德國瀚輝：非標定制是門好生意

蔣李

核心提示：標準化制造可先有產品再有客戶，但個性化定制經常是先有客戶才有產品，必須在制造流程中不斷實驗，并對設計環節進行優化。

成為像美國輝瑞、禮來那樣的大公司，這是A股上市公司亞寶藥業董事長任武賢的期望。

雖然亞寶藥業2016年前三季度錄得13.21億元的營業收入，與同期輝瑞130億美元的營業收入存在幾十倍差距，但兩個企業有著共同之處——都是德國Harro Hofliger（中文簡稱“瀚輝”）醫療設備制造公司的客戶。

瀚輝成立于1975年，其客戶既有輝瑞、強生、葛蘭素史克、阿斯利康等世界一流的醫藥集團，也包括云南白藥、人福醫藥、正大天晴等國內知名藥企。

“我們的核心競爭力在于，能為客戶提供制藥、醫療領域的‘非標準化定制設備，讓客戶增加產量、提升品質。”瀚輝公司中國項目經理蘇媛向《支點》記者表示，2016年瀚輝銷售額達兩億歐元，其中中國市場銷售額達3000萬歐元。

典型的“隱形冠軍”

1986年，時任歐洲市場營銷研究院院長的赫爾曼·西蒙，在杜塞爾多夫巧遇哈佛商學院教授西多爾·利維特。后者問西蒙：“有沒有考慮過為什么德國經濟總量不過美國的1/4，但出口額卻是世界第一？哪類企業對此所作貢獻最大？”

西蒙開始認真思考這一課題，他很快就排除了像西門子、奔馳之類的巨頭，因為它們與國際級競爭對手相比，并沒有特別優勢。

那么，答案只可能在德國的中小企業當中。通過對德國400多家中小企業的研究，西蒙提出了“隱形冠軍”概念。

那些中小企業基本為家族企業，往往從事單一產品生產，注重研發投入及專利申請。但因從事行業相對生僻，加上專注和低調的風格，往往隱身于大眾視野之外。

而瀚輝，正符合“隱形冠軍”這一定義。

1976年，德國人Hofliger與一位朋友建立了以他名字命名的這家公司，如大部分德國企業一樣，他以制造業為發展方向，主要生產食品包裝機械。

慢慢地，該領域成為了一片紅海。

“當時我們的主要產品是生產‘酒業公司裝灌流水線，不僅競爭者多、產能過剩，且設備使用年限長、更新率低。直到現在，我們還在幫一些30多年前的老客戶做維護。”蘇媛說。

上世紀80年代中期，Hofliger決定轉型做制藥、醫療設備的研發。

相對于快消品，醫藥行業有更多形態：滴灌類、噴劑類、膠囊類、膏藥類……不同產品都有其特殊的生產、包裝需求。

當時，這一行業早已存在不少聲名顯赫的競爭對手，如博世的強項在于全自動膠囊填充機，CHRIST公司則專注于凍干機領域。

瀚輝一開始并沒有明確產品類型，其口號是“你需要什么我就幫你做什么”（英文：ALL YOU NEED），主打非標定制。只推出極少量標準制藥設備，如膠囊稱重機。

蘇媛介紹，客戶購買普通膠囊灌裝設備一般會找博世，“但如果提出特殊需求，比如要保證灌裝精度、要加裝在線稱重系統時，博世要么不提供這種服務，要么就加很多費用。這種情況下，客戶在瀚輝能得到更好的服務。”

為確保公司有足夠研發能力來保證以非標定制為導向，目前瀚輝的1000名員工中，設計研發人員就超過30%。

瀚輝提供給《支點》記者的資料顯示，目前公司業務，涵蓋卷材處理類產品生產、肺部給藥生產、后包裝、特殊診斷試劑生產、隱形眼鏡生產、少量標準制藥等非標設備定制，以及一些應用于食品、日化、能源等領域的非標設備定制。

解碼定制化服務

從瀚輝與亞寶藥業的合作著眼，可更清晰地理解“定制化服務”的全貌。

在綜藝節目《花兒與少年》中，明星媽媽劉濤箱子里放著份“丁桂兒臍貼”，這款用于治療小兒腹痛腹瀉的中藥貼膏，便是亞寶藥業的拳頭產品。

丁桂兒臍貼由純中藥制成，含有丁香、肉桂、蓽茇成分，2015年銷售1.3億貼，銷售額達5.4億元。在國內同類兒科用藥中，市場占有率超過90%。

但在2010年之前，丁桂兒臍貼的產量已逐漸跟不上市場需求。于是，亞寶藥業找到瀚輝上海辦事處，希望能實現生產自動化。

當時，兒臍貼生產線高度依賴人工操作。“一條生產線上站50個人，先用手工將中藥膏壓成片狀，然后切割成圓餅，再把圓餅貼在專用薄膜上，最后是裝袋、封袋。”蘇媛說。

考察后，瀚輝發現該項目的難度頗大。

首先，中藥膏藥和西藥敷料存在差別，西藥卷材只是薄薄的PET（聚對苯二甲酸類塑料）膜，而中藥膏藥會用到紡布、牛皮紙等卷材，處理時容易產生偏差。

其次，兒臍貼原料為具有一定粘性的團狀膏藥，在將團狀膏藥擠成面、做成餅的擠壓過程中，卷膏容易變形，或是粘在設備上。

最終，瀚輝還是接下了這個項目，且實行“先研發再付費，研發不出不必付費”的合作模式。

“我們承諾，如果研發成功，亞寶藥業又不想購買設備，那么只需支付研發費用就夠了。在國內，根本沒有同類企業敢作出這樣的承諾。”蘇媛說，瀚輝組織工程師團隊花了七個月時間研發了一套方案，“在卷膏加工環節，我們找了不同的供應商，用氣沖造型方式解決了這一難題。”

2010年，包括丁桂兒臍貼藥膏貼片機、自動裝盒機在內，能實現從藥膏成型、貼片、封袋、裝盒到裝箱的自動化生產線，正式進入亞寶藥業車間。

除丁桂兒臍貼外，瀚輝還服務過不少個性化案例。

有款包裝讓《支點》記者印象深刻：首先將藥品進行泡罩包裝，再將泡罩、說明書等整合到紙板上，形成外觀新穎獨特的“錢夾式包裝”。

“在藥品旁的紙板上能標注用藥時間和日期，保證患者按時吃藥，且不必擔心說明書丟失。”蘇媛表示，隨著醫療技術進步，個性化需求會不斷出現，這是瀚輝非標定制戰略得以可持續發展的重要原因。

“比如，國內給藥方式以服用為主，這樣很多成分會被胃吸收，還會給腎臟帶來很大負擔，所以國際上開始流行皮膚黏膜、肺吸入等方式給藥。而不同給藥方式，也需要不同的裝灌、包裝方式。”蘇媛說。

值得一提的是，任何一家醫療設備制造公司都不能滿足客戶所有的個性化需求。基于此，瀚輝與幾家德國公司組建了一個產業聯盟。

在產業聯盟內，Bausch公司、Stroebel公司針對液體灌裝領域，Glatt公司負責流化床包衣，FetteCompacting公司專注壓片機，Uhlmann公司做包裝機，瀚輝則主要負責全領域的定制機。

“比如客戶去Uhlmann公司買包裝機時，對方就會提到我們還有產業聯盟，不僅能賣設備，還能賣你解決方案、生產線等，滿足你的個性化需求。”蘇媛說。

工廠不外遷其他國家

很多德國企業的總部都設在遠離市區的小鎮上，如西門子醫療器械公司位于紐倫堡附近的厄爾蘭根，奧迪總部在巴伐利亞名不見經傳的城市英戈爾斯塔特。

這并非偶然。要創造出高品質的產品，工程師需要聚精會神，在安靜的環境里更容易做到這一點。

瀚輝也是如此，其總部位于斯圖加特的一個郊區城鎮。

值得注意的是，瀚輝旗下的工廠都建在德國，均未轉移到人力成本更低的國家。

“設計、研發很重要，但如果沒有生產，就無法鞏固企業的行業地位。”蘇媛說，對定制化企業而言，生產環節具有特殊意義。目前瀚輝所有生產基地都在德國，其中一個基地有十幾臺六軸數控機床，專門生產非標準化零配件。

“這種機床在國內很少見，也很難引進，因為它自帶先進的衛星定位系統，這種技術有用在武器中的可能性。”蘇媛說。

參觀工廠時，《支點》記者發現，車間工位上坐著的員工，大都不是普通藍領工人，而是工程師。

“我們公司是項目組機制，項目組會安排一名項目經理、一名軟件工程師、一名機械工程師，他們會常駐現場開展工作。”蘇媛說。

這是其行業特殊性決定的。

標準化制造可先有產品再有客戶，但個性化定制經常是先有客戶才有產品，必須在制造流程中不斷實驗，并對設計環節進行優化。

若要提高流程效率，就必須保證制造環節的意見暢通地反饋到設計部門。

“當覺得機器設計得不夠合理、運行不夠流暢時，這些靠近生產一線的工程師會直接向項目負責人提出建議。”蘇媛說。

目前，瀚輝在美國、瑞士、英國、法國、俄羅斯、新加坡、加拿大、印度等國已設有分公司。但基于以上原因，企業尚未有將制造基地遷移到他國的計劃。

德式家族企業的優勢

“如何在40多年發展歷程中不被別的企業擠倒，德國企業有一些特殊的文化優勢，比如家族企業結構。”蘇媛說。

家族企業，一般指由家族中一名或多名成員所有并參與管理的企業。

在中國傳統觀念中，家族企業通常令人聯想起“目光短淺、裙帶關系”等詞匯。但在德國，家族企業被認為是德國企業尤其是中小企業取得成功的重要因素。

家族企業帶來的第一個好處，是決策與執行高度統一。

不少企業制定了長期規劃，但執行起來卻常常面臨職業經理人為了自己“錢途”而犧牲企業“前途”的現象，而家族企業結構能避免這種問題。

比如，Hofliger為瀚輝定下的口號“你需要什么我就幫你做什么”，代表了生產、包裝的創新和量身定制的專注，這一定位在40多年中都未改變。

“這種堅持帶來的直接效果，就體現在對技術的持續投入方面。目前，公司已累計擁有100多個德國和國際專利。”蘇媛說。

2009年，德國商務部評選的德國全境機械制造領域的“100個最具創新研發精神公司”中，瀚輝排名第一位。

家族企業帶來的第三個好處，就是企業凝聚力，這種凝聚力來自于企業營造出的一種“家庭氛圍”。

瀚輝對員工有強烈的信任感，樂于對員工進行高規格的培訓。

“德國人的思維方式是，如果我們足夠好，我又花時間花精力培訓他，他肯定會留下。如果他學成后跳槽了，那可能是公司自身存在問題。”蘇媛說。（支點雜志2017年4月刊）