橄欖油的秘密

張珠容

蒲建新是甘肅隴南一名房地產(chǎn)商人。公司的員工中有相當(dāng)一部分是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，每到收獲季節(jié)，他們就返鄉(xiāng)摘隴南特有的一種果子——油橄欖。油橄欖原本只生長(zhǎng)在地中海一帶，1964年，周恩來總理把橄欖樹引進(jìn)中國(guó)，隴南適宜生長(zhǎng)，所以成為了我國(guó)主產(chǎn)區(qū)，種植面積達(dá)到50萬畝以上。油橄欖果子難以下咽，主要用作冷榨橄欖油。2009年11月收獲季剛過，就有一些工人跟蒲建新抱怨說家里的橄欖果雖然大豐收，卻沒人收購(gòu)。

原來，隴南當(dāng)?shù)氐拈蠙煊图庸て髽I(yè)太少，設(shè)備又小，農(nóng)戶的果子一多，他們就消化不了。蒲建新通過了解得知橄欖油的營(yíng)養(yǎng)其實(shí)非常豐富，在西方甚至被譽(yù)為“液體黃金”，并且，橄欖樹壽命很長(zhǎng)，能活幾百年甚至幾千年。于是，蒲建新想到了辦一個(gè)橄欖油加工廠。

第二年，蒲建新就停掉房地產(chǎn)生意，回籠資金，興建橄欖油廠。他花了一千多萬元從意大利購(gòu)買來世界頂尖的橄欖油生產(chǎn)設(shè)備。這種設(shè)備直接將新鮮油橄欖果冷榨，經(jīng)過油水分離后獲得橄欖油。隴南的油橄欖在十一月前后成熟，采摘期一個(gè)月，只有這段時(shí)間才能生產(chǎn)橄欖油，100斤鮮果大約出油15斤左右。這種油相當(dāng)于鮮榨果汁，因此是可以直接喝的。

剛生產(chǎn)出橄欖油時(shí)蒲建新很有信心。他在北京四個(gè)高檔繁華商圈開設(shè)了專賣店，專賣橄欖油。然而，第一年的銷售就以慘敗收官——那四家店加起來的銷售額不足一百萬元，運(yùn)營(yíng)成本卻高達(dá)一千多萬元。

蒲建新怎么也想不通：自己實(shí)實(shí)在在加工出來的橄欖油為什么賣不出去。他專程到北京走訪，很快，他獲得了一個(gè)重要信息。

蒲建新通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京很多市民都愛吃橄欖油，但他們只信賴國(guó)外的品牌。橄欖油本就屬于舶來品，所以絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為橄欖油還是國(guó)外的好。最糟糕的是，蒲建新加工出來的橄欖油在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，比進(jìn)口的要貴。

蒲建新了解到這些后感到很好奇：國(guó)外的橄欖油在本國(guó)都要賣到接近100元一斤，怎么到國(guó)內(nèi)反倒只賣幾十元一斤？他們不用花運(yùn)費(fèi)嗎？經(jīng)銷商不用賺利潤(rùn)嗎？

蒲建新專門去了一趟歐洲，終于弄清楚了橄欖油的價(jià)格秘密。原來，中國(guó)進(jìn)口的大部分橄欖油都是中檔品質(zhì)。橄欖油主要分為初榨橄欖油、精煉橄欖油和果渣油三類。初榨橄欖油是用鮮果榨取的頭道橄欖油，品質(zhì)最好；榨過第一遍的果渣加入一定溶劑浸出，從中提取出來的為精煉橄欖油，品質(zhì)次之；經(jīng)過所有壓榨提取后，剩余部分再進(jìn)行溶解得到的則是果渣油，品質(zhì)最差。這三種油營(yíng)養(yǎng)差別大，但人們用肉眼難以分辨，因此一些經(jīng)銷商經(jīng)常進(jìn)口精煉橄欖油或果渣油到中國(guó)市場(chǎng)銷售，價(jià)格自然比較低。

蒲建新加工出來的都是初榨橄欖油，屬于最高品質(zhì)。有了這個(gè)底氣，蒲建新開始轉(zhuǎn)移銷售市場(chǎng)，把橄欖油的銷售從一線城市轉(zhuǎn)移到了甘肅省內(nèi)和西北地區(qū)。隴南人有吃火鍋的習(xí)慣，火鍋店遍布大街小巷。為了讓更多人品嘗到自己的橄欖油，蒲建新開發(fā)了小罐裝的火鍋橄欖油，免費(fèi)送給火鍋店使用。與此同時(shí)，他還經(jīng)常舉辦類似于喝橄欖油大賽的推廣活動(dòng)，目的在于向消費(fèi)者普及橄欖油等級(jí)區(qū)分的知識(shí)。

消費(fèi)者試吃多了，參加的活動(dòng)多了，反饋也就來了。大家普遍反映蒲建新的橄欖油更清香。正因如此，蒲建新的橄欖油在甘肅、四川、陜西等地逐漸打開市場(chǎng)。2016年，蒲建新的橄欖油銷售額突破了2800萬元。

老話說，酒香也怕巷子深。蒲建新的工廠生產(chǎn)有最優(yōu)質(zhì)的橄欖油，可消費(fèi)者們并不知道。他巧妙地先細(xì)分市場(chǎng)，再通過各種推廣活動(dòng)的方式，終于讓許多人知道了中國(guó)也生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)橄欖油。