開始即顛覆

投資人和互聯(lián)網(wǎng)大佬普遍信奉一條鐵律，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺要從基數(shù)大的群體起步，B2B平臺要從小企業(yè)做起，這樣才能在有限的生長期內(nèi)積累起足夠勢能，才有小步快跑、迅速糾錯的機會，也避免在初期就和大企業(yè)客戶“硬碰硬”地攻堅持久戰(zhàn)、消耗精力和時間。

可是，這在會議行業(yè)也許是個例外。SaaS（軟件即服務(wù)）的崛起為會議采購擴充了機會的空間，也把握了利潤的導(dǎo)向。

SaaS為會議帶來的采購變化

會議行業(yè)一直以來都呈現(xiàn)出清晰的“二八原則”，即20%的大型企業(yè)保有80%的會議采購量。這意味著，會議行業(yè)的B2B平臺從一開始就要和集團作戰(zhàn)，面向大企業(yè)攻堅。

從機票預(yù)訂OTA的經(jīng)驗可知，小企業(yè)因為需求簡單、流程柔化、頻次較低、沒有合規(guī)要求，其預(yù)訂行為和C端基本重合，不計其數(shù)的小微企業(yè)的機票預(yù)訂都是以散客身份完成的。這類需求通過開放式交易平臺就可以滿足。

而反觀大企業(yè)，商旅采購需求復(fù)雜，采購流程高度硬性標(biāo)準(zhǔn)化，頻次高，合規(guī)是剛需，看重數(shù)據(jù)安全。封閉式的SaaS平臺能更好地滿足其采購需求。

諾和諾德中國高級采購經(jīng)理廖晨陽認(rèn)為，企業(yè)會議采購平臺模式正是企業(yè)采購和會議行業(yè)期待的未來：“需求方不用一個一個地和酒店乃至DMC談合同，而是通過平臺進行采購，付出相應(yīng)的平臺服務(wù)費用。同時可以通過平臺方和供應(yīng)方的深層、多層次合作取得比自己采購更優(yōu)惠的價格。不僅能提高自己的效率，并且可以得到整合的大數(shù)據(jù)，從而可以更好地管理自己的會議費用，更有效地花費和分配預(yù)算，從而提高會議的全面管理水平。……