云計算高新技術企業經營管理的發展對策及建議

一、云計算高新技術企業的市場環境分析：

云計算作為中國官方重點扶持的戰略性新興產業，云計算產業已逐步從概念走向落地。中國云計算服務市場規模近年來正以每年50%的速度增長。2010年10月10日，中國政府將云計算產業列入國家重點培育和發展的戰略性新興產業。2012年，通信、互聯網等行業“十二五”規劃出臺，物聯網和云計算工程也被作為中國“十二五”發展的二十項重點工程之一。2013年中國云計算市場規模達626.73億元，未來還將保持高增長率發展。2014年國內云計算的整體市場規模可達1100億元，并有加速增長態勢。一方面，在云計算架構下，技術差距已經大大縮小，如阿里云、紫光云機、天成云機等，其關鍵性能指標已經基本與國際頂級水平接近，甚至部分指標領先國際水平。另一方面，云技術帶來商業模式的變革，Amazon、Salesforce等海外新興巨頭借力云技術超車IBM、SAP傳統軟件巨頭，給國產廠商極大啟示。大數據時代，云計算千億金礦開啟在即。2013年全球公共云服務市場規模將從2012年的1110億美元增長至1310億美元，私有云及混合云發展勢頭也十分迅猛。包括中國電信、中國聯通、中國移動在內蒙古的云計算投入達到200億元。云計算未來幾年在全球范圍可創造1300萬份工作機會。全球云計算迅猛發展，“云”途光明。數據顯示，2014年國際云服務市場將達到1317億美元，年增長率為18%，其中美國占據50%以上的份額。未來幾年，這一增長率仍將保持在15%以上。

1.行業市場經濟預測與形勢分析（以上海市著名高新技術企業A公司2016年第四季度經濟運營數據預測2017年度市場情況進行舉例說明）。A公司四季度預測2017年度內未來行業市場情況：預計合同總收入9171.5萬，上半年預計可實現收入1153萬。其中，政府行業預計合同額5708.5萬，互聯網行業預計合同額1150萬，運營商行業預計合同額1095萬。圖1預測圖示說明，未來A公司的優勢行業市場主要集中在政府、互聯網、運營商行業，引領主要行業市場趨勢，是A公司本年度內重點投入行業。電信、軍工、金融行業也會有不同產出，是A公司的后備發展行業，也是重點扶持行業市場。

2.主要業務產品預測與形勢分析（以上海市著名高新技術企業A公司2016年第四季度經濟運營數據預測2017年度市場情況進行舉例說明）。A公司的主要業務形態與產品系列共分為：云平臺管理系統、虛擬桌面系統、大數據、定制服務器、云存儲、云安全產品六大類。其中規劃的產品結構與市場目標如下：

2016年第四季度預測2017年度內未來業務市場特征與產品銷售仍然以云平臺銷售為主，預計可實現合同額6752萬，其次為服務器和存儲產品銷售，預計可實現合同額1748萬，VDI 的預計合同收入為420萬左右。上半年的云平臺收入預計會有765萬，是A公司的核心業務。

3.市場重大項目預測與形勢分析（以上海市著名高新技術企業A公司2016年第四季度經濟運營數據預測2017年度市場情況進行舉例說明）。2016年第四季度預測2017年度內重大項目，目前市場區域鎖定重點項目有：江西省全省電子政務云項目，預計合同額5000萬；藍汛服務器采購項目，對服務器需求很大，每個季度都會有一次招標采購，每年8000萬投入，2017年預計合同額有500萬；聯通云數據公司定制化服務器項目，主要應用于沃云平臺的支撐，2017年預計合同額有400萬；新浪定制化服務器項目，新浪與廠商一起研發符合新浪業務的定制化服務器，由于A公司與新浪具有很高的共鳴和契合點，因此，2017年預計產出合同額300萬；與中國聯通的智慧城市項目，A公司承建智慧云平臺建設，已簽訂合同251萬。隨著預測的時間的縮短，很多跟進中或潛在項目的規模和應用也在逐步清晰，當前市場主要大項目仍集中在云平臺與定制化服務器系列產品上面，A公司在2017年主要側重云平臺市場與定制化服務器市場的覆蓋。

二、云計算高新技術企業經營管理存在的主要困難和問題

1.市場體系建設尚不完善。大部分云計算高新技術企業市場體系正處在初期及發展建設階段，面臨的主要問題有：市場前端擴張力與后端支撐保障能力不足；市場布局不夠完善和清晰，目標市場、客戶定位、行業應用、用戶需求把握不明確；市場能力整體不高，各行業、區域市場人員嚴重不足且形不成合力；缺少對宏觀政策和市場環境的把握和了解，以及市場信息、預算數據的來源與渠道；業務系統信息化建設需要極大的完善，目前的工作流程仍停留在紙質或郵件處理階段，極大的影響了工作效率和管理能力的提升；缺少業務系統培訓體系，業務管理能力、運營分析能力、售前技術支持能力、以及售后服務能力提升培訓有待建立和完善；市場隊伍建設人員供給不足，一線銷售人員、品牌推廣人員、營銷管理人員、渠道合作等方面人員匱乏，導致市場支撐與服務能力不足；市場組織模式有待完善，缺少內部價值鏈切割和利益分配機制。

2.公司盈利能力普遍偏低。大部分云計算高新技術企業的業務正處在市場鋪墊階段，產品線不成熟、缺少產品知名度與市場認可度，加上云計算領域市場競爭激烈，國內市場和用戶對概念接受度較低，業務開拓壓力很大，市場推廣存在較大難度，勢必影響銷售收入；自主研發投入較大，導致成本壓力較大，整體盈利壓力很大。

3.產品成熟度低，難以滿足客戶對技術產品的要求。大部分云計算高新技術企業的產品銷售業務很多還是依靠于科技系統的大環境，直面市場競爭，一是客戶需求個性化特征明顯，二是客戶對云計算技術產品要求很高，要有極高的穩定性，尤其是金融、電力、公安這種對于信息化穩定性要求比較高的行業客戶，而新產品在推出過程中尚需要一定周期的測試、調試與適用，不能很快速的滿足客戶的需求，因而導致很多客戶資源的流失。另一方面，尚未建立起上下游產品供應鏈，很多配件產品采用小批量采購，樣機生產，缺少跟供應商議價資格，導致成本價格較高，從而影響了產品的市場成熟度。

4.資金周轉率低，仍以投入為主。大部分云計算高新技術企業的市場業務量低，回款少，加上初期需要相當數量的技術研發、市場推廣、新項目投資等，擴充人員隊伍，目前仍需要大量資金投入；加上很多項目以定制開發為主，項目周期長，人力資本投入大，項目周期的拉長，導致很多回款延遲，資金周轉率很低。大部分云計算高新技術企業成立不久，缺少企業投標所需資質，目前很多重要大項目仍需通過集成來借用資質投標，導致資金分流比較大，加劇了資金短缺與周轉率低的問題。

三、云計算高新技術企業經營發展對策措施及政策建議

1.經營管理機制建設對策。云計算高新技術企業的產品與研發體系應以重點市場與行業趨勢相匹配的業務導向為基準，緊密結合市場與客戶需求進行研發生產；并以客戶需求與技術創新相匹配的產品為導向進行新產品的開發與服務，同時注重以業務發展與成本效益相匹配的價值導向，以市場為中心與資源支撐相匹配的服務導向，加快構建產品市場支撐能力，形成云計算高新技術企業產品與服務的收入能力和技術與產品的持續創新能力。

2.研發生產支撐建設對策。云計算高新技術企業應構建公司及產品相關資質認證體系，建立產品研發、生產、運維全過程保障能力。完成產品研發全生命周期信息化管理，加強知識產權在產品研發過程中的影響。形成“自主、定制、安全、融合”產品特色，提升邊際收益和規模效益。探索硬件產品定型、小批量、量產生產模式，建立健全產品生產供應鏈，啟動產品維護保障體系建設。采用依托平臺形成“市場導向與創新驅動相結合”的技術創新與產品研發模式。制定公司專利戰略目標計劃，完善知識產權內部審核、布局、外部申請、維護、費用管理等流程并實施；建立知識產權內部管理平臺，形成情報體系。

3.市場營銷支撐建設對策。云計算高新技術企業應堅持以服務銷售為宗旨，以市場研究為抓手，做好信息梳理，做到銷售業績可預期，銷售信息可持續，銷售模式可復制。

3.1商務服務：做好投標資質、函證、授權等材料支持，梳理合同規范，細化合同管理，建立內部約束和控制機制，簡化內部流程。

3.2市場研究：進行云計算、大數據、智慧城市等行業市場研究，做好面向行業的產品市場需求分析和競爭對手策略分析。

3.3信息系統支撐：建立銷售漏斗機制，做到銷售跟蹤信息可還原，銷售模式可復制，銷售狀態可查詢。

4.人力資源支撐建設對策。云計算高新技術企業應構建“以人為本，面向市場、業績導向，精簡高效，”的人力資源管理機制，營造“公平競爭，優勝劣汰，價值貢獻，共同發展”管理氛圍，打造一支富有活力、創造價值的員工隊伍，支持公司可持續發展。

4.1實行總量控制原則，進一步優化結構，在國內外人引進高端和戰略互補性人才；

4.2堅持精簡高效原則，進一步優化崗位，完善功能，明確責任，因事設崗，人盡其才；

4.3堅持共同價值觀原則，進一步優化員工職業規劃，公司戰略與個人志向相結合，雙通道發展途徑，激發活力，開發潛力；

4.4堅持價值貢獻原則，進一步優化薪酬體系，實行簡化可行，量化為主的分類績效考核，工效掛鉤和向營銷一線傾斜，以及對突出貢獻者獎勵等收入分配方式。

5.綜合運營支撐建設對策。云計算高新技術企業應確保資源配置向一線傾斜，管理為一線服務。 以企業文化建設為基礎，以制度流程組織設計為牽引，實現管理效能、服務水平和支撐能力的全面提升，完成研發、財務、辦公系統，辦公場所、測試環境建設，提升公司整體管理水平，提高產品市場的快速響應能力。

5.1以企業和員工共同發展為原則，堅持突破體制機制和行政意識藩籬，優化環境，鼓勵創新。樹立平等、尊重、發展的企業文化氛圍，逐步形成 “和而不同，共榮共生”共同價值觀，激發團隊創業激情，增強電科軟信凝聚力。

5.2堅持以“服務”為根本，以“效率”為核心，以“發展”為導向的綜合運營管理價值理念，組織建設制度流程體系、運營支撐體系、綜合行政保障體系，建立科學、開放、高效的信息通路、管理通路和決策通路，保障公司業務和管理的規范、高效運轉，建立戰略管理的基礎模型；

5.3以專業化經營為主導，立足現實，放眼未來。緊密圍繞“國家科技創新十三五發展規劃”，收集整理國內外行業和標桿企業動態情報信息，研究國家產業結構調整方向和行業動態，進行企業發展戰略環境分析，建立健全公司公關營銷信息系統，積極開拓優質、可控的戰略合作項目。