鏈尚網：讓服裝業供應鏈“柔”起來

孫靜

41歲那年，時尚界老兵趙俊浩做了一個看上去有點犯傻的決定。

在傳統服裝業深耕21年后，他突然抽身，要建一個為行業整合柔性供應鏈的B2B平臺——鏈尚網。

在此之前，他的履歷一路光鮮：29歲時，已經為百盛開了9家百貨公司；31歲加盟G-STAR，并把該品牌帶入中國，數年間將店鋪成功開至200多家，業務遍及64個城市；獨立創業后，與老牌投資機構IDG資本聯手，以800萬美元買斷日本潮牌EVISU在中國市場的零售權及特許經營權，并在去年以4000萬美元賣出。

每一步看起來都順遂平穩，又何必變換賽道？據說，包括其投資人、IDG 資本合伙人周全最初聽完他的構想，都開口相勸：干嘛去干那么苦的事？收購國外品牌，再倒騰賣掉，多開心。

趙俊浩說，他要做的這件事，如果成了，有可能誕生一家偉大的公司，就像行業內的香港利豐。

2015年1月，鏈尚網在上海成立。

發現個性化服裝業痛點

創業前，趙俊浩已經察覺到一種流變：中國服裝產業正從塊狀市場，往碎片化轉移。

他研究過行業里祖師爺級別的企業——香港利豐。這家百年洋行，為全球塊狀市場做供給，是全球最大體量的供應鏈管理服務商，其估值曾高達1000多億港幣，雖然現在已跌到不足300億港幣，但其實際銷售額只是略微下降。趙俊浩分析，估值變動說明資本調低了對塊狀市場的未來預期。

這也是李寧等品牌陷入困境的重要原因之一。一個品牌服務所有人的時代逝去了，眼下是個性當道。

淘寶爆款的式微，是另一直觀的注解。

前幾年，淘寶上一個爆款，可以一天賣出數千甚至上萬件。趙俊浩對此一點不奇怪。早在2000年左右，他便見識過線下爆款的夸張：當時佐丹奴推出一款流行羽絨服，大概699元，門店設一個花車，羽絨服堆到上面。他親眼見證過單店一天賣掉幾千件，上海日銷8萬件的狂熱。

但最近兩年，淘寶上設計師品牌、個性化服裝越來越多，如互聯網品牌韓都衣舍，旗下擁有70多個子品牌。這種多品牌經營，恰好迎合了不同群體的個性化需求。

由薛之謙創立的線上潮牌Dangerous People，去年網店銷售額達三四千萬元。其運營負責人吳一帆告訴《財經天下》周刊記者，客戶用個性化服飾表達生活態度，比如今年流行“不好好穿衣服”，設計師就把衛衣的肩線向下拉，營造小小的頹廢感；一條牛仔褲，膝蓋部位做破洞的夸張處理，可以彰顯不羈。

針對客戶的個性需求，她的團隊制定了海量上新的營銷策略，天貓店每月都要上架三四十個新款，而每款僅售500件左右。版多、量少，這也是Zara等快時尚品牌的標配。

據趙俊浩估算，目前在中國，個性化服裝只占全行業的15%，但在成熟市場如日本、中國香港，這一比重為40%～50%。由此推斷，中國市場還有很大潛力。

專家將個性化的流行歸因為消費升級。但在趙俊浩看來，這個概念并不新鮮。

他記得，早在2005～2008年，中國服裝業就經歷過一次大規模的消費升級，市場由單一品牌壟斷，發展到多品牌競爭。

2005年以前，幾乎被臺灣服裝和香港服裝兩種風格統治，后者如佐丹奴、班尼路等。當時的追潮流，便是穿著一樣的簡單款。2005年之后，市場殺入ONLY、VERO MODA等品牌，日韓系、歐美系服裝步入興盛。

展開21年的從業時間軸，趙俊浩注意到，中國服裝流行趨勢，基本5年一個迭代，并在色彩與黑白、繁復與簡約、運動與個性化之間，來回反復。而G-STAR、EVISU的先后成功，便是踩對了時間點。

到了2014年，這名“買手”的興趣點已經不在“踩對點”，而是介入整個產業鏈。因為消費端的變遷，定會逼迫供給端做出改變，而當時的服裝業供給端，太過陳舊，與時尚形成了斷層。

創業前，他還逛了一圈兒巴黎、米蘭等世界潮流圣地，發現原來國外同樣缺乏現代化的供應鏈。

從找面輔料平臺到綜合服務商

鏈尚網是以面輔料交易為切入口，搭建的互聯網平臺。

個性化傳導到供應鏈環節，便是面輔料訂單的碎片化。中小型采購方需要快速找到供應商。

作為鏈尚網創始人兼CEO，趙俊浩很早便研究過行業痛點，線下交易所涉環節如遠途采購、供求信息不對稱、交易過程不透明等，都存在著諸多弊病，且操作流程低效、繁雜。

深圳凱信時裝（即曼婭奴品牌所屬公司）采購主管鄭爭意就一直備受找版困擾。他們的工作要爭分奪秒，通常服裝線下生產周期只有兩到三個月，線上更緊，會控制在一個月以內。

當設計師拿出一款設計后，找版員便四處游走。有些面料很難找，至少要一周。如果規定時間用光，還沒找到匹配的面料，則設計理念會大打折扣。

鄭先生還遇到過面料品質不穩定的情況。面料是非標化商品，如果退貨再返工，來回折騰半個月，耗光最后一秒，這對年銷售額近20億元的企業而言，“特別可怕”。

而如果友商先推出了類似款型，則打擊更大。一名網紅店老板說，他的某款服裝晚上架了5天，結果損失20萬元。

在鄭先生試用鏈尚網后，一兩天就收到了找版回復。

趙俊浩介紹，通過網上平臺，采購商用時可以壓縮至原來的1/3，采購效率可以提高10倍。

據悉，鏈尚網成立不久，即獲IDG資本5000萬元A輪投資。2016年4月，鏈尚網對外宣布，已完成B輪1500萬美元融資，華創資本領投，IDG資本跟投。

但鏈尚網一開始走得并不順，甚至搞錯了方向。這也是大多數創業公司初期都要交的學費。

一名高管直言，創始人做品牌起家，所以剛開始做平臺時，并沒有深刻理解什么是供應鏈服務。

趙俊浩自己也承認，剛開始不懂互聯網，走了近一年彎路。2015年3月公司剛成立時，他們參照To B領域的“找”字訣，嘗試做一個面輔料業的“找鋼網”。

半年后，發現這條路不靠譜，他幾乎用解散的方式重組公司，90%的員工被換掉，合伙人也被開了。而在此前，也有人主動離開，對他打擊最大的是當時的聯合創始人、某電商企業前高管。

趙俊浩曾視對方為會帶自己走出互聯網迷陣的人。眼見戰友撤退，他一度陷入了迷失方向的恐慌，也夾雜著被拋棄的苦悶。短短數月，頭發白了一大片。

他曾經反思：To C模式，消費行為是大體一致的，可以參照學習；To B領域，各行業生態完全不同，鋼鐵與服裝也不一樣，在商業邏輯方向上，實際可借鑒的空間很小。“本來當年想往東走，結果要學人家，到走了一半才發現，自己正在往西走。”

意識到必須要自己拿起鐮刀，砍著荊棘往前走后，鏈尚網反而聚焦到了供應鏈本身。成立初期，其口號是“做全球最大的面輔料交易平臺”，到2016年3月，這種單刀、直拳切入的思路，被“組合拳”替代。

“只做面料找版平臺，價值太淺了。”基于供應鏈的角度，趙俊浩將鏈尚定位于提供綜合服務的平臺，即打通原材料采購、制造加工、檢驗檢測、安全交付四個環節，讓供應鏈真正“柔”起來。

上述高管記得，公司是在2016年夏天正式宣布轉型的，當時開了個內部擴大會議，討論“信息對接”和“安全交付”，是否抓到了主流市場的需求，是否符合未來的趨勢。

結論是，還要建設線下安全交付通道。

其背后的邏輯是，所有的商業過程都是由消費方決定的，而消費者尤其中產階層，越來越看重品質和安全。以全棉襯衫為例，原先材質上只要40支棉紗即可，現在則要80支、120支，因為紗線越細，穿著舒適感越強。而部分商家，也愿意支付檢測費用，將品質和安全作為商品的主打標簽。

面料檢測成了剛需。恰好在這一年，政府對民營企業放開有關檢驗業務，鏈尚網便先后在廣州中大、紹興柯橋兩大面料市場，成立線下驗布坊。截至2017年3月底，經由他們檢測的面料長度已近1億米。

曾有采購商抱怨，傳統檢測效率低下，從面料送檢到出報告，一般要5～7天。但時尚追求“快”，包括一些網紅電商，都會選擇先上架，邊賣邊檢測的冒險方式，游走在灰色地帶。

據了解，鏈尚網可以把時間壓縮到送檢24小時，出電子報告。未來的商業想象空間還包括，利用大數據，預判流行趨勢，提前把相關信息推送給客戶，避免庫存積壓或緊缺。

后臺數據顯示，該平臺客戶留存度達到57%。而目前，平臺業務每月復合增長率約為40%。這一速度，可能在To C領域不算快，但在相對慢熱的To B領域，已經算是高效增長。

與理想仍相去甚遠

趙俊浩是個以數據為導向的創業者。公司內部曾測算，2017年平臺交易額將超過130億元，到2018年，有望達到400億元左右。但他對這組數字，似乎并不太滿意。

確切地說，在他看來，這個體量，放到整個服裝行業來衡量，算是“非常糟糕的”。據他個人估計，中國面輔料約有1.3萬億元的市場，加上制造加工、檢測等后端供給，整個服裝市場規模在3萬億元左右。

這一數據與中國服裝協會常務副會長陳大鵬的推算相差不多。在接受《財經天下》周刊記者采訪時，陳大鵬估算，中國服裝產業市場規模在2.5萬億元以上。

參照以往案例，當平臺交易額至少占到全行業的10%時，才有可能撬動行業，并帶動行業朝高效模式改進。照此推算，鏈尚網至少要做到2500億元。

目前看起來，應該還有一段很長的征程。

趙俊浩將這個過程比做修塔。過往的時尚品牌運營及收購經歷，像“逐浪”，但時尚的“浪”，來也快，去也快；修塔則是另外一個節奏，甚至在地基露出地面前，別人并不理解你要做的事，只能悶頭，一步步去夯實。他希望未來10年，自己能夠不再為掙錢而工作，而是為了改變整個行業。

目前鏈尚網將業務重心放在了原材料采購、面料檢測這兩個環節，但團隊已經開始跟淘工廠、天貓等合作，為加工生產環節賦能。

據不完全統計，中國至少有10萬家100人以下的小型工廠，處于灰色地帶，他們多做尾單或為大工廠代工。趙俊浩設想，未來可以參照共享出行的模式，整合這些散落資源，通過平臺，改變其訂單不足的現狀，可以讓小工廠正規化，就像黑車轉正。

在他看來，鏈尚網最完美的應用場景是：一個設計師捧著一臺電腦，他可以完成他的設計作品，可以挑選面輔料，匹配工廠生產，對成衣進行檢測，再通過物流，把服裝直接送到客戶手上。

“ To B創業，沒有To C那么炫目，可一旦做成了，會是一件非常偉大的事情。”趙俊浩頗為堅定地說。