供給側改革背景下易到用車競爭策略分析

周德奇 王婉娜 包 尚 王 裴 朱 璇 周小琪

(河北經貿大學 河北 石家莊 050061)

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供給側改革背景下易到用車競爭策略分析

周德奇 王婉娜 包 尚 王 裴 朱 璇 周小琪

(河北經貿大學 河北 石家莊 050061)

2015年被稱為“互聯網+”元年，互聯網環境下的服務交易電商平臺在政策的完善、社會的不斷發展下飛速發展，各大平臺之間的競爭策略層出不窮，在匹配供求關系、解決資源閑置、降低交易成本、提升用戶體驗上做出了很大的貢獻。本作品通過對供給側背景下易到用車的競爭手段、競爭模式進行分析，總結提煉出可借鑒可復制的優質競爭策略和運營模式，在商業模式創新應用的同時，進一步促進社會資源高效配置和消費體驗、消費環境的快速發展升級，更好地提升消費體驗，改善消費環境，提高消費供需雙方達成交易的效率，對推動我國互聯網經濟和電子商務的發展具有重要的實踐意義。

改革背景;競爭策略

易到是中國專車市場的鼻祖，其在2015年的專車行業竟爭中一度處于劣勢，隨著2016年10月份樂視以7億美金入股易到，成為易到的控股股東(占股70%)，易到開始絕地反擊。此次易到的重新崛起和其加入樂視生態，獲得資金注入之后推出的價格優惠舉措密切相關。2016年11月月底，易到開始實行“充多少送多少”的優惠政策，上不封頂，再加上整體降價政策，使得易到的專車價格比原來下降了60%，與其他幾家友商相比，價格不再是用戶選擇易到的障礙，這給易到打翻身仗創造了條件不過，真正的原因主要是易到本來就具有的高端品質特色，吸引了越來越多的用戶和司機匯聚到其平臺上

在加入樂視之前，“高素質司機、高素質乘客、高品質車輛兩”是外界公認的易到特色。在加入樂視后，易到在“高素質可機、高素質乘客、高品質車輛”的產品服務特色之外，通過“充多少送多少”的優惠政策，又具備了“低康的用車價格”的優勢，消除了價格阻礙，使得易到的服務優勢得以迅速放大，再加上樂視生態為其帶來的源源不斷的增值和化反效應，由此成就了易到這幾個月來的突飛猛進。

高品質體驗拉升用戶，反過來，用戶量和司機量的不斷增長也對易到的產品和技術部門提出了更高要求。上述易到負責人表示，易到在今年6月份就開始實施千萬訂單系統，以滿足不斷增長的用車需求。另外，各方面量的突飛猛進也給產品技術部門提出更高要求，要通過更加創新性的技術和產品，為用戶提供更好的服務和體驗。據此前報道，未來的易到還將在車聯網、大數據、云計算、人工智能等方面發力，同時引入二手車交易、汽車保險、汽車金融、維修保養、物流等服務，打通整個汽車產業上下游，形成服務閉環，甚至顛覆整個汽車產業。據中國IT研究中心發布的《2016年Q1專車市場研究報告》顯示，2016年中國專車交易規模達到了284.5億元，呈增長趨勢，滴滴出行訂單量市場份額達到85.3%，穩居第一，易到第三，神州專車第四。

綜合上述部分對易到專車的分析，我們簡單提煉出一些策略供其參考，以提高自身核心競爭力。

一、以用戶需求為導向，開發相關產品及服務

易到用車作為構建供需雙方服務交易的媒介，在出現之初以其高質且有效的服務體系贏得了用戶的廣泛認可，但隨著用戶需求的不斷深入，產品單一和服務形式的固化已經成為制約其繼續發展的重要因素。在上文中我們能夠看到易到用車不斷優化自身平臺的功能，開發新產品和服務來滿足用戶的需求，提高用戶的消費體驗。因此在供給側改革背景下易到用車應以信息對稱為核心，有效匹配供給雙方的需求，以用戶的需求為導向，著重開發適應時代發展的新產品和服務。

二、與用戶形成良好的溝通關系，根據反饋優化服務及匹配產品

易到用車的核心是用戶，主題是共享，因此與用戶保持良好的交流，重視用戶的反饋對平臺的運營和發展有著至關重要的作用。平臺應利用好反饋機制，對用戶反映的技術問題、使用過程中提出的意見和建議進行收集整理并通過技術手段進行分析，從而對自身的服務和提供產品進行優化升級。同時也應認真對待用戶的投訴，及時處理用戶和服務提供者的矛盾，提高用戶的滿意度，增強用戶黏性。

三、利用大數據系統，通過對用戶信息分類開發新的盈利點

可以看到易到用車以其龐大的用戶基數和可觀的訂單量構建了一個智慧出行大數據系統，為平臺進行統一調度、數據分析等提供了可靠的數據源。同時用戶的一些基礎數據如地理信息、職業信息、常去地點等也能成為平臺新的盈利點，平臺可以通過以地理信息為基礎為周邊商店定向投放廣告或根據用戶的職業信息推送相關廣告來打開新的盈利渠道。易到用車應利用好可獲取的信息整合大數據系統，通過對用戶信息分類開發新的盈利模式。

四、通過差異化和集中化服務，提高用戶忠誠度

網約車市場目前同質化競爭激烈，誰能在競爭中抓住用戶痛點，多層次多角度地滿足用戶需求，誰就能脫穎而出。滴滴出行通過孕婦專車、老年專車等差異化服務戰略更好地搶占了市場，迎合了不同年齡不同職業用戶的需求。同時其產品多樣化，順風車、專車、巴士、出租車代駕等多種服務產品，通過集中化的平臺調配，極大地為不同消費群體創造了消費欲望，滿足了不同情境下的出行需求，培養了用戶使用習慣。因此，易到用車應通過差異化和集中化服務，提高用戶忠誠度。

五、把握宣傳時機，拓寬推廣渠道，創新營銷手段

不同時期用戶的消費欲望不同，在特定的時間和場景下用戶的消費欲望更強，易到用車在特殊日期為用戶創造的消費情景極大地刺激了用戶的消費欲望。以地推為主的傳統營銷方式效果式微的情況下，“互動”和“體驗”為核心的營銷手段正在成為主流，如分享紅包等互動場景不僅使用戶本身成為營銷主體還培養了用戶的支付習慣，增強了用戶黏性。因此平臺需要利用好現有的媒體渠道，充分宣傳產品，同時拓寬線上線下渠道，招募司機、乘客等。

六、完善管理制度，提升服務質量

平臺的管理是一件很復雜的事情，用戶彼此既是服務的提供者又是服務的享用者，每一個用戶的體驗都至關重要。滴滴平臺的客戶對安全問題很看重，于是滴滴出行推出行程分享、緊急求助等功能，并增加了人臉識別的登錄方式，極大程度消除了了用戶的顧慮。因此易到專車應該著重提升內部管理水平，注重人才的管理，用戶體系的構建。將用戶滿意度列入績效考核體系中，建立完善的客服體系，提高服務的質量。

七、加強行業內及行業外合作，探索互惠共贏新模式

恰當的合作可以降低成本、互通產品渠道，彌足彼此的不足之處，節約資源，增加競爭優勢。可以看到，同類平臺如滴滴出行不僅和行業內的競爭者如快的、UBER進行了合作甚至收購，也和行業外如奇虎360行車記錄儀進行了合作，他們彼此分享了高度重疊的市場，通過合作還擴大了各自的市場規模，可謂共贏。因此易到用車應把握這個互聯、合作、共贏的時代，加強跟上下游的合作來提升核心競爭力。

八、合法合規經營，規避政策風險

政策總比市場更后知后覺，因此一些新興的平臺和產品常常被政策所限制，無法發力。如此次出臺的新政大大限制了易到用車的發展，反觀神州專車在本次新政實施后所受影響最小，這是由于其本身的發展戰略中有其自營的車隊，因而符合國家政策的要求。因此易到用車在制定規劃和戰略時，前期著重用戶數量，提高品牌知名度，之后應該考慮到國家政策的滯后性，通過調整自身的發展戰略合法合規經營，有效地規避政策風險。

周德奇(1996-)，女，漢族，湖南瀏陽人，河北經貿大學2014級本科在讀，國際經濟與貿易專業；王婉娜(1995-)，女，漢族，河南商丘人，河北經貿大學2014級本科在讀，國際經濟與貿易專業；包尚(1996-)，男，漢族，河北涿州人，河北經貿大學經濟管理學院2014級本科在讀，人力資源管理專業；王裴(1995-)，女，漢族河北保定人，河北經貿大學2014級本科在讀，國際經濟與貿易專業；朱璇(1996-)，女，壯族，廣西欽州人，河北經貿大學2014級本科在讀，國際經濟與貿易專業；周小琪(1996-)，女，漢族，湖南衡陽人，河北經貿大學2014級本科在讀，國際經濟與貿易專業。