這種問題的最主要原因就是教師在教授的過程中往往都是注重對理論的講解，而并不是十分重視對學生們實際操作能力的訓練。這種授課方式雖然能讓學生們對于相關理論知識有一個良好的認識，但是卻無法學以致用。所以相關教師應當積極有效地改變自身的教學方式，從而培養出能夠適應市場發展的高素質專業人才。

二、以工作過程為導向的實訓教學設計與實施

（一）實訓內容的設計

首先，對學生們進行實訓能夠幫助他們更好地理解相應的知識。筆者所在的學校為了能夠讓實訓發揮出更多的作用，從校外聘請了很多相關的商務談判專家對實訓的工作任務和學生職業能力進行分析。在分析之后結合自己在日常工作中的經驗，按照企業經常使用的商務談判工作流程，對本校的商務談判實訓內容進行了整合與設計，最終設計出來的實訓內容可以概括為“三模塊、三情境、十項目”。其中三模塊指的就是應當將實訓內容分為三個部分進行教授即：商務談判基礎知識、商務談判工作過程以及商務談判模擬實訓。通過對相關知識以及工作過程進行良好的學習，并在此基礎上對學生加以實訓，讓學生們對于商務談判知識有一個全方位的了解。三情境指的就是目前市場談判過程中經常會遇到的三種情況即貨物買賣談判、技術貿易談判以及工程項目談判。而十項目則是從一個良好的商務談判人員所應當具有哪些能力出發對高職學生進行訓練即包括：商務談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務談判的準備、開局、報價、磋商、成交、簽約以及綜合實訓。這種實訓教學方法在筆者所在的高職院校得到了廣泛的使用，從學生們的學習效果來看，商務談判能力都有了比較明顯的提高。

（二）合理設計相關教學方法在實訓教學中的運用

教學方法的好壞對于學生們知識的理解有著很大的幫助作用。筆者在教學的過程中經常會采用三種方法，以下將加以詳述。

首先就是情境模擬教學法。筆者通過多年的教學經驗發現，如果采用傳統的教師講、學生聽的方式進行授課，學生們的學習積極性明顯不高。所以我就對其進行了適當的改革，采用了情境模擬教學法。在進行的過程中，我將全班同學平均分為了幾組，并將每兩個小組進行配對，讓他們分別地模擬兩個不同的公司展開談判。在談判之前，我都會讓他們選擇一個自己比較感興趣的項目，之后我會和其他小組的同學一起觀看他們整個談判過程中。通過一段時間的時間發現學生們的學習積極性都有了十分明顯的提高。

其次就是深化分析法。從相關的教材上來看，雖然其中有很多相應的例題，但是其中的大部分都與學生們的實際生活聯系不大。而筆者就選擇了本市的一些企業商務談判案例進行講解。而且還鼓勵學生們將這些案例改編成劇本來表演整個的談判過程從而真正地實現將學生作為課堂主體的目的。

最后一個方法就是第二課堂教學法。所謂的第二課堂是與傳統課堂相對而言的，讓學生們走出課堂，走到現實的談判過程中去。在這方面筆者所在的學校發揮了十分大的幫助作用，與很多企業都建立了良好的合作關系，每年都會派出一定數量的同學去這些學校進行實習工作，而且我還會和他們保持良好的溝通，將他們在實際工作過程中所遇到的問題及時的反饋給我，讓我不斷地對自身的課程進行完善。

（三）轉變評價方式

應試教育的相關思想由來已久，雖然這種教育方式對很多理論性的學科例如數學、化學以及物理可能有著比較好的幫助作用，但是商務談判課程本身就是一門實踐性極高的課程，所以傳統的以理論考試作為評定學生們學習效果的方式顯然并不是十分適用。所以相關教師應當適當地轉變評價方式，將最終的學科成績平均地分散到日常的實訓教學工作中去，給出實訓教學過程中每個教學環節的權重值，最后將各個環節的評分進行相加得到學生的最后得分。筆者在教學的過程中就良好地采用了這種評價方式，通過觀察發現學生們的學習積極性以及主動性都有了十分明顯地提高，也使得學生們在學習的過程中就可以使自身的商務談判能力得到十分良好地鍛煉。

三、結語

隨著市場環境的不斷變化，企業之間的貿易往來頻率也在不斷的加快，這就使得商務談判的重要作用越來越凸顯，雖然目前很多高職院校都開設了相應的課程，但是效果都不是十分明顯。本文在論述的過程中結合力筆者的工作經驗介紹了幾種方法，希望能對相關教師提供一定的幫助作用。

該論文來源于聊城職業技術學院院級課題：商務談判課程工作導向式教學法研究，課題編號：2015LZYR09。

參考文獻：

[1]基于工作過程的高職《商務溝通與談判》課程虛擬仿真項目的設計與實施[J].朱婷.現代經濟信息.2015（20）

[2]基于工作過程的《國際商務談判》課程建設探析[J].陳嬪榮.懷化學院學報.2015（03）