漢川童車的電商之困

林楠++陳媛媛

核心提示：電商助推了漢川童車產業的飛速發展，也導致了越來越激烈的競爭。

下午5點多，工人們正急趕著吃晚飯。

不到10分鐘，他們便紛紛放下碗筷，回到各自工位開始加班。

土豪金顏色的鋁合金車架，打完螺絲孔后，放在自動傳輸帶上傳至下一個工位，整體拉伸開來擰上螺絲釘，馬上又被自動傳輸到組裝工位。工人們隨后在車架上放上提籃、車篷、車輪、餐盤、托盤等嬰兒推車的配件，最后將車架整體折疊起來打包裝盒。

很快，這些嬰兒推車便從湖北漢川發往全國各地。

“我們加班加點地趕貨，是因為公司的嬰兒推車賣得太火了?！币晃还と藢Α吨c》記者這樣說。

這位工人所說的公司，便是湖北貝麗可兒童用品有限公司（以下簡稱“貝麗可”），2016年僅電商銷售額便達1.8億元。

貝麗可，也是漢川童車產業發展的一個縮影。

漢川市童聯童車協會秘書長鐘守城告訴《支點》記者，2016年，漢川童車銷售額達14.5億元，同比增長11.5%。其中，電商銷售額達11.8億元。

兩月賺30萬帶來的刺激

毫無疑問，電商對漢川童車產業的發展起著舉足輕重的作用。

不過，漢川童車產業的起步，并非源于電商。

“一切源自一個意外的發現！”回憶起漢川童車產業的發展，漢川市嬌貝兒童用品有限公司（以下簡稱“嬌貝”）總經理涂永春侃侃而談。

上世紀90年代，中國邊貿生意發展得如火如荼。身為漢川人的涂永春和同鄉一起，離開家鄉來到黑龍江省對俄貿易最大口岸綏芬河市，通過“一買一賣”做裘皮貿易生意。

“那時一件裘皮能賺兩三千元，最高時能賺5000元，這對我來說非?？捎^?！蓖坑来和ｎD了一下，似乎在強調他后面說的才是重點，“但當我聽說做嬰兒推車貿易兩個月就能賺30萬元時，我就不淡定了?！?/p>

涂永春了解到，當時國內的嬰兒推車品牌，就數江蘇昆山的“好孩子”名氣最大。有些生意人就從“好孩子”那里采購嬰兒推車，再轉手賣到俄羅斯。

涂永春認為，嬰兒推車不僅在國際市場上大有可為，國內市場同樣不可小覷。

1997年，涂永春下定決心，回到漢川開始從事嬰兒推車的生產與銷售。與此同時，很多做邊貿生意的老鄉也回到家鄉從事這一行業。只不過，當時多是小作坊。

“那時生產的嬰兒推車比較簡單，基本上用鐵管焊接成嬰兒車架，裝上座椅和車輪就可以了?！蓖坑来赫f，“這種推車雖說簡陋了點，但方便了嬰兒出行，賣得還不錯?！?/p>

“小作坊”慢慢做成了企業，嬰兒推車的產品質量和功能也開始逐步升級。用來制作車架的鐵管，變成了性能更穩定、不易變形的鋁合金；款式變得更加多樣，既有能讓嬰兒坐著出行的，也有躺著出行的推車；質量安全上更有保障，嬰兒推車均通過3C認證（強制性產品認證制度）。

與此同時，“漢川造”童車開始越來越頻繁地出現在廣交會、上海玩具展、香港玩具展等各大展會上，訂單越接越多，漢川童車產業便慢慢發展起來。到2008年時，漢川共有童車整車生產企業14家，童車產業銷售額達3.41億元。其中，外貿出口額為2079萬美元，產品銷往中東、南美、中亞等25個國家和地區，漢川也因此成為了全國三大童車出口生產基地之一。

電商助推漢川童車騰飛

如果說“小作坊”打響了漢川童車的品牌，那么電商則助推了它的騰飛。

不過，最初，涂永春非常抵觸電商。盡管那時以淘寶為代表的電商平臺發展十分迅猛，特別是在2009年推出“雙十一”之后，更是迎來爆發式增長。涂永春卻覺得，嬰兒推車作為一個大件產品，僅靠網上幾張圖片就讓人來買，似乎沒有多大吸引力。

但慢慢地，電商的持續火爆打消了涂永春的疑慮。2012年，除淘寶、京東、1號店等電商平臺，家電連鎖、汽車房產、鋼鐵煤炭等各類傳統企業紛紛涉足電商。這一年，我國電商交易規模達7.85萬億元。其中，網絡零售交易規模達1.32萬億元。同年，涂永春的嬌貝品牌開始在淘寶等電商平臺上銷售。

幾乎同期，湖北寶萊兒童用品有限公司（以下簡稱“寶萊”）董事長游雄兵，也開始在網上銷售嬰兒推車。他認為，電商省去了中間環節，能最大程度地讓利于消費者，有利于進一步占據市場。

以往一款主打讓嬰兒躺著出行的高景觀嬰兒推車，線下常常要賣上千元，電商只需五六百元。

事實證明，價格下降確實擴大了市場。不管是涂永春的嬌貝，還是游雄兵的億寶萊，每年電商銷售額都達數千萬元，且呈遞增之勢。

不過，在涂永春和游雄兵看來，漢川童車借助電商飛速發展，應該從2014年開始。貝麗可董事長胡城銘表達了同樣觀點，他也在這一年通過電商銷售嬰兒推車。當年，漢川童車產業電商銷售額突破6億元。

通過價格優勢占據一定市場份額后，漢川童車企業的老板們發現，盡管電商是個好渠道，但僅靠原有產品去搶市場，效果有限。他們認為，只有不斷進行產品升級，不斷推出新產品，才能引領消費者需求，并借助電商進一步擴大市場份額。

他們開始在產品研發上花費更多心思。涂永春注意到，很多嬰兒推車上的車篷，用的布料多沒有彈性，導致車篷骨架連接處不呈流線型，外觀上美感不足。于是，用彈力布制成車篷、更具流線美感的嬰兒推車產生了。

還有一次，涂永春在某商場停車場里，看到一位男士正費力地將睡籃與車架分開。原來，盡管那時的高景觀嬰兒推車能讓嬰兒躺著出行，家長在推車時也感覺很舒適，但如果要將睡籃和車架分開，設計上并不合理，往往需要把睡籃往上提的同時，還要騰出手指按壓車架上的彈開按鈕。

有沒有更人性化的解決方案？經過近一年的研發，涂永春終于找到了，將睡籃和車架用掛鉤連接。當兩者要分開時，只需將睡籃往上提，車架上的掛鉤會自動彈開。

胡城銘還發現，盡管高景觀嬰兒推車頗受市場歡迎，但這種推車只能讓嬰兒躺著出行，而嬰兒在出行過程中往往也有坐或睡的需求，難不成讓消費者帶著多輛嬰兒推車出行？就這樣，集躺、睡、坐于一體，便于折疊的高景觀嬰兒推車相繼推出。

打開淘寶頁面可看到，貝麗可、億寶萊、嬌貝的這幾款產品銷量都還不錯，有的月均銷售量達2.7萬輛。

“目前漢川的童車整車企業有36家，幾乎都在做電商?！辩娛爻切χf，“2016年漢川童車產業電商銷售額達11.8億元?！?/p>

“傷不起”的內斗

盡管電商銷售額逐年攀升，但每位企業家的心里卻五味雜陳：“電商確實助推了漢川童車產業的發展，但也導致越來越嚴重的惡性競爭?！?/p>

最突出的表現，便是“過度殺價”。

“一般來說，新產品剛上市時能賣700元，然后就會有第二家賣600元，第三家賣500元，甚至還有賣兩三百元的?！辩娛爻强嘈Φ?，“這種現象非常普遍，就是打價格戰。”

可對消費者來說，這不是好事嗎？

“關鍵是價格下降，品質也在下降，這對那些堅守品質的企業不公平。”一企業家說道。

消費者難道沒有理性判斷嗎？電商平臺有買家評價系統，再加上各大平臺推行的7天無理由退貨等保障權益，從理論上說，如果品質變差，消費者應能判斷出來。

“這里說的品質變差，并不是安全質量存在問題，肉眼幾乎看不出來?！蓖坑来航忉屨f，一些細節上的差別，非專業人士不能區分開來。比如車篷用的彈力布越厚，遮擋紫外線的效果越好，成本就越貴，反之成本則低很多。

“消費者乍一看，似乎沒什么區別，大多數人會選價格低的那款。”一位企業家無奈地說，“這就逼得我們只能不斷降價，導致一臺高景觀嬰兒推車現在只能賺20元左右。”

更讓他們哭笑不得的是，好不容易把一款產品的銷量做出來了，突然被同行丟了“差評”和“流量包”。

“惡意差評”并不難理解，這在電商圈里已是“魔咒”。這會導致商家流失不少潛在客戶。更嚴重的后果是，商品甚至還會被直接下架，之前積累的銷售數據被歸為零，一切要從頭再做。

那么，“流量包”又是啥？簡單來說，這是讓一些人的流量進入電商店鋪，但只逛不買。這又會導致什么？

“拿淘寶來說，如果當天有1000人進店，商品賣了1000份，系統就會判斷該商品為暢銷商品；如果當天有10000人進店，商品卻只賣了1000份，系統就會判斷該商品為非暢銷商品。”企業家們解釋，淘寶給予該商品和店鋪的流量就會變少，商品在搜索和展示頁面會排在后面，導致很多流量進不到店鋪，而電商沒有流量就沒法做。

這種“傷不起”的內斗，如今已嚴重制約了漢川童車產業的進一步發展。

50億元的夢想有多遠

“惡性競爭帶來的影響遠不止這些，因為企業均靠微薄利潤生存，導致很多企業不愿投入研發，相互抄襲之風十分嚴重?！辩娛爻钦f，“一個新產品上市后，很快就有類似產品出來，同質化競爭嚴重，之后便是互相殺價，陷入惡性循環?！?/p>

拿高景觀嬰兒推車來說，打開淘寶頁面搜索，會看到多款來自漢川企業的產品，從圖片上看基本沒有太大區別。如果不是每款產品上的商標有所不同，還以為就是同款產品。

“盡管現在我們也在通過專利保護產權，但還是被人鉆了空子?！焙倾懻f，“很多抄襲產品在局部做些改動，便很難界定產品是優化還是抄襲，這在很大程度上阻礙了企業投入創新和研發的積極性。”

放在全國范圍來看，“外患”也不容小覷。盡管漢川童車產業已較有聲勢，但和產值早已突破百億元的江蘇昆山、河北平鄉等全國主要童車產地相比，仍有一定差距。

如果“內憂”得不到解決，又拿什么驅除“外患”？

游雄兵認為，團結起來，用合作取代內斗，才是根本之道。

鐘守城也持同樣觀點。在他看來，企業家們應在讓利消費者的前提下，不再互相殺價，讓企業能有足夠利潤投入研發和創新。在此基礎上，企業還應在產品拓展方面延伸，根據自有優勢做出特色。

從定義上來看，童車范圍十分廣泛，嬰兒推車、學步車、腳踏車、扭扭車、電動童車、兒童自行車等都包含在內。而目前漢川童車主要集中在嬰兒推車領域。

值得欣慰的是，目前已有企業邁出了這一步。胡城銘告訴《支點》記者，他們已自主研發出了兒童安全座椅。

鐘守城還透露，政府也已考慮對積極開展研發和創新的企業，給予一定程度的支持。

不過，在游雄兵看來，有優勢的企業還可考慮帶動小企業一同發展。比如，大企業研發出新產品后，可通過有償授權使用或讓其他企業代工生產，能在一定程度上避免抄襲之風，同時還能讓童車產業整體獲利發展，促進行業間相互合作。他表示，寶萊目前就在嘗試這種方式，效果還不錯。

鐘守城相信，如果上述問題能得以解決，今年漢川童車產業產值達到50億元不成問題。（支點雜志2017年4月刊）