面對它們的誘惑時……

上個月我們接到了一篇讀者來信，問題大致是他在市場里看上一輛2006年生產的第八代斯巴魯翼豹WRX，商家要價16萬元，但是這車如果要按正常車輛折舊的話，最多也就能值10萬元。由于這輛車的車況保持得非常好，他又特別喜歡翼豹這種性能車，所以愿意多加3萬元，以13萬元購買此車，但是商家說這車低于15萬元不賣。這位讀者想問問，是他遇到了腦子進水的商家，還是斯巴魯翼豹的保值率確實就是這么高？

由于《問答》欄目的篇幅有限，我們只針對這件事情以及翼豹車型做了一個簡單分析。雖然這并不是一個很常見的問題，但是我還是決定就市場上這種商家所謂的“精品車”甚至是“孤品車”高出市場價的情況拿出來分析一下。如果真的遇到了心儀的“精品車”或者“孤品車”我們該怎么辦？

以下故事是本人的真實經歷

其實嚴格意義上來講，那輛斯巴魯翼豹最多只能算一輛“精品車”。這種真正的小眾精品車在市場中并不好找。比如我去年在市場中見到了一輛2011年生產的進口大眾R36，這輛車六年僅行駛了1.6萬公里，全車100%原車漆，內飾幾乎零磨損，而且無任何改裝，車況那叫一個好。當然，二手車商開出的35萬元車價也是絕對“漂亮”。要知道，市場中2011年款R36車型的殘值也就在20萬-25萬元左右，這已經算是保值率非常高的一款車了。

再說那輛R36，這輛車早就被商家打出了“精品車”的招牌。“R36本來在國內保有量就少，北京的二手車源更少，車況好的R36當然是可遇不可求的”，以上引號內容就是商家的想法。那么這輛精品R36的目標人群會是誰呢7如果你只是個普通客戶，甚至都不知道R36是什么車，那么在看到35萬元的售價時，你可能會撓撓頭，心中帶著35萬個問號走開。但是這輛精品車如果被我這樣的R36忠實擁躉看到，那么接下來好戲就開始了。

實際上，二手車商正是等待著這些小眾車的腦殘粉們上鉤，運氣好的話絕對能賺翻了。到時候，車商們一定會站在“孤品、絕版、罕見、收藏”的角度來推銷這輛車。以上這四個詞，車商在賣車時就不厭其煩地向我灌輸著。這既是車商在強調這輛精品R36有著更高的市場價值，又是在對我進行洗腦。另外，他們還擺出一副“皇帝女兒不愁嫁”的姿態，甚至假裝接了幾個電話，然后跟我說，又有幾撥人已經在來看車的路上了，可能今天這輛車就會被人買走。以上文字是向大家描述了我當時買車的一個小場景，然而這輛精品R36究竟值不值35萬元的售價呢？

當我在市場中見到那輛精品R36的時候，此時心中首先生出兩個字：“倒霉”。因為這輛車絕對會使我欲罷不能，甚至喪失理智。還是那句話，好車是可遇不可求的，更何況這輛車簡直可以用“完美”來形容。如果我不差錢的話，那么可能車商稍微給我讓出個過戶費，交易就達成了。為什么我會想到“倒霉”？因為我差錢，而且我認為窮人在花錢這件事上肯定要比富人更加算計，畢竟咱們財不大，氣也就粗不起來（這里的窮富也是相對的）。那么二手車商見了我這樣喜歡這輛車又差錢的人，他們心中又會怎么想呢？同樣是：“倒霉”。

因為我差錢，同時又想買下這輛車，而且理智尚存，那么我一定會在價格上同二手車商進行周旋。車商自然不用多說，就是“好車難遇”，而我的態度是，這輛車也沒有您說得那么好，那么可遇不可求，35萬元的價格太高了，估計以您這個價格賣的話，這輛車十有八九會砸手里。這是一個很復雜的博弈過程，其中要用到很多心理學的知識，而討價還價在車商看來是非常麻煩的一件事。如果干脆不賣我了，車商也會不甘心，因為喜歡小眾車的人本來就少，賣我吧，我又要往下壓低他的價格。所以說，二手車商遇到我這種差錢的客戶，心里也會覺得挺倒霉的。

孤品車，不好玩！

想想在二手車市場中遇到一輛小眾精品車就已經這么復雜了，如果真的遇到一輛“孤品車”，那故事豈不是更加精彩。我曾經在一位老式汽車收藏者的車庫里見到了一輛1972年生產的奔馳S級轎車，僅行駛了3萬多公里，車況一級棒，車主直接開價80萬元，而這也僅僅是冰山一角。我的意思是，“孤品車”的價格已經不能用正常的二手車價格來衡量，在它們身上的價值已經遠遠超出了日常交通工具的本身，你甚至可以將其歸納到藝術品的范疇。敢玩“孤品車”，首先你要有錢，有時間，有地方存放。最重要的是有渠道，有圈子。把這個意思理解簡單點就是，孤品車真的不是咱們老百姓能玩得起的。

后記

再來說說那輛二手車市場里的精品R36。當時我在車商的辦公室里喝了不下十杯茶，天南海北的一通亂砍，但是最后我買下那輛R36了嗎7并沒有，因為它太貴了。而且說實話，二手車商心里真正的銷售對象并不是我這種客戶，收到一輛車況這么好的小眾車不容易，所以他還是想賣給那些識貨且不差錢的人，而我則識貨但差錢。

遇到精品車雖然不容易，但是也要為自己在心理上設置一個底線，超出底線太多的話，那么這車再好，不要也罷。“不要為了得不到的東西而傷腦筋，甚至是打亂了自己的生活”。有些人可能無法理解以上這句話，而經歷過的人則會感同身受。最后還是那句話，買車看緣分，是你的跑不了，不是你的也莫要強求。“精品車”少，但是漫天要價也不靠譜，“孤品車”則更看重你的情懷有多深以及口袋里的資金實力。