中建材(合肥)機電工程技術有限公司 朱守剛

中國已經成為世界水泥生產和消耗大國,水泥裝備制造企業也迎來了十年的黃金時期,實現了水泥裝備的國產化。但近年來國內外水泥廠建設放緩,國內水泥裝備制造業競爭壓力加大。相對國外產品,國內企業有著技術和成本優勢,國內企業“走出去”是行業可持續發展的路徑。這必然涉及到出口貿易問題,本文淺談幾年來我公司水泥裝備直接出口的經驗和體會。
要重視公司資料保密事宜。近年來免費郵箱泄密導致的網絡詐騙普遍發生,與國外客戶聯系,建議用企業郵箱,不建議用免費郵箱。在郵箱基礎上,逐步建立起多種聯系方式。中國直接撥打國外電話很貴,可以購買國際電話卡,或者使用網絡電話。另外可以結合當地用戶的使用習慣,用手機通訊軟件what’s app,LINE,ZALO等,可以更加方便地與國外客戶聯系。
對于國外客戶的郵件,要盡量當天或者第二天回復,如果客戶需要的資料較多,可以先跟客戶回個郵件,說明大概幾日將所需資料發給對方,讓對方有心理準備。對于所有項目,要做好跟蹤,若業主一段時間沒有發郵件,我方應積極主動與對方溝通,了解項目進度。
由于通常只有郵件溝通,缺少更多的面對面交流。對外報價的文件即為公司的全部形象體現,一份好的報價文件及圖紙極為重要。國外整機報價常需要詳細的整機配置表,報價人員應與技術部配合,仔細填寫每一項參數,并充分考慮各種差異因素,例如電壓、頻率等。外形尺寸圖也翻譯為英文或者當地語言,圖面尺寸整齊漂亮。盡量避免報價文件出現小錯誤,影響客戶對我們的印象。在報價的同時還可以附上英文的公司介紹及圖片,以方便業主更好的了解企業和產品。
報價水平,要結合實際并考慮到業主的心理。由于我們國家有出口退稅政策,對于新合作的業主,前幾單可以適當降低價格。待與業主有多次業務往來后,雙方有了初步的了解和信任,可將產品價格恢復至正常水平。
報價時,要結合業主的傾向及公司降低成本,靈活考慮貨運條款。常用的運輸條款有以下幾種:
EXW:工廠交貨,貨代負責上門提貨。所有費用由業主支付。
FCA:適用于海運和空運,是工廠將貨送到指定貨代倉庫(如上海倉庫)后什么都不管。工廠只需支付報關費用,費用較低,訂艙、磁檢等費用都無需支付。
FOB:離港前的費用都由工廠支付,若為拼箱時,費用不多;若為整箱,費用包含拖車費、訂艙費等,與CIF只差一個海運費,費用會較高。
CFR:成本加運費,貨物至目的港。不含保險,適合運輸中不易損壞的產品。
CIF:成本加保險、運費,運輸到目的港口的費用全由工廠支付。
有時,FOB為業主指定貨代,貨代給業主方報最低價中標,把很多雜費往賣方攤,價格較高。此情況可以讓指定貨代先報價格,滿意后發貨,價格不滿意也可以與業主方協商,直接做CIF價也可以。
報價要考慮好國外貨運時間。如海運時間較長(超過35天),要考慮業主的實際需求。常規貨物,盡量將供貨期壓縮在2個月內。超過4個月到目的港,可能現場等不及用會選擇最短貨期的供應商。
國外項目工期緊且要求較高,一般也無付款問題和延期提貨,船期有時一周一班,拖延一日可能會造成拖延一周的情況,且無法彌補。一旦出現延期,會損害公司形象,業主也可能索賠,故對待國外項目需各部門及時和積極的配合,在規定的日期內完成工作,避免造成索賠。
對于產品要求和產品質量管理,需要嚴格按照合同簽訂的條款執行,對于油漆,配件型號等細節處要對照具體要求,做好加工以及檢驗工作,避免造成返工或業主拒收。
國外項目的包裝,做好各部件的防護工作,減少磕碰。所有裝箱的物品,包裝時,要對照箱單,逐層拍照留底,以免漏裝或者業主收件后丟失索賠,造成糾紛。我司曾有去往尼日利亞的單子,業主收貨后投訴少配件,還逐一向上報告了所有部門。雖然我們發貨前已核對過,如果我們沒有拍照留底,不僅會造成糾紛,而且給公司聲譽造成不利影響。對該投訴我們在第一時間就將留底的照片發給對方,并詳細說明產品在第幾箱、第幾層,圖片中業主投訴沒有的產品清晰可見,之后業主方再也沒有投訴,是業主方自己管理不善丟件。
去往巴西等國家的項目,海關對物品的尺寸毛重誤差控制嚴格,若誤差>3%~5%,海關可能會扣貨。所以每件物品的凈毛重和包裝尺寸需要準確,需要稱重,以免目的國清關受阻。
由于國內售后服務人員英語水平普遍較低,通常無法直接與業主交流。故售后服務,需要一個英語較好的人員全程安排跟蹤。根據簽證辦理的難易程度,提前與業主溝通好所需服務的時間,并及時辦理簽證。通常東南亞需提前1個月,非洲及南美提前2~4個月。
售后人員出差前需做好體檢工作,滿足業主對體檢的要求。攜帶好相應證件,供業主查驗。售后人員手機要開通國際長途,如有需要到當地可買電話卡,在有網絡的地方,可以用手機軟件與國內人員聯系。