論銷售總監的優秀管理

摘 要：管理是科學與藝術相結合的一門學科。應該考慮個體能量的釋放。作為公司銷售總監，更應該張弛有度，做好自己的角色定位，堅持管理的原則及靈活性。

關鍵詞：銷售總監 管理藝術

管理是一門科學，更是一門藝術，所謂科學，是一個建立在可檢驗的解釋和對客觀事物的形式、組織等進行預測的有序的知識系統，既然可檢驗、可預測并有序，必定有些可遵循的規律，按部就班遵循已有規律行事，輕松管理。所謂藝術，是用形象來反映現實但比現實有典型性的社會意識形態，也指富有創造性的方式、方法，管理藝術考驗的是管理者的情商和智商如何巧妙結合，讓下屬心甘情愿服從你的管理。所以：管理無法生搬硬套地遵循已有的制度而強硬管控，而應該在不違背現有制度或者對過時制度適當創新中釋放，釋放個體的能量，從而釋放團隊的能量，只有團隊中每個個體在輕松且自愿時釋放了自己，才能激發出大家的工作潛能與創新思維。而管理者做到有一個讓大家釋放的平臺，在這個平臺上，人、財、物、產、供、銷的權力落實到了每個人身上，責任到人，逐級管理，每個責任人管理得理直氣壯，員工的精神面貌就很好。當民意體現出來的時候，每個人的能量就得以釋放，這是管理的更高境界。

作為公司銷售總監，要到達管理更高層次的境界，除了應該具備基本的素質和技能，還應該在基礎層面精益求精，張弛有度，以達到管理的效用最大化。熟悉國際貿易相關的法律法規、國際貿易流程，有豐富的外貿營銷、出口談判經驗；熟悉外貿和訂單管理流程，具備營銷領域扎實的基礎知識；工作積極主動，嚴謹細致，有較強的責任心與事業心，較強的組織能力與團隊管理能力；樂于學習、敢于創新，追求卓越，敢于接受挑戰，這是作為銷售總監應具備的基本素養。在公司戰略目標明確以及結合公司產品特點為前提，合理利用企業的內部和外部資源，根據市場目標，制定銷售的策略和戰略，然后擬定銷售計劃并落實實施方案，在計劃方案的具體實施中，銷售總監要根據實際情況，進行合理的控制、協調、調整，以確保戰略目標的達成，這是作為銷售總監應具備的基本技能。

為將這些素養和技能發揮到極致，銷售總監應做好以下角色定位：規劃者角色：參與公司經營模式、品牌戰略、市場策略的制定和設計；組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃；制定銷售目標、銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃；組織研究、擬定公司營銷、市場開發方面的發展規劃；管理者角色：建設、培訓和管理團隊；流程設計、制度/政策制定；日常管理和協調；組織擬訂營銷業務管理的各種規定、制度和內部機構設置；組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘；策劃者角色：產品定義、推廣規劃：包括創意創新思維開拓、策劃活動、廣告傳播，將產品及企業的品牌效應放大。執行者角色：協調執行品牌和市場方案；調動資源實現目標；垂直、深入一線。分析者角色：清醒頭腦，時刻保持市場敏感性；常態分析企業現狀、目標市場動態、行業變化以及競爭對手，以保持企業和品牌的市場有利位置。公關者角色：制定危機處理預案；密切關注項目進展，及時處理和化解危機，對突發事件游刃有余。

以上的角色定位，第一、二條正是基于管理是一門科學之要求，要求按照職位的特征屬性制定出可遵循的規律性的條例，第三至第六條卻需要藝術性地柔性處理，更好地分解規律性的條例以達到管理目的，這里就涉及到管理者與下屬的權力支配問題。銷售總監屬于高層領導，上層領導直接為公司董事長級或總經理級，而下層卻有銷售經理和銷售主管級，間接面對基層級。

如果只限于從上層領導得到釋放的權力，而沒有對下釋放應有的權力，管理將成為一場近乎傳話筒還不一定傳達到位的空話，所以銷售總監應主張分級管理，真正落實確權問題，權力必須逐級下放，是誰的事情、是誰的責任，要特別明確。確權不是讓他只能干正確的事，而恰恰是允許讓他辦錯誤的事，他有權力做錯，有權力決策失誤。而如果下面的人不敢要權力，他就不會擔責任，能力也就無法釋放，財富也就無法釋放。但是，釋放權力不等于毫無原則地甩手放任，更不是放任后讓其自生自滅，需針對個體做不同的措施，把握以下幾個原則為佳：責任強、能力高的要多放權、少監控。 如果下屬有很強的責任感，那么，他就是放權的第一個人選。如果下屬還有很強的能力，那么就放心的把權力交給他，必要的時候只需給他一點建議。責任強、能力低的要少放權、多輔導。 如果下屬是一個責任感很強的人，但是，如果他的能力不是很強的話，就要多給他一點輔導，讓他的能力慢慢的得以提升，直到他的能力非常強的時候，才可以放權而放心的去干自己的事情。 責任感不是很強、能力高的要少授權、多監控。如果下屬的責任感不是很強，但是能力很強的話，可以把一些不是很重要的權力交給他。這種人最大的優點就是不用給他太多的輔導就可以獨立的完成交給他的工作。缺點是，要經常地監督他的工作。 責任低、能力低的要少授權、多輔導、多監控。 如果下屬的責任感和能力都不是很強的話，最好不要把權力交給他。如果找不到更合適的人來做這項工作的話，就把權力交給他，但是要經常的輔導他，并且要重點的監督他。

對于放權的順序：要先選1；如果沒有符合的話，可以選擇2；再沒有合適的話，那就選3；如果只有4可以選擇，可以說明這個團隊已經是失敗的，整個團隊責任感都低的可以歸咎于用人的失敗，整個團隊能力都低有可能是管理的失敗，也許上級一味地事無巨細地管理將所有的事都做好了，下級沒有事情可做而得不到能力的提升。最后，在選擇好要放權的人后，要交代清楚他這項工作的目的，需要注意的問題以及必須按時匯報的內容。

權力確認歸屬后就需要觀察權力執行人如何運用，這屬于管理者藝術性部分，由于權力已經明確化，能行使什么權力已經科學化，所以目前最重要的是如何藝術性地行使權力，曾經有位教授對管理藝術有一個恰當的解釋，他說：“管和理是兩回事情，管是管人，理即是理人，我們不要老是管人而要理人”

可想而知，人都不喜歡被人管，而喜歡被別人“理”，因為這是由人性決定的，所以我們管理者就要好好利用人性的這一弱點，挖掘員工的潛力，充分調動他們的工作積極性，“吾日三省吾身”經常反省自己在管理工作的缺失，充分讓管理藝術發揮最大化。中國古代的《孫子兵法》“軍爭篇”提到“四治”：就是要治心、治力、治變、治氣。當我們用企業管理者的眼光去看“四治”，就會發現其中有更新的內涵。

現代企業管理中，治心就是“關懷”，要求管理者以關懷為導向，不能以工作為導向。所以管理者對待員工要“關心”同時還需要跟員工交心，一個交心的人才會對你布置的工作全力以赴，如果所有的員工都這樣，那么他們就會以你為圓心高速運轉，這樣就會產生向心力，團隊也就具有了一種凝聚力。有了凝聚力，上下就會團結一致，彼此就會一條心，為了一個目標而共同努力，大家就會意志集中，步調一致，團結向上，積極進取。在現代企業管理中，管理者不僅要重視團隊，還要重視個人。個人只有得到領導的賞識，他就會充分發揮主觀能動性，個人也會帶動團隊，從而打造出更加完善的工作團隊。所以一個管理者要有定力，充分了解員工，凡事三思而后行，不急躁冒進，謀定而后動，這就是所謂的“治心”。 一個管理者，不必事事躬親。所以說，“治力”就是要對員工充分的信任，他們能做的事讓他們自己做，員工能說的就讓他們大膽地說，員工能想的就大膽地想。管理者好像戰爭中的指揮官，只是出策略，而不是親自沖鋒陷陣。凡事不自己說了算，這樣團隊才會有創造力。同時也不要給員工過大的壓力，有時過大的壓力，往往會事與愿違。中國人的哲學觀點中，強調以柔克剛，所以要讓員工自覺地產生壓力，進而產生工作的動力，而不是管理者每天給他壓力。

“治變”是說企業的管理者在工作中要實現制度的穩定性，不能說變就變。管理者經常反復無常，反悔不斷，是會令人反感。經常變化會形成上下級溝通的阻礙，違反了信息化管理的原則。管理者制定制度或者工作方案的動機要純正，不能靠出新花樣去整人，管理的初衷是打造更好的團隊，并不是出奇制勝；《兵法》有云：“勢者，因利而制也。”因此在工作中要學會造勢，要多利用勢來影響團隊，避免和下屬正面沖突，引導下屬變動，從而達到“治變”的目的。所謂“治氣”就是要觀察被管理者的情緒，當人情緒好的時候，心情會舒暢，跟人的溝通也就會比較順利；反之，就會導致意見分歧，交流阻礙。所以發現員工情緒不穩時，管理者要盡量回避，避免與下屬發生正面沖突。另外，管理者自己也需要情緒穩定，冷靜處理與上下級之間的矛盾。合理掌握事情的分寸，不顯得過于強勢或者過于懦弱。

總之，作為一個銷售總監，在管理過程中，除了四治以外，自治也是不能忽視的，時代在不斷的變化，人也在不斷的變化，產品更新換代的速度之快已超乎想象，在新型的銷售管理中還要不斷的學習，做到形象把握與理性把握的統一；情感體驗與邏輯認知的統一；審美活動與意識形態的統一，藝術性地靈活處理制度化的管理工作。