探討百果園水果連鎖超市的經營狀況及營銷策略

摘 要：隨著西方國家連鎖經營理念的引入，在國際交流合作不斷加強的背景下，我國連鎖經營企業得到了迅速的發展，其中連鎖經營最主要的形式就是連鎖超市。在這一過程中，水果作為人們生活的必需品，成為當前連鎖銷售的寵兒。為了極好地滿足人們每日對水果的需求，水果連鎖超市隨之出現。水果連鎖超市不僅可以每日為居民提供新鮮的水果，還可以滿足居民對水果多樣化的需求，以此成為消費者購買水果的主要場所。在水果連鎖超市發展中百果園水果連鎖超市由其自身特有的銷售特點與銷售策略，成為銷售超市的代表，也成為廣大水果連鎖超市經營與發展的模型。

關鍵詞：水果連鎖超市 百果園 經營 管理 銷售

隨著社會主義經濟的發展，我國人民的物質生活水平得到了有效提高。在這一提高過程中，人們對食物的要求不再是滿足果腹即可，還要求吃好、吃健康、吃營養。水果作為健康營養的食物代表，成為人們追求的對象。隨著一理念的發展，水果成為銷售的主力軍。深圳市百果園事業發展有限公司緊抓時代發展的機遇，將水果銷售系統化，建立起來了一個集果品生產、貿易、零售為一體系統，并在銷售經營的過程中建立起水果連鎖超市，不僅滿足了人們對水果的需求，還引領了水果銷售的新風尚，成為我國水果銷售行業的領頭羊。 百草園水果連鎖超市對水果銷售行業的發展提供了很好的模板作用。下面，我將對百果園水果連鎖超市的經營現狀和經營策略進行分析，從中探究出有利于水果銷售的有效方式。

一、水果超市的發展狀況

盡管當前我國水果銷售行業有所發展，但是相對于西方過對水果的需求量以及水果銷售模式等仍存在一定的差距。但是，在差距中我國的水果銷售經營模式還是有一定的借鑒意義。其中以百果園水果連鎖超市為例，從2002年建立到現在，該企業建立起了超過1000家的門店，并制定將在2020年建立2000家左右的連鎖超市。由此可以看出，在水果銷售市場中，水果連鎖超市以絕對的優勢占據了絕大多數的市場份額，在其發展的過程中，不僅以新鮮、多樣的水果滿足了消費者的日常生活需求，而且在一定程度上也改變了消費者的消費方式。盡管水果連鎖超市得到了有效的發展，但是在其發展的過程中也面臨著嚴峻的挑戰，主要表現在水果銷售市場競爭劇烈。在水果銷售連鎖超市的發展中，仍面臨著農貿市場、小商小販的競爭。盡管當前消費者對水果的需求量在不斷增加，但是其需求類型還不是太豐富，只要每天能吃到常見的水果，如蘋果、香蕉、梨等即可。在這一現狀下，小商小販作為流動銷售類型，盡管其銷售的水果類型單一，但是這些水果基本上能滿足消費者的消費需求，而且小商小販所銷售的水果由于沒有店面的額外費用相加，其價格相對于有店面的超市而言就顯得相當便宜，在價格上容易吸引消費者的目光；農貿市場相對于小商小販所銷售的水果類型有所豐富之外，還可以采取批發的方式來進一步降低價格，極大地滿足了消費者的大量采購；對于那些大型綜合超市來說，其水果不僅類型多樣，而且可以滿足不同消費水平的消費者的消費需求。由此可以看出，這三種類型除了在新鮮、衛生、日常消費等方面存在不足之外，仍可以很好地滿足消費者的消費需求，成了水果連鎖超市的最大競爭對手。

除此之外，隨著網絡信息時代的到來，網絡銷售成為消費者追捧的對象。水果銷售電商不僅可以通過網絡方式聚攏消費者，以極低的價格和多樣化的水果類型來滿足消費者的消費需求，而且在網上購物可以不用自己親自挑選，店家可以直接免費送貨上門，滿足了當前年輕消費者“宅”的需求。電商銷售除了配送范圍或者配送費用等限制之外，在一定程度上分散了水果消費者。

二、百果園水果超市營銷策略

1.找準市場定位。面對廣闊的水果消費市場和不同的水果消費者，不同層級的消費者對不同的水果有著不同的需求。因此，水果連鎖超市在開展經營的時候，首先要對整體個消費市場和消費者進行深入地分析，以客觀存在和客觀需求為基礎來進行市場定位。百果園水果超市根據市場需求和消費者的階層分類，將自己的市場定位設定與中高收入階層，因為這一階層的消費者大多數有著較高的文化水平和生活消費需求，此階層有些消費者幾乎將水果作為每日必需品，甚至代替飯，這就使得他們對水果的需求量遠遠高于中低階層的消費者。除此之外，中高階層的消費者由于每日忙碌于工作，很少有時間逛超市，往往傾向于到集中式的一站供應式的連鎖專賣點進行購物，以利用最少的時間來買到稱心如意的商品。所以，百果園水果超市根據消費這的消費心理將市場定位于中高階層，以此有針對性地提供專門化服務。

2.產品供應。

2.1豐富水果種類。由于百果園水果連鎖超市將自己的市場定位與中高階層的消費者，為了滿足這一階層消費者對新奇事物有著濃厚好奇心的特點，所以他們不僅提供常見的水果，還會提供一些海外水果或者造型新穎的水果，以此來抓住消費者的購買欲望。比如，在百果園超市利用自己有限的超市面積，在所陳列的二三十中水果之中，除了普通的像蘋果、香蕉、西瓜等之類，還會展示一些新型水果，像蔬菜類水果，水果玉米之類的，還有造型新奇的水果，方形的西瓜、人參果型香瓜等明星水果。以多樣化和新穎化滿足了中高階層只求新穎的心理。

2.2體驗水果采摘。正如上文所提及的，百果園是一家集種植、選購、銷售為一體的綜合性超市，在其市場競爭中，會利用自身獨特的優勢，引導消費者到自己所有的水果種植基地進行采摘體驗，在勞動過程中享受樂趣。與此同時，由于中高階層消費者每日忙于工作，很少有時間進行身體鍛煉，也很少有時間參加戶外活動。針對這一情況，百果園連鎖超市帶領消費者進行實地水果采摘，不僅可以以其新穎的方式來吸引消費者，幫助消費者在采摘中進行戶外活動，滿足了消費者的活動愿望，同時還可以使消費者親身感受到該超市水果的質量，為自己的水果進行直觀宣傳，拉住已有的消費者，吸引新的購買者，從而擴大消費群體。

2.3創新水果食用。在人們的固有觀念里認為水果直接食用可以最大程度地保存其自身的營養價值，其實這種想法有些以偏概全，忽視了不同水果的不同食用價值。針對這一情況，百果園水果超市會向消費者積極介紹不同水果的食用價值與食用方式，以此保證水果能夠充分發揮自身的價值。比如，該超市會向消費者提供一些水果汁，這些水果汁直接使用該超市的水果榨成的，不添加任何防腐劑，在保證果汁新鮮的同時，還將最大的營養價值提供給了消費者，以此吸引了消費者的注意力，除此之外，還有利于該超市水果的消耗，避免水果過剩不新鮮。

3.價格策略。通過對百果園超市的銷售經營進行觀察，發現該超市在價格方面盡管比農貿市場、小攤販的水果要貴，但它采取多種手段來進行平衡價格。比如，超市會每天就一兩種水果進行促銷，其價格盡管稍高于其他銷售方，但相較于平時要便宜得多，而且質量和平時無異，這樣就滿足了消費者花最少的錢購買最有價值的商品的消費心理，吸引了消費者。而且，在結賬的時候，該超市也采取多樣化的結賬方式，如微信、支付寶等，這就避免了消費者錢不夠的尷尬。除了以上的策略之外，百果園超市在選址方面也進行了精心的策劃，它們打破了傳統的以社區為依托的設店經營方式，而是將自己的超市設置在人流量比較大的醫院、商場等地方，以此避免消費者不足的情況，還會在廣闊的消費人群中占有一席之地，避免了惡性競爭。

總之，百果園水果連鎖超市在水果銷售市場的激烈激烈競爭中，依托水果銷售現狀，從中探究出新的發展渠道，對自己的銷售進行準確定位，從產品到價格上進行多種形式的調控，以此才能在水果銷售市場占有一席之地。

參考文獻：

[1]林霞.百果園水果連鎖超市的經營狀況及營銷策略探討[J].市場論壇，2016.

[2]陳小紅； 徐斯； 陳明.探析水果連鎖超市成功路徑——以深圳百果園為例[J].現代園藝，2014.

作者簡介：樊亞男（1981.10—）女，助教，經濟學碩士。研究方向：連鎖經營，市場營銷。侯陽（1982.12—）女，講師，經濟學碩士。研究方向：連鎖經營，市場營銷。李紅云（1979.04—）女，副教授，經濟學碩士。研究方向：連鎖經營，市場營銷。