水泥裝備出口貿易體會

中建材（合肥）機電工程技術有限公司 朱守剛

中國已經成為世界水泥生產和消耗大國，水泥裝備制造企業也迎來了十年的黃金時期，實現了水泥裝備的國產化。但近年來國內外水泥廠建設放緩，國內水泥裝備制造業競爭壓力加大。相對國外產品，國內企業有著技術和成本優勢，國內企業“走出去”是行業可持續發展的路徑。這必然涉及到出口貿易問題，本文淺談幾年來我公司水泥裝備直接出口的經驗和體會。

1 及時聯系客戶

要重視公司資料保密事宜。近年來免費郵箱泄密導致的網絡詐騙普遍發生，與國外客戶聯系，建議用企業郵箱，不建議用免費郵箱。在郵箱基礎上，逐步建立起多種聯系方式。中國直接撥打國外電話很貴，可以購買國際電話卡，或者使用網絡電話。另外可以結合當地用戶的使用習慣，用手機通訊軟件what’s app，LINE，ZALO等，可以更加方便地與國外客戶聯系。

對于國外客戶的郵件，要盡量當天或者第二天回復，如果客戶需要的資料較多，可以先跟客戶回個郵件，說明大概幾日將所需資料發給對方，讓對方有心理準備。對于所有項目，要做好跟蹤，若業主一段時間沒有發郵件，我方應積極主動與對方溝通，了解項目進度。

2 合理報價

由于通常只有郵件溝通，缺少更多的面對面交流。對外報價的文件即為公司的全部形象體現，一份好的報價文件及圖紙極為重要。國外整機報價常需要詳細的整機配置表，報價人員應與技術部配合，仔細填寫每一項參數，并充分考慮各種差異因素，例如電壓、頻率等。外形尺寸圖也翻譯為英文或者當地語言，圖面尺寸整齊漂亮。盡量避免報價文件出現小錯誤，影響客戶對我們的印象。在報價的同時還可以附上英文的公司介紹及圖片，以方便業主更好的了解企業和產品。

報價水平，要結合實際并考慮到業主的心理。由于我們國家有出口退稅政策，對于新合作的業主，前幾單可以適當降低價格。待與業主有多次業務往來后，雙方有了初步的了解和信任，可將產品價格恢復至正常水平。

報價時，要結合業主的傾向及公司降低成本，靈活考慮貨運條款。常用的運輸條款有以下幾種：

EXW：工廠交貨，貨代負責上門提貨。所有費用由業主支付。

FCA：適用于海運和空運，是工廠將貨送到指定貨代倉庫（如上海倉庫）后什么都不管。工廠只需支付報關費用，費用較低，訂艙、磁檢等費用都無需支付。

FOB：離港前的費用都由工廠支付，若為拼箱時，費用不多；若為整箱，費用包含拖車費、訂艙費等，與CIF只差一個海運費，費用會較高。

CFR：成本加運費，貨物至目的港。不含保險，適合運輸中不易損壞的產品。

CIF：成本加保險、運費，運輸到目的港口的費用全由工廠支付。

有時，FOB為業主指定貨代，貨代給業主方報最低價中標，把很多雜費往賣方攤，價格較高。此情況可以讓指定貨代先報價格，滿意后發貨，價格不滿意也可以與業主方協商，直接做CIF價也可以。

報價要考慮好國外貨運時間。如海運時間較長（超過35天），要考慮業主的實際需求。常規貨物，盡量將供貨期壓縮在2個月內。超過4個月到目的港，可能現場等不及用會選擇最短貨期的供應商。

3 按計劃執行生產進度

國外項目工期緊且要求較高，一般也無付款問題和延期提貨，船期有時一周一班，拖延一日可能會造成拖延一周的情況，且無法彌補。一旦出現延期，會損害公司形象，業主也可能索賠，故對待國外項目需各部門及時和積極的配合，在規定的日期內完成工作，避免造成索賠。

對于產品要求和產品質量管理，需要嚴格按照合同簽訂的條款執行，對于油漆，配件型號等細節處要對照具體要求，做好加工以及檢驗工作，避免造成返工或業主拒收。

4 貨物包裝

國外項目的包裝，做好各部件的防護工作，減少磕碰。所有裝箱的物品，包裝時，要對照箱單，逐層拍照留底，以免漏裝或者業主收件后丟失索賠，造成糾紛。我司曾有去往尼日利亞的單子，業主收貨后投訴少配件，還逐一向上報告了所有部門。雖然我們發貨前已核對過，如果我們沒有拍照留底，不僅會造成糾紛，而且給公司聲譽造成不利影響。對該投訴我們在第一時間就將留底的照片發給對方，并詳細說明產品在第幾箱、第幾層，圖片中業主投訴沒有的產品清晰可見，之后業主方再也沒有投訴，是業主方自己管理不善丟件。

去往巴西等國家的項目，海關對物品的尺寸毛重誤差控制嚴格，若誤差＞3%～5%，海關可能會扣貨。所以每件物品的凈毛重和包裝尺寸需要準確，需要稱重，以免目的國清關受阻。

5 售后服務

由于國內售后服務人員英語水平普遍較低，通常無法直接與業主交流。故售后服務，需要一個英語較好的人員全程安排跟蹤。根據簽證辦理的難易程度，提前與業主溝通好所需服務的時間，并及時辦理簽證。通常東南亞需提前1個月，非洲及南美提前2～4個月。

售后人員出差前需做好體檢工作，滿足業主對體檢的要求。攜帶好相應證件，供業主查驗。售后人員手機要開通國際長途，如有需要到當地可買電話卡，在有網絡的地方，可以用手機軟件與國內人員聯系。