淺析加油站油品與非油品銷售新方式

張占軍

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車普及率越來越高。與汽車互為補(bǔ)充品的加油站油品銷售量，也隨之上升。不過在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，單純依靠加油站傳統(tǒng)的油品銷售顯然無法滿足人們的需要，非油品也成為了加油站的一個(gè)重要贏利點(diǎn)。本文從當(dāng)前加油站油品和非油品銷售現(xiàn)狀出發(fā)，分析銷售出現(xiàn)問題的原因，對(duì)油品與非油品銷售的創(chuàng)新方式進(jìn)行探究，為銷售工作者提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：加油站；油品銷售；非油品銷售；創(chuàng)新方式

中圖分類號(hào)：F722

文獻(xiàn)識(shí)別碼：A

文章編號(hào)：1001-828X（2016）036-000348-02

在我國加油站經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，已實(shí)現(xiàn)了由最初的單一銷售油品到銷售非油品的轉(zhuǎn)變，加油站的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)得到了一定程度的提升。不過隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，加油站的服務(wù)類型也不僅僅局限于現(xiàn)有的服務(wù)功能，油品和非油品的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀淮嬖谥艽蟮奶嵘臻g，對(duì)加油站油品和非油品銷售的創(chuàng)新方式進(jìn)行探究，不僅是提高加油站服務(wù)質(zhì)量的要求，也是社會(huì)發(fā)展的要求。

一、我國加油站的油品與非油品銷售現(xiàn)狀

目前，我國加油站服務(wù)業(yè)務(wù)雖然得到了一定的完善，不過在油品、非油品的銷售經(jīng)營(yíng)管理中仍然存在許多問題，比如油品銷售業(yè)績(jī)常年未有大幅提高、非油品種類少、服務(wù)范圍小，不成規(guī)模等。這些問題都對(duì)加油站的發(fā)展形成了一定的阻礙和限制。

（一）加油站油品銷量難以提高，銷售業(yè)績(jī)不突出。我國大多數(shù)加油站在油品銷售方面，一直采取傳統(tǒng)的客戶到站加油模式，注重單方面的進(jìn)行銷量推廣，希望能夠拉攏更多的客戶。不過這種方式缺乏創(chuàng)新，單一的、傳統(tǒng)的油品銷售方式在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在很難立足，這也是為什么加油站油品銷售業(yè)績(jī)基本保持穩(wěn)定不變的重要原因。想要實(shí)現(xiàn)油品銷售量的增加，增強(qiáng)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵還要依靠創(chuàng)新思維來開拓油品銷售的新方式、宣傳推廣的新途徑。

（二）加油站非油品種類少，服務(wù)范圍小，規(guī)模不大。截至目前，我國加油站這個(gè)行業(yè)主要被中石油、中石化以及中海油三個(gè)集團(tuán)所包攬，不相上下，不過在非油品業(yè)務(wù)上的拓展卻存在著較大差異。在對(duì)加油站非油品銷售情況調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)便利店是許多加油站青睞的非油品銷售途徑之一，不過這些便利店通常都是小規(guī)模的，出售一些礦泉水、餅干等生活必須品，滿足過路乘客的基本需求。不過由于受到經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地限制，這些便利店往往規(guī)模較小，店內(nèi)種類不夠齊全，便利店經(jīng)營(yíng)方式有待改善。而在非油品其他業(yè)務(wù)上，比如汽車美容、汽車修理等服務(wù)，雖然是許多汽車司機(jī)所需要的，不過目前仍然有一部分加油站沒有開設(shè)這項(xiàng)服務(wù)。

二、創(chuàng)新加油站的油品與非油品銷售方式

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，加油站傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式也需要不斷的進(jìn)行完善和提高，從而更好的滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求，非油品銷售已成為加油站另外一個(gè)重要的發(fā)展方向。為了更好的適應(yīng)社會(huì)需求，促進(jìn)加油站收益的提高，保證加油站穩(wěn)定發(fā)展，可從以下幾個(gè)方面改善經(jīng)營(yíng)管理：

（一）增強(qiáng)油品銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升油品銷量

1.積極拓展油品銷售領(lǐng)域。油品銷售作為加油站的重要利益來源，想要提高經(jīng)營(yíng)效益，僅靠傳統(tǒng)汽車加油是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。可以嘗試著拓展與油品經(jīng)營(yíng)有關(guān)的不同領(lǐng)域。由于加油站所針對(duì)的主要是車輛，因此可與汽車救援、汽車清洗和汽車保險(xiǎn)進(jìn)行合作，在加油站便利店購買機(jī)油等車輛用油去指定合作單位進(jìn)行消費(fèi)，可為其提供工時(shí)費(fèi)代金券，或持加油站便利店積分卡可以代金去進(jìn)行維修保養(yǎng)，同時(shí)給予一定優(yōu)惠。這種方式不僅能為相關(guān)企業(yè)帶來宣傳效果和增加利潤(rùn)，也能給加油站的油品銷售帶來推動(dòng)力，讓雙方在合作共贏的范圍下提高銷售業(yè)績(jī)和增加利潤(rùn)。

2.科學(xué)調(diào)整油品銷售結(jié)構(gòu)。調(diào)整汽油和柴油比例的銷售結(jié)構(gòu)，是促進(jìn)油品銷量提升的重要途徑，另外加油島上不同油槍品號(hào)的位置也要科學(xué)結(jié)合本站的銷售比重和場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)置，不僅要提高加油的速度和質(zhì)量，還要把顧客吸引到便利店內(nèi)進(jìn)行非油品的銷售，而且在不影響安全工作的前提下，可以現(xiàn)場(chǎng)擺放潤(rùn)滑油、汽油用品和箱裝的飲用水。除此之外，加油站的相關(guān)人員也需要在留住顧客的前提下，積極對(duì)非油品進(jìn)行推銷，提高非油品的銷售量。

3.建立高效的油品配送體系。根據(jù)現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)分布情況以及現(xiàn)有的油庫布局，進(jìn)行配送體系優(yōu)化，合理調(diào)整配送流向，選擇合適的配送油庫，建立配送中心，統(tǒng)一管理，充分利用科技手段來達(dá)到管理的自動(dòng)化，減少人員的使用量，提高油品運(yùn)輸周轉(zhuǎn)率，降低成本。

（二）打造非油品銷售特色優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大非油品業(yè)務(wù)

面對(duì)客戶越來越豐富的消費(fèi)需求，非油品已成為加油站收益的重要組成部分之一，這主要體現(xiàn)在加油站便利店的商品銷售。加油站其實(shí)就是司機(jī)?？俊⑿菹ⅰ⒓佑偷囊粋€(gè)地點(diǎn)，其便利店為司機(jī)們提供了食物、水源和其他生活必需品，為顧客帶來極大便利。在便利店非油品銷售中，應(yīng)從按比例給予獎(jiǎng)勵(lì)、完善快捷支付功能、增加廣告收入以及增加代收服務(wù)等方面進(jìn)行完善和提高。

1.非油品銷售按照比例獎(jiǎng)勵(lì)。在加油站油品銷售中，往往采用同比、環(huán)比有增長(zhǎng)的給予獎(jiǎng)勵(lì)制度，每多賣出一噸油，會(huì)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，這種方式提高了銷售者積極性和工作熱情。筆者認(rèn)為，在非油品銷售中這種方式同樣適用。在加油站便利店的日常銷售中，可以把銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，同樣采取同比、環(huán)比增長(zhǎng)都給予銷售人員補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)的政策，每個(gè)加油站的工作人員推銷出去的商品越多，所拿到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多，這樣能夠帶動(dòng)員工的工作熱情，積極向顧客推銷便利店商品，有助于提升便利店銷售業(yè)績(jī)。

2.完善快捷支付方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，我們出門不需帶現(xiàn)金就可以走遍世界，支付寶和微信支付已成為許多商家和顧客所青睞的支付方式。由于在加油站許多顧客要趕時(shí)間，找零或者掏錢包現(xiàn)金支付、刷卡支付，都是一種相對(duì)而言比較繁瑣的過程，但利用手機(jī)實(shí)現(xiàn)快捷支付，不僅可以節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，也能夠提高加油站工作效率，是兩全其美的好方式，應(yīng)該大力提倡和推廣。

3.合理利用加油站立柱和場(chǎng)景以增加廣告收入。我國各加油站點(diǎn)，都有許多高聳的立柱，這些立柱的作用經(jīng)常被人們所忽視。筆者認(rèn)為，加油站在進(jìn)行非油品銷售時(shí)，不能夠把目光僅局限于產(chǎn)品的銷售，要開拓資源利用創(chuàng)新的途徑。經(jīng)營(yíng)管理者可將立柱作為廣告位進(jìn)行招商，增加加油站的廣告收入。除此之外，加油站本身的場(chǎng)景也可成為租賃的一部分，通過將加油站場(chǎng)景租賃給廣告公司拍電影的方式來收取服務(wù)費(fèi)，這樣不僅能增加非油收入，也有助于提升加油站的知名度。

4.增加代收服務(wù)以豐富加油站服務(wù)種類。代收服務(wù)也可以成為加油站非油銷售的一種途徑。在加油站日常的工作中，有高峰時(shí)段，也有平常時(shí)段。在平常時(shí)段中，前來加油的人數(shù)不多，這時(shí)候完全可以與相關(guān)企業(yè)合作，承接一些代售車票、代收門票、水電費(fèi)的合作，還可以增設(shè)ETC辦理和交通卡的代充值點(diǎn)。如果加油站場(chǎng)地足夠大的話，并且周邊臨近居民生活區(qū)，那么可以在站內(nèi)增設(shè)代收快遞的自提箱，不僅便民利民，也能夠?yàn)榧佑驼驹黾宇~外的經(jīng)濟(jì)收入。除此之外，加油站便利店附近可增設(shè)銀行取款機(jī)，一方面能夠方便顧客提款消費(fèi)，另一方面能夠吸引一定的非加油顧客群體來到加油站便利店，促進(jìn)加油站便利店的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。

5.加強(qiáng)油品與非油品的資源整合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和組合營(yíng)銷。推進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展，要借助油品資源的支撐作用油品的銷售也要善于借助非油品業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。將非油品業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，發(fā)揮一站式服務(wù)效能，要具有核心的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)向顧客傳遞組合信息，要注意服務(wù)和產(chǎn)品組合的不斷優(yōu)化升級(jí)。

（三）開展加油站油品與非油品服務(wù)營(yíng)銷

1.服務(wù)營(yíng)銷保持特色優(yōu)勢(shì)。服務(wù)營(yíng)銷追求的是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)是通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)營(yíng)銷采取的手段、模式及質(zhì)量方面的差異性來體現(xiàn)的。國內(nèi)加油站市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間通過低成本模仿使服務(wù)營(yíng)銷的差異性趨于縮小。這就要求加油站在開展服務(wù)營(yíng)銷時(shí)要突出手段、模式，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)策略，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)。體現(xiàn)在服務(wù)上，就是要以加油顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，擴(kuò)展自己的服務(wù)領(lǐng)域，拓展服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新服務(wù)方式，提供差別化、增值化的服務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)現(xiàn)加油站服務(wù)“升級(jí)”。

2.服務(wù)營(yíng)銷投入產(chǎn)出應(yīng)成正比。在加油站推行油品與非油品服務(wù)營(yíng)銷，必然推動(dòng)服務(wù)成本大幅度攀升。無論是服務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)先還是服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先或者服務(wù)效率領(lǐng)先，都需要增加資源投入和發(fā)生額外費(fèi)用，例如規(guī)范服務(wù)運(yùn)作體系的建立、員工的培訓(xùn)、崗位的增加、加油站房的改造和更新等。因此，加油站開展服務(wù)營(yíng)銷必須進(jìn)行成本核算，采取的規(guī)模、方式、手段必須與所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和客戶層次相適應(yīng)，考慮對(duì)效益提升的貢獻(xiàn)水平，保持適度領(lǐng)先原則，避免因服務(wù)成本上升帶來效益風(fēng)險(xiǎn)。

3.加油站服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容及策略應(yīng)因地制宜。具有不同利益追求和行為特征的顧客群體是加油站選擇服務(wù)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。由于消費(fèi)群體的不同，開展服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。例如，國道加油站的客戶，除了關(guān)心油品的質(zhì)量、價(jià)格水平，同時(shí)對(duì)服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)和過程的方便和快捷特別注重。因此，國道加油站開展服務(wù)營(yíng)銷就應(yīng)該主要圍繞提高服務(wù)效率來制定領(lǐng)先策略。而對(duì)于高速公路服務(wù)區(qū)的加油站，服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)則是完善的配套服務(wù)內(nèi)容和環(huán)境，例如安全、通訊、停車、維修、購物、食宿等客戶服務(wù)。因而服務(wù)營(yíng)銷采取的就應(yīng)該是需求領(lǐng)先策略。

4.加油站服務(wù)營(yíng)銷必須軟硬件搭配適度。加油站的服務(wù)不應(yīng)強(qiáng)調(diào)形式，服務(wù)的內(nèi)涵才是最重要的。加油站顧客可能記不住整個(gè)加油服務(wù)過程，但不會(huì)忘記在這個(gè)過程中做的不好的一個(gè)小細(xì)節(jié)。例如加油員工的著裝、一句話、一個(gè)眼神、一個(gè)手勢(shì)和洗手間的衛(wèi)生、場(chǎng)地的整潔等等，都有可能影響到顧客加油的感受，影響服務(wù)營(yíng)銷的效果。因此，對(duì)加油站員工的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)尤為重要。

總之，在加油站日常經(jīng)營(yíng)中，只有將油品和非油品的銷售結(jié)合起來，積極的探索油品與非油品銷售的創(chuàng)新途徑，拓展合作領(lǐng)域，同時(shí)建立科學(xué)合理的員工激勵(lì)政策，優(yōu)化服務(wù)方式和水平，這樣才能夠全面促進(jìn)加油站銷售業(yè)績(jī)的提升。